制定渠道規劃的相關要素
產品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)主要包括直(zhi)接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)與(yu)間接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，直(zhi)接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)有(you)人(ren)員促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、電(dian)話(hua)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、廣告促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等；而間接銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指渠(qu)道銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，即(ji)產品或勞務從生(sheng)產商到消(xiao)費者之(zhi)間所經過(guo)的中間環(huan)節。靠(kao)渠(qu)道銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的公司(si)工作重點是制定出(chu)有(you)關渠(qu)道銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)各種(zhong)政策，其中第(di)一步即(ji)制定出(chu)公司(si)的渠(qu)道規劃。
本人通(tong)過近幾年的渠道(dao)工作，總結出幾點有關(guan)制定(ding)渠道(dao)規劃(hua)的要素(su)，現提供給一些從事(shi)渠道(dao)工作的朋(peng)友們做(zuo)個(ge)參考。
一(yi)、市場分析：
包(bao)括產品所處階段、市場(chang)總容(rong)量、競爭對手情況、潛在合(he)作(zuo)伙伴等。
二、公司資源分(fen)析：
包括現有渠道資(zi)源(yuan)、現有產品資(zi)源(yuan)，以及規劃(hua)中產品資(zi)源(yuan)等(deng)。
三、渠道工作組織架構：
1、公司有關渠道工作(zuo)的(de)組織結構,人員安排(pai),主要工作(zuo)內(nei)容(rong);
2、公司是否設駐(zhu)外機構，駐(zhu)外機構的分布情(qing)況及人員設置，依據時間制定出增加(jia)或減少駐(zhu)外人員的計劃(hua)。
四、渠道(dao)架構：
1、公司的渠道模式；
2、渠(qu)道的層級組成；
3、各層級合作伙伴的職能。
五、渠(qu)道的總體規模
1、渠(qu)道總體(ti)發展數量計劃；
2、標明不(bu)同級(ji)別(bie)、不(bu)同類別(bie)的合(he)作伙伴數量規劃。
六、渠道的地理分布(bu)：
1、不同大區(qu)（或區(qu)域(yu)）、不同省(sheng)、市的數量分布；
2、渠道的分布重(zhong)心及理由(you)。
七、渠(qu)道工作的(de)時(shi)間表(biao)：
1、招(zhao)商或(huo)開拓等工作(zuo)的具體(ti)方(fang)式及時間安排(pai)；
2、以月(yue)、季度、上(shang)半年等為單位的不同層級合(he)作伙伴的渠道(dao)拓展比例或(huo)數量(liang)計劃。
八、渠道的(de)規(gui)范、管理、維護(hu)：
1、對(dui)加(jia)盟合作伙伴的基本(ben)要(yao)求(qiu)；
2、對不同級別的(de)合作(zuo)伙伴的(de)加盟(meng)條件的(de)要求、考核標(biao)準及(ji)相應的(de)銷售(shou)政(zheng)策；
3、對優秀合(he)作伙伴的獎勵與(yu)支持政策；
4、對不符合(he)(he)要求或出現違規銷售的合(he)(he)作伙伴的處理辦法。
九、針對銷售計劃對渠(qu)道的任務分解：
1、渠道銷(xiao)售(shou)占公(gong)司(si)的全部銷(xiao)售(shou)任(ren)務的比(bi)例；
2、不同大區或地區（省(sheng)、市）的渠道銷售任務(wu)；
3、不同層級(ji)的(de)合作伙伴的(de)銷售(shou)任務(wu)。
十、渠道大會的召開
1、定期召開 合作伙伴(渠(qu)道)大會，表(biao)彰優秀合作伙伴、宣傳公(gong)司的新產品(pin)等；
2、不(bu)定(ding)期召開(kai)區域性的(de)渠(qu)道大會，針對各(ge)大區的(de)銷(xiao)售及渠(qu)道情況(kuang)而(er)定(ding)。
十一、渠道開拓、建立、維護等(deng)一系(xi)列(lie)的日常(chang)工作。
此(ci)項(xiang)工作應(ying)另(ling)行細(xi)化，落實到具(ju)體的渠道工作人員，可單(dan)獨做為一附(fu)件形式存在。
