招商要素

　　1、組(zu)織(zhi)到位。作為(wei)企業的一(yi)把(ba)手工程，必(bi)須成立專(zhuan)門(men)的職能(neng)招(zhao)(zhao)商(shang)部(bu)(bu)門(men)，從組(zu)織(zhi)架構上(shang)予以重視和確立。但對外切忌叫“招(zhao)(zhao)商(shang)部(bu)(bu)”，容(rong)易給人專(zhuan)門(men)招(zhao)(zhao)商(shang)圈(quan)錢(qian)的不良感覺(jue)。對外可叫“市(shi)場(chang)管理(li)(li)部(bu)(bu)”、“市(shi)場(chang)拓展部(bu)(bu)”、“商(shang)務合作部(bu)(bu)”等，作為(wei)核心職能(neng)部(bu)(bu)門(men)，專(zhuan)職負責招(zhao)(zhao)商(shang)，其(qi)他(ta)職能(neng)部(bu)(bu)門(men)全力配合。招(zhao)(zhao)商(shang)工作完成后(hou)，招(zhao)(zhao)商(shang)經理(li)(li)自動轉為(wei)銷售經理(li)(li)或(huo)市(shi)場(chang)經理(li)(li)。 

　　2、 人員到(dao)位。高素質的(de)(de)招(zhao)商營(ying)銷團隊，是企業(ye)(ye)(ye)招(zhao)商成敗的(de)(de)關(guan)鍵(jian)(jian)因素，也(ye)是企業(ye)(ye)(ye)普遍都短缺的(de)(de)一塊。產品有(you)(you)了，思路清晰了，資金到(dao)位了，萬事俱備，卻沒(mei)有(you)(you)人力能(neng)夠有(you)(you)效實施(shi)。大多數企業(ye)(ye)(ye)對專業(ye)(ye)(ye)招(zhao)商人才(cai)作(zuo)用認識不(bu)足，或(huo)者不(bu)愿付(fu)出高素質人力成本，隨便應付(fu)，人才(cai)數量(liang)和質量(liang)都無法保(bao)證，關(guan)鍵(jian)(jian)時候不(bu)能(neng)完(wan)成“臨門一腳”，錯失商機。 

　　3、 專(zhuan)業(ye)到位(wei)。專(zhuan)業(ye)的事情一(yi)定(ding)要(yao)有專(zhuan)業(ye)的人來辦。企業(ye)自(zi)身(shen)不可能解(jie)決所(suo)有的招商(shang)(shang)問題，尤其是新興企業(ye)和轉行企業(ye)，對招商(shang)(shang)的門道了解(jie)較少(shao)，容(rong)易走彎(wan)路(lu)，到頭來既浪費(fei)資(zi)源，又貽誤市場(chang)機會，所(suo)以，必須借助(zhu)專(zhuan)業(ye)的招商(shang)(shang)服務機構來聯手完成。通過(guo)專(zhuan)業(ye)力量(liang)的智慧協助(zhu)，形成正確的招商(shang)(shang)觀念、策略和指導模式。 

　　4、 培訓(xun)到位。招(zhao)商(shang)最(zui)怕認識不(bu)統(tong)一，人人都有(you)一套評(ping)價體(ti)(ti)系和(he)談判標(biao)準，對產品、市場和(he)招(zhao)商(shang)各(ge)抒己(ji)見(jian)、各(ge)行(xing)其事，造成內部(bu)信息混(hun)亂，招(zhao)商(shang)效率低(di)下。高效而實戰的招(zhao)商(shang)培訓(xun)是招(zhao)商(shang)成功最(zui)重要的保障之(zhi)一。通過(guo)培訓(xun)，統(tong)一思(si)想，統(tong)一全體(ti)(ti)成員的內在共識和(he)言行(xing)標(biao)準，步調一致(zhi)，共同(tong)推進。 

　　5、 資金到(dao)(dao)位。唱什么戲搭(da)什么臺，巧婦難為(wei)無米(mi)之炊。沒有啟動資金和種子(zi)基金搭(da)臺墊底，空(kong)手套白狼的事(shi)，現在是越來越少了(le)。一份投入一份回報，風險與利潤同在。關(guan)鍵(jian)是盡(jin)量(liang)減少風險，把鋼用(yong)到(dao)(dao)刀(dao)刃上，把錢花到(dao)(dao)點子(zi)上。 

　　6、 產(chan)品(pin)(pin)(pin)到(dao)位。這一(yi)(yi)點勿用贅言。一(yi)(yi)般企(qi)業都(dou)(dou)比較(jiao)擅長。需要提醒(xing)的(de)是(shi)，招商產(chan)品(pin)(pin)(pin)選擇的(de)兩個(ge)原則。一(yi)(yi)是(shi)挑選主(zhu)角原則。大(da)部分(fen)企(qi)業都(dou)(dou)有很多產(chan)品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)種，像自(zi)己的(de)兒子(zi)，每個(ge)都(dou)(dou)不錯，愛(ai)不釋手(shou)，沒有主(zhu)次。這在招商上是(shi)大(da)忌，必須從一(yi)(yi)大(da)堆產(chan)品(pin)(pin)(pin)中(zhong)篩選出(chu)最具差異化競爭優(you)勢的(de)一(yi)(yi)個(ge)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，作為主(zhu)角，集中(zhong)優(you)勢兵力，先讓主(zhu)角成名(ming)。二是(shi)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)帶動原則。即選擇的(de)主(zhu)角產(chan)品(pin)(pin)(pin)必須符合企(qi)業的(de)中(zhong)長期發展目(mu)標(biao)，具有統領(ling)性、延展性和品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)帶動性。這樣，主(zhu)角成名(ming)后，其他產(chan)品(pin)(pin)(pin)自(zi)然不在話下，通過招商，帶動企(qi)業的(de)良性大(da)發展。 

　　7、服務(wu)到(dao)位。這一點至(zhi)關重要。千言萬語，對(dui)商(shang)(shang)業合(he)作伙伴（經銷(xiao)商(shang)(shang)）而(er)言，就是看(kan)企業的(de)營銷(xiao)支持和服務(wu)。很多(duo)企業載就載在(zai)服務(wu)上(shang)，招(zhao)(zhao)完了商(shang)(shang)，便拍屁(pi)股走人，再(zai)也沒(mei)有下文，紅火一時(shi)，馬(ma)上(shang)銷(xiao)聲匿跡，留下無窮的(de)后遺癥，信譽(yu)掃地。只有切實把經銷(xiao)商(shang)(shang)當作合(he)作伙伴、榮辱(ru)共(gong)(gong)同體，資源共(gong)(gong)享，強強聯合(he)，真誠(cheng)協作，全面(mian)服務(wu)，才能真正(zheng)實現(xian)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)營銷(xiao)的(de)共(gong)(gong)贏！誠(cheng)信招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)、服務(wu)營銷(xiao)，應是招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)升級的(de)思想(xiang)基礎(chu)所在(zai)。