招商談判的準備

　　所謂招商談(tan)判的準(zhun)備就是指在(zai)思想上、物質(zhi)上和組織上為談(tan)判進行充分的準(zhun)備工作，主要包(bao)括： 

　　（一） 招(zhao)商(shang)宣(xuan)傳是(shi)招(zhao)商(shang)成(cheng)功的(de)先導，招(zhao)商(shang)手冊是(shi)宣(xuan)傳的(de)重要環節(jie)，是(shi)項目招(zhao)商(shang)的(de)基本(ben)宣(xuan)傳資(zi)料，關(guan)系到項目的(de)形(xing)象，該手冊突出如下關(guan)鍵點： 

　　1、通過(guo)鉆石地段(duan)選擇項目選址的(de)正(zheng)確性，樹(shu)立基(ji)本(ben)點核心地段(duan)的(de)商業(ye)(ye)物業(ye)(ye)。 

　　2、通過(guo)事實(shi)列舉項目投資商與發(fa)展商業績與榮譽，突出其(qi)在項目所在地(di)(di)的地(di)(di)位。 

　　3、招商策劃和(he)承(cheng)租戶(hu)的(de)選擇關系購物中心的(de)成敗，在招商過程中，有必要對每個承(cheng)租戶(hu)進行分級(ji)評價(jia)，預測他(ta)們的(de)經營前景(jing)，作為店面出租的(de)指導(dao)。 

　　4、第一 承租戶的選擇確(que)保(bao)租金的來源。 

　　5、第二 需要保證購物中心的商(shang)品種類的完整性(xing)。 

　　6、第三 需(xu)要(yao)保證購(gou)物中心經營項目的多樣(yang)性與綜(zong)合性。 

　　（二）準備談(tan)判的依(yi)據 

　　1、明確談判目標，包括最(zui)優期(qi)望目標、實際需求目標、可(ke)接受目標、最(zui)低(di)目標等； 

　　2、規定談判(pan)策略(lve)，包括了(le)解(jie)談判(pan)對象的狀況，談判(pan)的焦點、談判(pan)可能出現的問題及對策； 

　　3、選定談(tan)判方式； 

　　4、確(que)定談判(pan)期限。 

　　（三(san)）組成談判小組 

　　1、挑選談判小組(zu)的成員； 

　　2、制定談判計劃； 

　　3、確(que)定談判小(xiao)組的(de)領(ling)導人員。 

　　（四）明確談判目的 

　　招商(shang)談(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)就是(shi)招商(shang)洽(qia)談(tan)(tan)的(de)(de)主要目(mu)(mu)標(biao)，或招商(shang)洽(qia)談(tan)(tan)的(de)(de)主題。在整個招商(shang)洽(qia)談(tan)(tan)活動中，招商(shang)洽(qia)談(tan)(tan)者的(de)(de)各項工作都要圍繞(rao)招商(shang)洽(qia)談(tan)(tan)的(de)(de)目(mu)(mu)的(de)(de)而(er)開(kai)展。 

　　在招商洽談的目(mu)的確定(ding)以(yi)后(hou)，就需(xu)要確定(ding)招商洽談的各個具(ju)體目(mu)標(biao)；在達到各個具(ju)體目(mu)標(biao)后(hou)，招商洽談的主要目(mu)標(biao)即招商洽談的目(mu)的就可以(yi)實現。 

　　招商(shang)洽談的目標可(ke)以分為三個等級(ji)： 

　　第一級的(de)(de)目標(biao)是最高(gao)等級的(de)(de)目標(biao)，如能(neng)達到這(zhe)一級的(de)(de)目標(biao)，整(zheng)個招商洽談可謂是獲得圓滿成(cheng)功； 

　　第二級的目標是(shi)基(ji)本(ben)達到接受的目標，如能達到這一級目標，整個招商(shang)洽談(tan)可(ke)謂是(shi)獲(huo)得了基(ji)本(ben)成(cheng)功； 

　　第三(san)級(ji)的目(mu)標(biao)(biao)是最(zui)低(di)接(jie)受目(mu)標(biao)(biao)，如能達(da)到這一級(ji)的目(mu)標(biao)(biao)，整個招(zhao)商洽談可謂(wei)是達(da)到了最(zui)基本的要(yao)求。 

　　招商洽(qia)談(tan)的目的就是在招商洽(qia)談(tan)中所(suo)要追求(qiu)的最佳利(li)益目標(biao)。 

　　在確定(ding)了招商(shang)洽(qia)談目標的(de)(de)同(tong)時，還要(yao)確定(ding)招商(shang)洽(qia)談的(de)(de)地點(dian)。招商(shang)洽(qia)談的(de)(de)地點(dian)對(dui)(dui)招商(shang)洽(qia)談的(de)(de)成功(gong)與否有很大的(de)(de)影響(xiang)，因此，在確定(ding)招商(shang)洽(qia)談地點(dian)時要(yao)慎重，應考慮以下(xia)幾方(fang)面的(de)(de)問(wen)題:談判中各方(fang)力量的(de)(de)對(dui)(dui)比(bi)，可(ke)選(xuan)擇(ze)地點(dian)的(de)(de)多少和特色，各方(fang)的(de)(de)關系及可(ke)能發生的(de)(de)費用等。