區域經理如何進行渠道規劃（二）

　　三、需要考慮以下幾個因素 
在對渠道的構成形式和渠道規劃原則進行明確后，由于渠道級數的不同對于區域經理來講尤其面對二、三級渠道級數，還需要針對整體市場情況在進行渠道規劃的同時考慮是采取多家批發商還是獨家批發商的選擇以及為此是否設立二級批發商（中間商）的選擇。這就需要區域經理在以下的因素上進行考慮。 
1、市場環境因素：每個市場由于所處的地理環境不同，消費者所接受的產品的信息也有所不同，產品在市場上的銷售量也有所不同，同時由于每個市場有著各不相同的經濟發展水平、人口數量、購買力等等客觀環境的限制，這些市場的實際情況是決定在二、三級渠道級數時選擇獨家還是多家經銷商的因素之一，一般而言對于區域市場潛力大，適合多家分銷以利于廣泛覆蓋做深做透。而對于市場潛力不大銷售有限的市場則采取獨家分銷較為合適，以求在單點上去取得突破形成自己的強勢地位。 
2、區域市場特性：每個市場都有著與生俱來的特殊性，尤其表現在地域特色上的消費習慣、消費行為和氛圍，只有了解所選擇的目標市場中消費者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時買和如何買，只有對此了解透徹才能在渠道的規劃中找出合適的渠道。 
3、產品的特性：不同的產品本身對市場渠道的要求都會存在差異性，這主要是由于產品的消費人群、售賣場所、售賣價格、售賣方式、價格需求彈性的不同所導致，即使同一品類的產品但是由于不同的定位對市場渠道的選擇也不盡相同，對于有些產品雖然屬于大眾消費產品但是由于在整個企業的產品定位中主要起著高端宣傳作用，這樣的產品在進行渠道規劃時，就會依據企業根據產品的特性的定位選擇不同的渠道，如定位高端的產品企業往往會選擇零級或一級渠道，目的在于樹立品牌、掌控市場和獲取市場利潤，而對于大眾化的消費產品企業往往會選擇二、三渠道，目的通過批發商的網絡實現最大限度的市場覆蓋，其可采用的手段可以選擇獨家或者多家分銷的形式來實現。 
4、自身在市場地位：企業產品在市場的地位有時往往是企業作為渠道選擇的一個關鍵點，如果企業產品是市場的新來者，就比較適合選擇獨家經銷商，原因在于作為市場的新來者，商家通過獨家分銷權控制價格，以求利潤。如果企業產品是市場的領導品牌，則宜選擇多家經銷商，因為雖然對廠家發展多個經銷商而使價格透明頗多怨言，但每天的出貨量足以帶動其它產品的銷售。 
5、競爭對手情況，每一個市場都不是一個品牌產品孤立存在的市場，都會有著大小數量不同的品牌在相互競爭，競爭對手在區域市場的地位和表現也不盡相同，一般來講競爭對手表現比較強勢的市場采取獨家分銷的形式相對較好，原因在于通過獨家的銷售可以提升批發商的獲利空間，激勵經銷商下更多的功夫進行市場推廣來抵御競品。 
6、經銷商情況，經銷商作為渠道的一環，經銷商的資金實力、配送能力、銷售網絡、售后服務以及管理水平的好壞也是區域經理對區域市場進行渠道規劃需要考慮的一個因素，對于經銷商各方面能力較強的采取二級渠道相對合適，而對于資金實力雄厚、配送能力有限、銷售網絡不健全以及其他條件不是很到位的經銷商采取三級渠道的方式可能也會是一個不錯的選擇。 
7、企業情況和企業營銷目標，在很大程度上企業自身的實際情況和企業營銷目標的選擇也在決定區域經理在進行區域市場渠道規劃時進行如何選擇的依據，對于企業各方面條件較好，銷售要求高的可能選擇多家分銷比較適合企業，而對于企業實力有限的獨家分銷可能更適合企業的發展狀況。