酒水招商（二）

　　企(qi)業可以通過兩種方式來尋找： 
　  1）經(jing)(jing)營狀(zhuang)況(kuang)不良的經(jing)(jing)銷商(shang)。這類(lei)經(jing)(jing)銷商(shang)要確定是由于(yu)廠家的支持不夠或由于(yu)廠家自身經(jing)(jing)營不善，從而(er)(er)導致經(jing)(jing)銷商(shang)業績欠佳，而(er)(er)非經(jing)(jing)銷商(shang)自身原(yuan)因造(zao)成(cheng)。經(jing)(jing)銷商(shang)已經(jing)(jing)對競爭(zheng)對手失去信(xin)心。我們可(ke)以說服(fu)他們放棄競爭(zheng)對手，成(cheng)為我們的經(jing)(jing)銷商(shang)。
　  2）經(jing)營狀況良(liang)好，但對(dui)廠家不(bu)滿的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商。此類經(jing)銷(xiao)商經(jing)營狀況良(liang)好，雖然有(you)很(hen)好的(de)(de)銷(xiao)量，但是，由于競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)的(de)(de)承(cheng)諾實現不(bu)了，使經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)利(li)益(yi)不(bu)能保障，經(jing)銷(xiao)商對(dui)競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)很(hen)不(bu)滿意(yi)，我們(men)可以說服他們(men)放棄競(jing)(jing)爭對(dui)手(shou)，成為我們(men)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商。 　
　  3）經(jing)營狀(zhuang)況良(liang)好，對(dui)廠(chang)家也很滿意的(de)(de)(de)經(jing)銷商(shang)。這類經(jing)銷商(shang)對(dui)競爭對(dui)手有(you)較(jiao)高的(de)(de)(de)忠誠(cheng)度，但是我們可(ke)以(yi)(yi)利用與部分對(dui)手的(de)(de)(de)價格差(cha)異，來說服他們另開(kai)一家店，可(ke)以(yi)(yi)重復(fu)地利用公司的(de)(de)(de)銷售和售后服務(wu)人(ren)員來進行經(jing)營。由于兩個(ge)產(chan)品的(de)(de)(de)價位不同，所面對(dui)的(de)(de)(de)目標消費群不同，不會對(dui)原(yuan)店構(gou)成(cheng)威脅，對(dui)經(jing)銷商(shang)而(er)言是一個(ge)兩全其美的(de)(de)(de)事情。 　
      2．相關產品的(de)經銷商。 　　
      相關產(chan)(chan)品(pin)指的(de)(de)是(shi)與(yu)企業(ye)產(chan)(chan)品(pin)有(you)(you)關聯或(huo)經銷方式類似(si)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)，如(ru)保健品(pin)與(yu)醫藥、食品(pin)與(yu)飲料、太陽能(neng)與(yu)水(shui)暖(nuan)器材、自行車(che)(che)與(yu)摩托車(che)(che)等。由于(yu)這些(xie)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)經銷具(ju)有(you)(you)相關性，產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)經營方式有(you)(you)一定(ding)(ding)的(de)(de)相似(si)，因此(ci)經銷商(shang)往往比較容易(yi)(yi)介入。這類經銷商(shang)具(ju)有(you)(you)一定(ding)(ding)的(de)(de)銷售經驗，具(ju)有(you)(you)較強的(de)(de)經銷意識，有(you)(you)一定(ding)(ding)的(de)(de)經濟(ji)實力，而且在我們招商(shang)時也比較容易(yi)(yi)找(zhao)到，他(ta)們應該是(shi)企業(ye)招商(shang)的(de)(de)重(zhong)點之(zhi)一。 　　
      3．有閑(xian)置資(zi)金的潛在經銷(xiao)商。
　  這部(bu)分經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)有(you)一定(ding)的資金實力，同時(shi)又(you)有(you)投資的欲望，也可(ke)以(yi)成為企(qi)業(ye)的目標(biao)經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)。雖然他(ta)們缺乏行業(ye)知(zhi)識和產品(pin)的經(jing)(jing)銷經(jing)(jing)驗(yan)，但是由于(yu)他(ta)們初次(ci)涉入(ru)一個新行業(ye)或初次(ci)經(jing)(jing)商(shang)(shang)，往(wang)往(wang)做事特(te)別認真(zhen)，只要具有(you)一定(ding)經(jing)(jing)銷的意識，經(jing)(jing)過廠(chang)家的培訓(xun)與指導(dao)后，可(ke)以(yi)迅速(su)成長為優秀的經(jing)(jing)銷商(shang)(shang)。