保健品營銷的誤區（二）
誤區四：重心態培養輕技能提升
國內保(bao)健品公(gong)司對(dui)于銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)管理主要采用(yong)心(xin)態激勵(li)的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)采用(yong)持(chi)(chi)續(xu)(xu)教育的(de)(de)(de)方(fang)(fang)式。這(zhe)里的(de)(de)(de)技能(neng)提升就是(shi)持(chi)(chi)續(xu)(xu)教育的(de)(de)(de)一種(zhong)。一線員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)壓力(li)或(huo)懶(lan)散，往往不(bu)(bu)(bu)是(shi)因為他(ta)不(bu)(bu)(bu)想賺錢或(huo)拜訪(fang)顧客(ke)，而是(shi)他(ta)不(bu)(bu)(bu)知道如何(he)去賺錢和拜訪(fang)顧客(ke)。公(gong)司所要做(zuo)的(de)(de)(de)就是(shi)對(dui)這(zhe)些(xie)員(yuan)工(gong)進行指導與教育，讓(rang)他(ta)們學(xue)會工(gong)作相關的(de)(de)(de)技能(neng)，而不(bu)(bu)(bu)是(shi)僅(jin)僅(jin)局(ju)限于心(xin)態調準，一個員(yuan)工(gong)心(xin)態再好，在長期(qi)沒有(you)業績的(de)(de)(de)情況下，也由于壓力(li)太大，喪失信心(xin)繼而辭職(zhi)走人(ren)(ren)的(de)(de)(de)。
誤區五(wu)：重(zhong)結果(guo)輕過程(cheng)
國內(nei)某知名(ming)保健品公司一(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)(wei)升級公司經理(li)很(hen)苦惱(nao)地對筆(bi)者(zhe)說：以前我(wo)們(men)(men)每月沒(mei)什么促銷(xiao)(xiao)(xiao)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)增(zeng)長(chang)量都(dou)有(you)(you)30%，但是(shi)現(xian)在(zai)使盡了(le)各種(zhong)促銷(xiao)(xiao)(xiao)手段，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)增(zeng)長(chang)卻一(yi)(yi)(yi)(yi)月不如一(yi)(yi)(yi)(yi)月。這(zhe)家公司主要采用會(hui)議營銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)(xiao)模式，筆(bi)者(zhe)去(qu)參觀了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)次他們(men)(men)的(de)(de)聯誼(yi)會(hui)場(chang)，發(fa)現(xian)他們(men)(men)的(de)(de)員工(gong)強買強賣現(xian)象十分嚴重(zhong)。事(shi)后，筆(bi)者(zhe)就此現(xian)象采訪了(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)位(wei)(wei)員工(gong)，這(zhe)位(wei)(wei)員工(gong)說：“我(wo)們(men)(men)也不想這(zhe)樣，但是(shi)每個月經理(li)都(dou)給我(wo)們(men)(men)下達了(le)硬性指標(biao)，每一(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)聯誼(yi)會(hui)都(dou)必須有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額，如果(guo)沒(mei)有(you)(you)銷(xiao)(xiao)(xiao)量或低于一(yi)(yi)(yi)(yi)定銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額，就會(hui)罰款。”相信像這(zhe)樣只重(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)結果(guo)不重(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程的(de)(de)企(qi)業換有(you)(you)很(hen)多，他們(men)(men)不斷透支(zhi)著(zhu)自(zi)己的(de)(de)市(shi)場(chang)，根據市(shi)場(chang)經濟(ji)原(yuan)則，“透支(zhi)”是(shi)需要付(fu)出“利息”的(de)(de)。
誤區六(liu)：銷量(liang)導(dao)向而非利潤導(dao)向
不知讀(du)者您是(shi)否看到(dao)(dao)這樣的(de)(de)情(qing)況，以會議營銷為(wei)(wei)(wei)主要營銷模(mo)式的(de)(de)保(bao)健(jian)品(pin)企(qi)業尤為(wei)(wei)(wei)盛(sheng)行，諸如“到(dao)(dao)會率”、“人均購買率”、“銷售(shou)(shou)額”等指標(biao)充斥眼前(qian)，唯獨沒有“利潤”指標(biao)。表彰大(da)會上，公司高層對(dui)于(yu)那些“銷售(shou)(shou)額”較高的(de)(de)分支機構表示充分的(de)(de)肯定(ding)，對(dui)那些“銷售(shou)(shou)額”一般(ban)但(dan)是(shi)“利潤率”很高的(de)(de)卻視而不見。試問(wen)企(qi)業的(de)(de)最終(zhong)目標(biao)是(shi)什么？如果不是(shi)追求利潤最大(da)化，又為(wei)(wei)(wei)何感嘆(tan)“會議營銷”已經到(dao)(dao)了微利時代？
誤區七(qi)：產品導(dao)向(xiang)而(er)非市場導(dao)向(xiang)
據筆(bi)者了(le)解，不少保(bao)健(jian)品(pin)企業產(chan)品(pin)上(shang)市(shi)都是領導看(kan)到(dao)什么(me)產(chan)品(pin)感覺比較好，一拍腦袋就決定(ding)(ding)，然(ran)后匆忙上(shang)市(shi)。完全沒(mei)有(you)經(jing)過事先專業嚴密的(de)市(shi)場調研，也不知道此產(chan)品(pin)是否有(you)市(shi)場需求，如果說現代(dai)的(de)營銷以(yi)顧(gu)客為(wei)中(zhong)心(xin)的(de)話，那么(me)這樣開發的(de)新(xin)品(pin)，其營銷就決定(ding)(ding)著要偏(pian)離現代(dai)營銷方式而以(yi)產(chan)品(pin)為(wei)中(zhong)心(xin)并以(yi)“推”為(wei)主(zhu)了(le)。
