酒水企業團購策略的五大誤區（二）
同時也不(bu)能忽略采(cai)購(gou)人(ren)員對(dui)產品(pin)的(de)品(pin)牌(pai)熟悉，光(guang)有企業(ye)的(de)大(da)品(pin)牌(pai)是(shi)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠的(de)。今年春節其(qi)他大(da)企業(ye)都(dou)表現平(ping)平(ping)，沒(mei)(mei)(mei)有建樹(shu)，唯獨五糧液出重拳推出團購(gou)專用(yong)酒(jiu)(jiu)，直接在酒(jiu)(jiu)瓶(ping)中心標注“團購(gou)專用(yong)酒(jiu)(jiu)”并以其(qi)命名，結果是(shi)這(zhe)種(zhong)愚弄消(xiao)費(fei)者的(de)大(da)手筆被業(ye)內(nei)人(ren)士堪稱為一大(da)敗筆。這(zhe)種(zhong)沒(mei)(mei)(mei)有任何品(pin)牌(pai)訴求，單純為團購(gou)而(er)團購(gou)生產的(de)酒(jiu)(jiu)沒(mei)(mei)(mei)了靈魂(hun)和氣質(zhi)，在消(xiao)費(fei)者眼(yan)中，它和原酒(jiu)(jiu)以及給其(qi)他廠(chang)家訂制的(de)低檔酒(jiu)(jiu)沒(mei)(mei)(mei)有任何區別，給人(ren)的(de)感覺也是(shi)企業(ye)在應付消(xiao)費(fei)者。在很(hen)多城市投放的(de)大(da)量電梯廣告(gao)成(cheng)了人(ren)們品(pin)評取笑的(de)對(dui)象，銷量自(zi)然少的(de)可(ke)憐。企業(ye)這(zhe)種(zhong)嘗(chang)試的(de)勇(yong)氣值得(de)鼓勵(li)，但作法實在是(shi)缺乏水準，讓人(ren)遺(yi)憾之至(zhi)。
三、渠(qu)道上過度(du)依靠經銷(xiao)商
很(hen)多(duo)酒水企業(ye)在(zai)各大城市都有獨立經(jing)銷商的(de)辦事(shi)機構(gou)和(he)(he)營銷隊(dui)伍編制，企業(ye)一(yi)方面可(ke)以鼓勵(li)經(jing)銷商大力(li)開發客(ke)(ke)(ke)戶，另一(yi)方面又能(neng)夠大力(li)拓展團(tuan)(tuan)購(gou)客(ke)(ke)(ke)戶的(de)持續(xu)跟(gen)蹤(zong)服務(wu)。于是(shi)出現了搶(qiang)單砸價、盲區出現等諸多(duo)現象(xiang)，最為(wei)普(pu)遍(bian)的(de)一(yi)種現象(xiang)就是(shi)廠家的(de)服務(wu)無法(fa)滿足客(ke)(ke)(ke)戶需求的(de)時(shi)候，往往利用經(jing)銷商讓利扣點或(huo)以其他(ta)方式補貼，這(zhe)樣市場秩序(xu)逐漸變(bian)得混亂，致使團(tuan)(tuan)購(gou)開發隊(dui)伍逐漸變(bian)成(cheng)價格和(he)(he)經(jing)銷商的(de)工(gong)具傀儡(lei)，能(neng)力(li)大大退化(hua)。
實際上(shang)，廠家(jia)要想在和(he)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)深度溝通和(he)協調(diao)的(de)(de)基礎上(shang)將各自(zi)(zi)開(kai)(kai)發、合作(zuo)開(kai)(kai)發等方式充(chong)分利用起來，就必須要運(yun)用自(zi)(zi)己的(de)(de)開(kai)(kai)發隊伍去(qu)彌補開(kai)(kai)發經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)無力和(he)無法(fa)操作(zuo)的(de)(de)市場，既(ji)要建立(li)起自(zi)(zi)己的(de)(de)客戶(hu)群體(ti)和(he)檔案，也要在售后服務、送貨(huo)、日常維護、合作(zuo)開(kai)(kai)發協調(diao)等方面加(jia)強溝通，并保持各自(zi)(zi)系統的(de)(de)成長和(he)升級。
四、服務理念短視
酒水企業對團購客戶的售后服務理念(nian)十分淡(dan)薄，只有(you)在(zai)節日來(lai)臨時(shi)才想(xiang)起(qi)老客戶，去年(nian)團購的不滿和牢騷(sao)往(wang)往(wang)今年(nian)依(yi)然記憶(yi)猶新(xin)，沒有(you)及時(shi)解決溝通(tong)的遺憾留了一年(nian)。
導致(zhi)此種現(xian)象存在的(de)(de)最根本原因(yin)，筆者認(ren)為是由于很多(duo)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)僅僅把一(yi)(yi)(yi)個(ge)團購(gou)客(ke)戶看成(cheng)一(yi)(yi)(yi)個(ge)集體，認(ren)為只要(yao)與他們領(ling)導搞好關系，再加(jia)之價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)優(you)勢就能獲得成(cheng)功，而(er)往往忽視了關注集團中的(de)(de)個(ge)體消費需求和創造(zao)(zao)體驗(yan)價(jia)(jia)值。曾經有個(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)采購(gou)將某大型酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)水企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)產品當作年終發(fa)放后，個(ge)別(bie)員工(gong)反映(ying)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)水上頭(tou)，口感一(yi)(yi)(yi)般。當采購(gou)人員把這個(ge)問題(ti)反映(ying)給酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)水企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)后，該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)反映(ying)淡漠。第二年當有的(de)(de)員工(gong)知道又要(yao)采購(gou)該企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)水時，一(yi)(yi)(yi)封匿(ni)名信告到了董(dong)事長(chang)那(nei)里(li)，結(jie)果攻關多(duo)時的(de)(de)努力功虧一(yi)(yi)(yi)簣。所(suo)(suo)以(yi)說團購(gou)雖然(ran)決策簡單，集體采購(gou)，但忽視個(ge)體需求一(yi)(yi)(yi)樣難以(yi)成(cheng)功。假如企(qi)(qi)業(ye)(ye)(ye)能和采購(gou)客(ke)戶結(jie)成(cheng)戰(zhan)略同盟，共享資源和優(you)勢，共同創造(zao)(zao)價(jia)(jia)值，那(nei)么這就是我們所(suo)(suo)說的(de)(de)團購(gou)中的(de)(de)黃(huang)金客(ke)戶了。
