概念營銷的誤區和陷阱（四）
相比另(ling)外一個案(an)例，毫無美感(gan)，甚至引起過巨(ju)大爭(zheng)議(yi)，但是產(chan)品至今銷售(shou)(shou)還十分(fen)理想。這家企業(ye)就是山東榮(rong)昌的(de)榮(rong)昌肛泰(tai)(tai)，國內第一家以正(zheng)規手段(duan)正(zheng)式進入(ru)公廁的(de)企業(ye)。首先是進入(ru)列車(che)廁所，后來(lai)包括賓館、會所和公眾場(chang)合的(de)廁所，“來(lai)也(ye)匆(cong)匆(cong) 去也(ye)沖沖”、“肛泰(tai)(tai) 貼肚臍 治痔瘡”讓中國人知道了(le)這一醫藥(yao)產(chan)品。而且由(you)于品牌(pai)的(de)出(chu)現時間和顧(gu)客(ke)(ke)需求非常貼切，使榮(rong)昌肛泰(tai)(tai)在(zai)一個微妙的(de)時刻抓住了(le)顧(gu)客(ke)(ke)感(gan)受，配合銷售(shou)(shou)策略逐漸走出(chu)了(le)企業(ye)的(de)輝煌之路。
最(zui)可怕的(de)(de)策略就(jiu)是(shi)方向錯誤、定位錯誤，你廣告投的(de)(de)越多，離顧客就(jiu)越遠，失敗的(de)(de)幾率就(jiu)越大。比如萬寶路最(zui)初(chu)用牛仔形象進軍香港，比如前段時(shi)間經常被(bei)曝光的(de)(de)“辱華廣告”，都是(shi)這種例子。
那(nei)應該如何(he)進行概念挖掘呢？
概念挖掘的首要條件是了解市(shi)場，了解社會需求、大(da)眾需求、以及準顧客的真(zhen)正(zheng)需求。
比如腦(nao)白金，最初(chu)走入(ru)市場(chang)就是的(de)銷售(shou)理(li)念非(fei)常(chang)簡單“治療睡眠不好的(de)人群(qun)”，但是其(qi)廣告策略非(fei)常(chang)獨特，概念營銷是說(shuo)理(li)講故(gu)事為主(zhu)，以(yi)科學教(jiao)育和軟文(wen)形式(shi)走曲線救國(guo)，獲(huo)得顧(gu)客認(ren)同，最終獲(huo)得市場(chang)份額。后來隨著市場(chang)競爭(zheng)激烈，企(qi)業發(fa)現中國(guo)送禮(li)文(wen)化(hua)盛行(xing)，而(er)且隨著現代社會進步，禮(li)儀文(wen)化(hua)會更(geng)加普遍，于是乎(hu)“今(jin)年過(guo)節(jie)不收(shou)禮(li) 收(shou)禮(li)只收(shou)腦(nao)白金”就成了企(qi)業的(de)搖錢(qian)樹(shu)。
還有太太口(kou)服液(ye)，其主要功效就是(shi)美容養(yang)顏，針對女(nv)(nv)性衰老進行調節(jie)。但是(shi)其策略卻(que)經常改變，而且(qie)引(yin)領(ling)流(liu)行。為什么(me)呢？因為太太口(kou)服液(ye)的(de)顧(gu)客群體就是(shi)女(nv)(nv)性，女(nv)(nv)人(ren)(ren)本來就是(shi)善變的(de)動(dong)物(wu)，喜歡新(xin)(xin)鮮和新(xin)(xin)潮，如果廣(guang)告一味沉悶，沒(mei)有新(xin)(xin)意(yi)，顧(gu)客會喜新(xin)(xin)厭舊，選擇新(xin)(xin)品進行嘗試。于是(shi)乎“每(mei)天一個(ge)新(xin)(xin)太太”、 “讓世(shi)界心動(dong)的(de)女(nv)(nv)人(ren)(ren)”、 “讓女(nv)(nv)人(ren)(ren)更出色”等不斷誘惑女(nv)(nv)人(ren)(ren)，配合(he)恐嚇性平面策略“三(san)個(ge)女(nv)(nv)人(ren)(ren)兩(liang)個(ge)黃”、“三(san)個(ge)女(nv)(nv)人(ren)(ren)兩(liang)個(ge)虛”等進行美麗教(jiao)育(yu)，時(shi)刻用策略引(yin)導顧(gu)客消費。
概念(nian)營銷挖掘概念(nian)還要(yao)(yao)隨(sui)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)環境(jing)變化(hua)。20幾(ji)年前賣牙膏(gao)(gao)“蘆(lu)丁(ding) 蘆(lu)丁(ding) 牙病的(de)克星(xing)”就(jiu)能讓顧(gu)客排隊(dui)；十幾(ji)年前買牙膏(gao)(gao)只要(yao)(yao)說“防(fang)蛀”顧(gu)客就(jiu)能認可；今天(tian)的(de)牙膏(gao)(gao)不(bu)(bu)但能防(fang)蛀、美(mei)白、堅固牙齒(chi)，含有蜂膠(jiao)、VC，還要(yao)(yao)有很(hen)多(duo)部門推(tui)薦，這(zhe)就(jiu)是(shi)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)殘酷的(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)競爭，也是(shi)中國不(bu)(bu)規范市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)環境(jing)下的(de)機(ji)會(hui)。現在(zai)衛生巾都是(shi)帶(dai)綠茶因(yin)子更(geng)清(qing)香(xiang)的(de)，相(xiang)比10年以前的(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，如果(guo)失去(qu)了市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)敏(min)感，或(huo)者(zhe)思維還停留在(zai)廣告時代，僅僅依(yi)靠高(gao)空廣告制勝，那就(jiu)用足夠(gou)的(de)代價來換取市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)份額吧。但是(shi)在(zai)你身邊，黑(hei)馬們卻(que)輕(qing)易(yi)的(de)憑借策略攫取著(zhu)更(geng)大(da)的(de)利潤(run)，更(geng)優質的(de)顧(gu)客人群。
策略(lve)不對(dui)，一切(qie)白費，策略(lve)偏差，廣告白搭。
