競爭態勢診斷（一）
市(shi)場(chang)如同戰(zhan)場(chang)，競爭如同戰(zhan)爭。假如一名軍(jun)事指揮(hui)官(guan)沒有一份軍(jun)事作(zuo)戰(zhan)圖(tu)，他(ta)就(jiu)不(bu)知該(gai)如何指揮(hui)自(zi)己的(de)士兵；假如他(ta)手里拿的(de)是(shi)一張錯誤的(de)軍(jun)事作(zuo)戰(zhan)圖(tu)，他(ta)的(de)軍(jun)隊就(jiu)可(ke)能馬上(shang)面(mian)臨(lin)全(quan)軍(jun)覆(fu)沒的(de)危險。同樣，如果區域(yu)經(jing)理只(zhi)知道拿著行政(zheng)地圖(tu)東(dong)奔西跑(pao)，而不(bu)會用區域(yu)作(zuo)戰(zhan)圖(tu)領兵打仗，就(jiu)會在(zai)競爭中事倍(bei)功(gong)半(ban)，甚至一敗涂(tu)地。
什么是區(qu)(qu)域作(zuo)戰圖？區(qu)(qu)域作(zuo)戰圖絕不是從機場、車站、碼(ma)頭書攤(tan)上(shang)花三五(wu)元錢隨手(shou)可買的(de)行(xing)政地圖，而是一個區(qu)(qu)域市(shi)(shi)場競爭態勢的(de)動態化描述圖，它來自市(shi)(shi)場一線，而且每(mei)(mei)時每(mei)(mei)刻都在變化，是區(qu)(qu)域經理進行(xing)區(qu)(qu)域市(shi)(shi)場診斷、擬訂競爭策略(lve)、進行(xing)一線操作(zuo)的(de)必備工具(ju)。
“四色(se)象限法”制出(chu)作戰圖
我們用“四色象限法”制(zhi)作(zuo)市(shi)場作(zuo)戰圖，以(yi)(yi)“銷量”和(he)“增(zeng)長力”為指標，將一(yi)個(ge)(ge)市(shi)場（可以(yi)(yi)是一(yi)個(ge)(ge)縣(xian)、一(yi)個(ge)(ge)鄉甚至一(yi)條街道或(huo)一(yi)個(ge)(ge)商超(chao)系(xi)統）或(huo)一(yi)個(ge)(ge)區域（可以(yi)(yi)是一(yi)個(ge)(ge)地區、一(yi)個(ge)(ge)省或(huo)幾個(ge)(ge)省）劃分為“強勢市(shi)場”、“成長市(shi)場”、“危機(ji)市(shi)場”和(he)“空(kong)薄市(shi)場（空(kong)白市(shi)場或(huo)薄弱市(shi)場）”。
其中，“銷(xiao)量(liang)大”的(de)(de)標(biao)(biao)準為公司產(chan)品在該(gai)市場的(de)(de)銷(xiao)量(liang)處于同類產(chan)品銷(xiao)量(liang)的(de)(de)前(qian)3名(ming)；“增長力(li)強(qiang)”的(de)(de)標(biao)(biao)準為公司產(chan)品在該(gai)市場的(de)(de)增長力(li)處于同類產(chan)品增長力(li)的(de)(de)前(qian)3名(ming)。兩個指標(biao)(biao)相對應的(de)(de)“小”和“弱(ruo)”的(de)(de)標(biao)(biao)準，則為與同類產(chan)品相比位(wei)居第四(si)名(ming)以后。
在(zai)繪制(zhi)我(wo)方區域市場作(zuo)戰圖的同(tong)時，還需(xu)要按照同(tong)樣的方法，繪制(zhi)兩個以(yi)上(shang)競品區域市場作(zuo)戰圖。
區域作(zuo)戰圖(tu)至少每月繪(hui)制更新一(yi)次，區域經理應要(yao)求下屬(shu)業務(wu)人(ren)員(yuan)每周對(dui)所(suo)轄(xia)市場的(de)作(zuo)戰圖(tu)更新一(yi)次。
綜上所述(shu)，市場作戰圖的類型(xing)如下(xia)：
按區(qu)域(yu)大小(xiao)，可分(fen)為(wei)省區(qu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)作(zuo)(zuo)戰圖、地區(qu)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)作(zuo)(zuo)戰圖、縣市(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)作(zuo)(zuo)戰圖、鄉鎮市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)作(zuo)(zuo)戰圖、村莊市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)作(zuo)(zuo)戰圖、商超系統市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)作(zuo)(zuo)戰圖等(deng)。
按地圖(tu)的性(xing)質歸(gui)屬，可分為(wei)企業(ye)市(shi)場(chang)作戰圖(tu)和(he)競品市(shi)場(chang)作戰圖(tu)。
按時間跨度(du)(du)，可分(fen)為(wei)年度(du)(du)市場作(zuo)戰圖、季(ji)度(du)(du)市場作(zuo)戰圖、月度(du)(du)市場作(zuo)戰圖等。
用作戰圖指引區域(yu)使命
1.強勢區域鞏固
強勢區域鞏固(gu)的(de)目標為(wei)“增長力”處于同類產品的(de)第(di)一名(ming)，而非銷量處于第(di)一名(ming)。只要增長力處于第(di)一名(ming)，銷量遲早會是第(di)一名(ming)。
如何有效提(ti)升并保(bao)持區(qu)域(yu)市(shi)場(chang)增長(chang)力？可從以下(xia)4方面入手:(1)加快提(ti)升強勢(shi)區(qu)域(yu)內的(de)(de)成(cheng)長(chang)市(shi)場(chang);（2)加大強勢(shi)區(qu)域(yu)內空(kong)薄市(shi)場(chang)的(de)(de)開發力度;(3)及(ji)時解決(jue)強勢(shi)區(qu)域(yu)內危機市(shi)場(chang)的(de)(de)問題;(4)進一步(bu)培育適(shi)應市(shi)場(chang)發展(zhan)需要的(de)(de)新(xin)品(pin)。
