競爭態勢診斷（二）
2.成長區域提(ti)升
成(cheng)長區域提升(sheng)的(de)目標為銷量進入同類產品銷量的(de)前3名(ming)。
要(yao)實(shi)現(xian)這一(yi)目標，就必須讓該區域(yu)(yu)內擁(yong)有足夠(gou)多的(de)(de)銷量進(jin)入前(qian)3名的(de)(de)次級(ji)單(dan)元市(shi)場。也就是說，需要(yao)讓該區域(yu)(yu)內足夠(gou)多的(de)(de)次級(ji)單(dan)元市(shi)場成為強勢市(shi)場。如：對于一(yi)個地區來講，需要(yao)有足夠(gou)多的(de)(de)縣級(ji)市(shi)場的(de)(de)銷量進(jin)入同類(lei)產品的(de)(de)前(qian)3名。
圍繞此目標，需(xu)要重(zhong)點(dian)(dian)做好以下工作：(1)集中人力、財力、物力，在成長(chang)(chang)區域內重(zhong)點(dian)(dian)培養次級(ji)單元市(shi)場(chang)成為(wei)強(qiang)勢市(shi)場(chang);(2)以加大主導產(chan)品(pin)(pin)推廣(guang)力度(du)為(wei)手(shou)段(duan)，加快成長(chang)(chang)區域內空(kong)薄(bo)市(shi)場(chang)的(de)開發;(3)重(zhong)點(dian)(dian)推廣(guang)主導產(chan)品(pin)(pin)的(de)同(tong)時，圍繞主導產(chan)品(pin)(pin)延(yan)伸小批量(liang)產(chan)品(pin)(pin)群，進一步豐富(fu)產(chan)品(pin)(pin)結構。
3.危機(ji)區域(yu)管(guan)理
危(wei)機區域管理的(de)目(mu)標是(shi)“轉危(wei)為強(qiang)”，使危(wei)機區域變(bian)回強(qiang)勢區域。
化解(jie)危(wei)機區域的危(wei)機，必須弄清(qing)以下兩(liang)個問題(ti)：
（1)造成區域(yu)危機的根源(yuan)是什么？營銷管(guan)理者需要以最快的速度望聞(wen)問切，并對癥下(xia)藥。
危機(ji)區域往(wang)往(wang)屬于企業(ye)的(de)老(lao)市場，網絡(luo)雖然(ran)健全，但產品(pin)老(lao)化。企業(ye)若(ruo)不及時(shi)解決產品(pin)老(lao)化問題，危機(ji)區域必然(ran)急劇淪落為“空(kong)薄(bo)區域”。此時(shi)，迫在(zai)眉睫的(de)營銷工作(zuo)是加大新品(pin)開發和推廣。
（2)市場(chang)由強勢變為(wei)危機(ji)的(de)同時，區域內(nei)哪個競品(pin)的(de)市場(chang)在快速成長？該競品(pin)的(de)發展(zhan)之道是(shi)什(shen)么、薄弱點(dian)在哪里(li)？這(zhe)個競品(pin)是(shi)市場(chang)新生力量的(de)代表，企業必(bi)須透徹研究它，在學習吸收其(qi)優點(dian)的(de)同時，針對其(qi)“軟(ruan)肋(lei)”重拳出擊(ji)。
4.空薄(bo)區(qu)域開發
空薄區(qu)(qu)域開發的(de)目標是成為成長區(qu)(qu)域，其(qi)關鍵指標是增長力(li)處(chu)于(yu)同類(lei)產品的(de)前3名。
該目標(biao)的(de)(de)(de)(de)實現取決于以下工作的(de)(de)(de)(de)成敗:(1)能否(fou)主推有(you)足夠競(jing)爭力(li)和上(shang)(shang)量(liang)潛力(li)的(de)(de)(de)(de)產品;(2)能否(fou)找到最適合該市場運作的(de)(de)(de)(de)經銷商;(3)能否(fou)按照(zhao)一個市場開(kai)發(fa)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)基本(ben)鋪(pu)貨(huo)量(liang)要(yao)求進行有(you)效鋪(pu)貨(huo)（只要(yao)具(ju)備了前兩個條件，企業就要(yao)全力(li)以赴地做好鋪(pu)貨(huo)工作）；(4)能否(fou)對主導產品進行3波以上(shang)(shang)到位的(de)(de)(de)(de)促銷活動。在(zai)具(ju)體策略的(de)(de)(de)(de)制訂上(shang)(shang)，區域經理(li)可(ke)根據市場作戰圖所體現的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭形態，決定(ding)每波促銷活動的(de)(de)(de)(de)側重點(dian)：或側重于產品的(de)(de)(de)(de)全面(mian)撒(sa)網(wang)，讓(rang)產品在(zai)消費及(ji)銷售終(zhong)端處處可(ke)見；或側重于如何“拉動消費”，讓(rang)產品在(zai)終(zhong)端形成凈銷量(liang)3次(ci)以上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)良性(xing)回轉(zhuan)；或側重于如何刺激二批及(ji)終(zhong)端加快通路存銷量(liang)的(de)(de)(de)(de)迅速流轉(zhuan)。
上述是我們對(dui)市場(chang)作(zuo)(zuo)戰圖(tu)(tu)這一營銷實(shi)戰工具的精要介(jie)紹，其間體(ti)現著作(zuo)(zuo)戰圖(tu)(tu)的方法和魅(mei)力。當區域經理(li)放下行政(zheng)圖(tu)(tu)而抓(zhua)起區域作(zuo)(zuo)戰圖(tu)(tu)時，他會(hui)驚喜地發現：市場(chang)原來如此美(mei)麗(li)，競爭態勢(shi)都在眼前(qian)，成功機會(hui)就(jiu)在手中。
