高新技術產品的營銷策略
一、高(gao)新技(ji)術產品的(de)范圍界(jie)定
至今為止(zhi),國際上還沒有一個界定高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)統一標準。目前,西方國家主要(yao)依據(ju)如(ru)下指標來界定高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)(chan)品(pin):①R&D密集度(du)如(ru)產(chan)(chan)品(pin)R&D經(jing)費支出占產(chan)(chan)品(pin)總(zong)銷售額的(de)(de)(de)比重;②科技(ji)人員(yuan)比重如(ru)產(chan)(chan)品(pin)研究開發人員(yuan)占職工總(zong)數的(de)(de)(de)比重;③產(chan)(chan)品(pin)可見的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)復(fu)雜(za)程度(du)如(ru)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)水平、產(chan)(chan)品(pin)生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)設備或工藝水平等。
與此(ci)相應地,高新技術(shu)企(qi)業與傳統(tong)企(qi)業的(de)區別(bie)主要包(bao)括:
(1)企業內(nei)涵的(de)區別。傳(chuan)統(tong)企業的(de)生產(chan)要素主要是(shi)土地、勞(lao)力和(he)物(wu)質(zhi)資(zi)(zi)(zi)本,其關(guan)鍵資(zi)(zi)(zi)產(chan)是(shi)固定資(zi)(zi)(zi)產(chan)和(he)金融資(zi)(zi)(zi)產(chan)。而在高(gao)新技術企業中,技術成為(wei)企業的(de)主要發(fa)展動(dong)力,其關(guan)鍵資(zi)(zi)(zi)產(chan)是(shi)知識(shi)資(zi)(zi)(zi)產(chan)。這(zhe)些知識(shi)資(zi)(zi)(zi)產(chan)包括:專(zhuan)利、商標等體現(xian)(xian)智力勞(lao)動(dong)的(de)知識(shi)產(chan)權資(zi)(zi)(zi)產(chan),企業經營管理方式、企業文化和(he)企業信息支持系統(tong)等體現(xian)(xian)企業內(nei)部發(fa)展動(dong)力的(de)資(zi)(zi)(zi)產(chan),以(yi)及員工(gong)的(de)知識(shi)能力、工(gong)作技巧等體現(xian)(xian)人(ren)力資(zi)(zi)(zi)源的(de)資(zi)(zi)(zi)產(chan)。
(2)企業(ye)競(jing)(jing)爭(zheng)力(li)的區別。傳統(tong)企業(ye)的競(jing)(jing)爭(zheng)優勢主要(yao)體現為資源的占有(you)和(he)(he)(he)配置能(neng)力(li)、成熟的生產(chan)經(jing)驗和(he)(he)(he)技(ji)術、經(jing)營規模以及(ji)(ji)在開發、加工和(he)(he)(he)銷售方面的能(neng)力(li)。而高新技(ji)術的競(jing)(jing)爭(zheng)優勢主要(yao)是企業(ye)的創造(zao)能(neng)力(li)和(he)(he)(he)產(chan)品更新能(neng)力(li)、智力(li)資本和(he)(he)(he)有(you)形(xing)資本的配合能(neng)力(li)、以及(ji)(ji)人力(li)資源開發能(neng)力(li)。
(3)管(guan)理(li)模式的區別。一(yi)方面(mian)傳統企業十分強(qiang)調通過控(kong)制(zhi)和(he)(he)管(guan)理(li)來獲得較高的生(sheng)產效(xiao)率,而(er)高新技(ji)術企業強(qiang)調的是創新和(he)(he)服務(wu),要求努(nu)力尋找市(shi)場需求與解決辦(ban)法(fa)之間的聯系并將技(ji)術轉(zhuan)化為(wei)產品(pin)。另一(yi)方面(mian),高新技(ji)術企業特別重視柔性管(guan)理(li)原則,即通過各種行之有效(xiao)的管(guan)理(li)措施,最大限度地(di)發揮科研 人(ren)員在(zai)技(ji)術創新中的積極(ji)性和(he)(he)創造性,順利高效(xiao)地(di)將科研成果轉(zhuan)化為(wei)滿足市(shi)場需求的產品(pin)。
(4)產業發展速(su)(su)度具有不(bu)同的(de)(de)(de)特征。隨(sui)著(zhu)技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)突飛猛進,高新技(ji)(ji)術(shu)產品(pin)的(de)(de)(de)更替(ti)速(su)(su)度不(bu)斷加(jia)(jia)快,產品(pin)生命周期(qi)縮短(duan)。本世紀初,主(zhu)要技(ji)(ji)術(shu)更換(huan)(huan)周期(qi)一(yi)般為(wei)20年(nian)左右,而(er)今,一(yi)些電子計算機及(ji)其技(ji)(ji)術(shu)每四五年(nian)甚至更短(duan)時間就要更換(huan)(huan)一(yi)次。高速(su)(su)度的(de)(de)(de)更換(huan)(huan)加(jia)(jia)速(su)(su)了(le)技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)“無形(xing)磨損”。同時,因為(wei)知識產權保護體系尚(shang)未建立,一(yi)項新技(ji)(ji)術(shu)往往導致眾多的(de)(de)(de)模仿、復制和(he)反(fan)復研究,再加(jia)(jia)上現(xian)代(dai)信(xin)息傳播速(su)(su)度之(zhi)快,更加(jia)(jia)縮短(duan)了(le)高新技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)生命周期(qi)。而(er)傳統企業的(de)(de)(de)產品(pin)和(he)市場則穩定許多。
二、高新技術產品營銷對傳統營銷策略提出(chu)挑戰(zhan)
自從1988年(nian)我(wo)國(guo)推行“火(huo)矩計劃”以來,高(gao)新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)企業(ye)如雨后春(chun)筍般地發展起(qi)來。高(gao)新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)品(pin)的(de)(de)研(yan)究(jiu)和(he)開發取得了顯著的(de)(de)效(xiao)果,并不斷地沖擊(ji)和(he)改造著傳統市場的(de)(de)產(chan)品(pin)結構(gou)。但是(shi),就目前情(qing)況而(er)言(yan),有不少(shao)高(gao)新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)企業(ye)一(yi)直負債經營(ying)(ying),甚至(zhi)連年(nian)虧損,究(jiu)其原(yuan)因(yin),最重要的(de)(de)一(yi)點是(shi)產(chan)品(pin)的(de)(de)營(ying)(ying)銷狀(zhuang)況欠(qian)佳。由于高(gao)新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)品(pin)的(de)(de)研(yan)究(jiu)與開發所(suo)需要的(de)(de)資金額大,風險(xian)性高(gao),產(chan)品(pin)生命(ming)周(zhou)期短,競爭(zheng)性強,若(ruo)產(chan)品(pin)不能在較短時間內獲得市場,打開局面,回收資金,必然將使企業(ye)面臨(lin)困境。而(er)傳統的(de)(de)營(ying)(ying)銷策略(lve)以有效(xiao)地應用于高(gao)新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)品(pin),所(suo)以筆(bi)者嘗(chang)試對(dui)高(gao)新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)品(pin)的(de)(de)營(ying)(ying)銷策略(lve)作一(yi)些研(yan)究(jiu)。
(1)產(chan)(chan)品(pin)(pin)技(ji)術(shu)含(han)(han)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)加(jia)和快速(su)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)新(xin)阻礙了用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)對(dui)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認識(shi)與選(xuan)擇。傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)主要體現于(yu)物(wu)質(zhi)價(jia)(jia)值(zhi)本身。而高新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)除了研(yan)究開發成本及(ji)知(zhi)(zhi)識(shi)附(fu)加(jia)之外,本身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物(wu)質(zhi)價(jia)(jia)值(zhi)一般(ban)(ban)都很(hen)(hen)低,比(bi)如芯(xin)片的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)一般(ban)(ban)在千元以上(shang)(shang),而其(qi)自(zi)身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)物(wu)質(zhi)價(jia)(jia)值(zhi)僅(jin)有(you)幾元甚(shen)至不到(dao)一元。從用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度(du)分析,他們并非是(shi)站在科技(ji)發展(zhan)前沿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術(shu)專(zhuan)家,其(qi)知(zhi)(zhi)識(shi)水(shui)平尤其(qi)是(shi)專(zhuan)業(ye)知(zhi)(zhi)識(shi)水(shui)平的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)速(su)度(du)遠遠滯(zhi)后(hou)于(yu)技(ji)術(shu)自(zi)身突飛(fei)猛(meng)進的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展(zhan)速(su)度(du),難以準確(que)判斷產(chan)(chan)品(pin)(pin)具有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際效用(yong)(yong)(yong)與利益。而且,高新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)昂貴,一旦(dan)采購失(shi)誤(wu),輕則蒙受(shou)(shou)經(jing)濟(ji)上(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失(shi),重則影響企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)經(jing)營。所(suo)以,用(yong)(yong)(yong)戶(hu)(hu)對(dui)高新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)采購異常謹慎,常常左顧右盼,無所(suo)適(shi)從。企(qi)業(ye)如采用(yong)(yong)(yong)傳(chuan)統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)手法,一味(wei)地向客(ke)戶(hu)(hu)夸(kua)耀自(zi)己產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術(shu)是(shi)如何(he)先(xian)進,價(jia)(jia)格(ge)是(shi)如何(he)合理,就很(hen)(hen)難再(zai)取得客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任。可見,企(qi)業(ye)需要探尋另一種有(you)效的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)策略來消除客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)種種顧慮(lv),幫(bang)助他們選(xuan)擇出滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)、適(shi)合自(zi)己需要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin),使(shi)他們明白產(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)術(shu)附(fu)加(jia)值(zhi)及(ji)技(ji)術(shu)含(han)(han)量從而接受(shou)(shou)產(chan)(chan)品(pin)(pin)價(jia)(jia)值(zhi)。
(2)高新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)具有(you)的(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)上(shang)的(de)(de)不確定性,增(zeng)加了產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)開(kai)發與定位(wei)上(shang)的(de)(de)難度。由于(yu)企業往往缺乏(fa)關于(yu)某(mou)種技(ji)(ji)術(shu)可靠性、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)性能績效、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)副作(zuo)用、生命(ming)周期的(de)(de)長短和技(ji)(ji)術(shu)選擇(ze)方向上(shang)的(de)(de)充分信息,使得企業難以預先準確判斷(duan)出某(mou)一技(ji)(ji)術(shu)是否能比其(qi)它技(ji)(ji)術(shu)更(geng)可靠和更(geng)有(you)效地滿足市場需(xu)求。可見,高新(xin)(xin)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)需(xu)更(geng)為有(you)效的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)策略(lve)作(zuo)為其(qi)堅強的(de)(de)后盾。
(3)高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)品(pin)(pin)具有(you)的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)上的(de)(de)(de)(de)不確定(ding)(ding)性,使(shi)(shi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)需求(qiu)不易(yi)預測(ce)(ce)。第(di)一(yi)、新(xin)技(ji)術(shu)創造的(de)(de)(de)(de)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)是(shi)人們潛(qian)意識中(zhong)尚(shang)未覺察到(dao)的(de)(de)(de)(de),而(er)對(dui)一(yi)個(ge)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)上尚(shang)不存在有(you)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)作市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)調研(yan)顯(xian)然不起多(duo)大(da)作用(yong);第(di)二(er)、高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)品(pin)(pin)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)變化(hua)相當迅速,當技(ji)術(shu)向(xiang)前(qian)飛(fei)速發展時,原來具有(you)優勢的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)就會顯(xian)得一(yi)般了,而(er)相對(dui)瞬息萬變的(de)(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)狀況,用(yong)戶的(de)(de)(de)(de)反應(ying)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)具有(you)滯后(hou)性;第(di)三、企(qi)業(ye)(ye)(ye)缺乏一(yi)個(ge)新(xin)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)歷史記(ji)錄可供(gong)參考,難以(yi)知道市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)規(gui)模和產(chan)品(pin)(pin)普及速度,即使(shi)(shi)有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)記(ji)錄,也(ye)會因為產(chan)業(ye)(ye)(ye)發展變化(hua)的(de)(de)(de)(de)震蕩程度遠(yuan)遠(yuan)大(da)于普通產(chan)業(ye)(ye)(ye)而(er)具有(you)相當大(da)的(de)(de)(de)(de)失真性;第(di)四、高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)品(pin)(pin)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)因為具有(you)多(duo)種使(shi)(shi)用(yong)價(jia)值(zhi)和衍(yan)生價(jia)值(zhi)而(er)難以(yi)確定(ding)(ding)其市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)邊界;第(di)五、由(you)于行業(ye)(ye)(ye)技(ji)術(shu)標準尚(shang)未建立(li),導致市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)被眾多(duo)不同技(ji)術(shu)標準的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)瓜分,并且市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)未來發展變化(hua)方向(xiang)捉(zhuo)摸(mo)不定(ding)(ding),使(shi)(shi)用(yong)戶因擔(dan)心產(chan)品(pin)(pin)無(wu)法與未來行業(ye)(ye)(ye)標準兼容(rong)而(er)儲幣待購(gou)。可見,在高(gao)新(xin)技(ji)術(shu)產(chan)業(ye)(ye)(ye)領域,企(qi)業(ye)(ye)(ye)很難運(yun)用(yong)的(de)(de)(de)(de)預測(ce)(ce)方法來預測(ce)(ce)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)需求(qiu)量和市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)潛(qian)力。
三(san)、高新技(ji)術產品可以采用的市場營(ying)銷策略
1.在(zai)(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)策(ce)略方(fang)面(mian)(mian),應(ying)(ying)(ying)(ying)致(zhi)力于(yu)(yu)(yu)建(jian)立產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行業(ye)(ye)(ye)(ye)領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)(xiu)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei),使(shi)(shi)得(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)率先(xian)獲得(de)(de)(de)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)認可。實(shi)施這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)策(ce)略的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)步驟是(shi)(shi):(1)找(zhao)準(zhun)(zhun)(zhun)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)。由于(yu)(yu)(yu)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣泛性(xing)和復(fu)雜性(xing),任何(he)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)想(xiang)全(quan)面(mian)(mian)出擊,都會(hui)遭(zao)到(dao)慘(can)敗的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結局。七十年(nian)代后期在(zai)(zai)(zai)個(ge)人計算(suan)機系統(tong)軟件開發方(fang)面(mian)(mian) 取得(de)(de)(de)巨大(da)(da)成功(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)DigitalResearch公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)由于(yu)(yu)(yu)未能(neng)把握住企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)發展方(fang)向而(er)將業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)擴展至(zhi)零售(shou)應(ying)(ying)(ying)(ying)用(yong)(yong)軟件上(shang),導致(zhi)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)因不能(neng)適應(ying)(ying)(ying)(ying)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)(wu)而(er)利潤急劇下(xia)(xia)降。這(zhe)說(shuo)(shuo)明(ming),企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)應(ying)(ying)(ying)(ying)集(ji)中精力于(yu)(yu)(yu)某一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)特(te)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang),一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)(mian),企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以集(ji)中力量,深入(ru)(ru)了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu),提供更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)服(fu)務(wu)(wu),從(cong)而(er)使(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)得(de)(de)(de)到(dao)最大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)滿(man)足(zu)(zu);另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)方(fang)面(mian)(mian),由于(yu)(yu)(yu)在(zai)(zai)(zai)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)上(shang)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)具(ju)(ju)有獨到(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)競爭(zheng)(zheng)優(you)勢(shi)(shi)(shi),競爭(zheng)(zheng)對(dui)手相(xiang)(xiang)對(dui)較少(shao),企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)占(zhan)領(ling)(ling)(ling)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)、確(que)立行業(ye)(ye)(ye)(ye)領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)(xiu)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)概率會(hui)大(da)(da)大(da)(da)增加。(2)探詢客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)與產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)性(xing)能(neng)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)(zai)(zai)確(que)定(ding)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)之后,應(ying)(ying)(ying)(ying)該(gai)尋找(zhao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)和產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)特(te)性(xing)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異并努力縮(suo)(suo)小(xiao)(xiao)它。通(tong)過(guo)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步驟,企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)可以有效地(di)(di)實(shi)施如(ru)下(xia)(xia)策(ce)略:①選擇(ze)恰當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)時(shi)機,在(zai)(zai)(zai)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)能(neng)有效地(di)(di)滿(man)足(zu)(zu)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候推出新(xin)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin),迅速地(di)(di)占(zhan)領(ling)(ling)(ling)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang);②針對(dui)不同客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)(jin)(jin)(jin)行不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定(ding)位(wei)(wei)(wei)。哈佛商(shang)學院的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)專家(jia)佐羅?列維特(te)教(jiao)授認為(wei),從(cong)競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度看,在(zai)(zai)(zai)高(gao)(gao)(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang),通(tong)常說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)同時(shi)適用(yong)(yong)于(yu)(yu)(yu)許多客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣義產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)實(shi)際上(shang)是(shi)(shi)不存(cun)在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。比(bi)(bi)如(ru)銷(xiao)售(shou)兩樣(yang)性(xing)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩臺計算(suan)機給兩家(jia)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si),一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)用(yong)(yong)它來(lai)管理生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan),另(ling)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)用(yong)(yong)來(lai)管理財務(wu)(wu),則應(ying)(ying)(ying)(ying)對(dui)第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)強調計算(suan)機提高(gao)(gao)(gao)(gao)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)功(gong)(gong)效方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)(shi)(shi),對(dui)第二(er)家(jia)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)強調計算(suan)功(gong)(gong)能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢(shi)(shi)(shi)。通(tong)過(guo)對(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)詳(xiang)細調查可以了(le)解不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)特(te)點,從(cong)而(er)更(geng)準(zhun)(zhun)(zhun)確(que)地(di)(di)進(jin)(jin)(jin)(jin)行產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定(ding)位(wei)(wei)(wei)。③環(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化(hua)(hua)會(hui)引起客(ke)戶(hu)(hu)(hu)訴(su)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)點的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)革進(jin)(jin)(jin)(jin)而(er)影響到(dao)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)定(ding)位(wei)(wei)(wei),了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化(hua)(hua)可以幫助(zhu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)適應(ying)(ying)(ying)(ying)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)環(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化(hua)(hua)。比(bi)(bi)如(ru)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)(Measurex)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)在(zai)(zai)(zai)七十年(nian)代對(dui)造紙(zhi)廠出售(shou)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)計算(suan)機,工廠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)使(shi)(shi)用(yong)(yong)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)(yu)提高(gao)(gao)(gao)(gao)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)率,所以標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)將產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定(ding)位(wei)(wei)(wei)于(yu)(yu)(yu)提高(gao)(gao)(gao)(gao)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)能(neng)力。三年(nian)以后,由于(yu)(yu)(yu)能(neng)源變(bian)(bian)(bian)得(de)(de)(de)非(fei)常緊張(zhang),工廠期望能(neng)節約能(neng)源,面(mian)(mian)對(dui)環(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化(hua)(hua),標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)立即打出“使(shi)(shi)用(yong)(yong)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)計算(suan)機,每天可節約100桶石油”的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣告語。產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)沒有變(bian)(bian)(bian),只是(shi)(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)定(ding)位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訴(su)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)點隨(sui)環(huan)(huan)境(jing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化(hua)(hua)而(er)作了(le)相(xiang)(xiang)應(ying)(ying)(ying)(ying)地(di)(di)調整,結果(guo)確(que)保了(le)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)銷(xiao)售(shou)量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)持續增長。④為(wei)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)更(geng)新(xin)尋找(zhao)恰當的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)訴(su)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)點。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)適應(ying)(ying)(ying)(ying)競爭(zheng)(zheng),確(que)保行業(ye)(ye)(ye)(ye)領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)(xiu)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei),必須進(jin)(jin)(jin)(jin)行產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)更(geng)新(xin),而(er)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)更(geng)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)主要(yao)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)采用(yong)(yong)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)進(jin)(jin)(jin)(jin)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)步縮(suo)(suo)小(xiao)(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)和產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)性(xing)能(neng)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差(cha)異。為(wei)此,公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)必須首先(xian)明(ming)白(bai)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)。(3)訴(su)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)無形化(hua)(hua)。在(zai)(zai)(zai)高(gao)(gao)(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)領(ling)(ling)(ling)域,企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)訴(su)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)價(jia)格(ge)、技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)等(deng)具(ju)(ju)體(ti)(ti)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)數據(ju)(ju)不是(shi)(shi)明(ming)智的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。因為(wei)第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)、追求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)價(jia)格(ge)低(di)廉往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)劣質(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)代名詞,還(huan)會(hui)引發價(jia)格(ge)戰,導致(zhi)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)競爭(zheng)(zheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)無序(xu)化(hua)(hua);第二(er)、由于(yu)(yu)(yu)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)新(xin)隨(sui)時(shi)會(hui)使(shi)(shi)其失去競爭(zheng)(zheng)優(you)勢(shi)(shi)(shi),技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)指(zhi)揮(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)(ling)(ling)先(xian)往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)(shi)暫時(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de);第三、刻意追求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)明(ming)確(que)具(ju)(ju)體(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)來(lai)獲取競爭(zheng)(zheng)優(you)勢(shi)(shi)(shi)往(wang)(wang)往(wang)(wang)會(hui)忽視(shi)更(geng)為(wei)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)要(yao)因素。相(xiang)(xiang)比(bi)(bi)之下(xia)(xia),產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)難以用(yong)(yong)具(ju)(ju)體(ti)(ti)數據(ju)(ju)指(zhi)揮(hui)來(lai)形容的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)無形因素更(geng)能(neng)引起客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)強烈注意,比(bi)(bi)如(ru)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)領(ling)(ling)(ling)先(xian)、質(zhi)量可靠、企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)信譽(yu)高(gao)(gao)(gao)(gao)等(deng)。Intel在(zai)(zai)(zai)發展早期確(que)立其在(zai)(zai)(zai)半導體(ti)(ti)行業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)(xiu)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei),靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)并非(fei)是(shi)(shi)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)上(shang)具(ju)(ju)體(ti)(ti)數值的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)領(ling)(ling)(ling)先(xian),而(er)是(shi)(shi)“人才”和“尖端加工技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)”而(er)樹立起來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)權威形象(xiang)。(4)不斷進(jin)(jin)(jin)(jin)行試用(yong)(yong)改進(jin)(jin)(jin)(jin)實(shi)驗。傳(chuan)統(tong)產(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般首先(xian)進(jin)(jin)(jin)(jin)行市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)調研,尋找(zhao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)切入(ru)(ru)點,依據(ju)(ju)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)來(lai)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)相(xiang)(xiang)應(ying)(ying)(ying)(ying)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)。高(gao)(gao)(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)則正好相(xiang)(xiang)反。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)先(xian)根據(ju)(ju)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)掌握的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)(gao)(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)發明(ming)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)在(zai)(zai)(zai)想(xiang)象(xiang)中市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)上(shang)有用(yong)(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西,然后向試用(yong)(yong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)顧(gu)客(ke)請教(jiao)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)與產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)性(xing)能(neng)之間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系,對(dui)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)進(jin)(jin)(jin)(jin)行改進(jin)(jin)(jin)(jin)。經過(guo)若干個(ge)探詢市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)需(xu)求(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)(qiu)到(dao)改進(jin)(jin)(jin)(jin)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反復(fu),直至(zhi)生(sheng)(sheng)(sheng)產(chan)(chan)(chan)(chan)出真正使(shi)(shi)顧(gu)客(ke)滿(man)意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin),在(zai)(zai)(zai)市(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)上(shang)樹立技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)始終處于(yu)(yu)(yu)領(ling)(ling)(ling)先(xian)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang),其行業(ye)(ye)(ye)(ye)領(ling)(ling)(ling)袖(xiu)(xiu)(xiu)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)也就(jiu)相(xiang)(xiang)應(ying)(ying)(ying)(ying)而(er)生(sheng)(sheng)(sheng)了(le)。
2.致力于開(kai)發(fa)新(xin)市(shi)場。
W.Brum對高新技(ji)(ji)術(shu)產(chan)業提出了(le)技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)我(wo)增(zeng)強(qiang)機制(zhi)理論:由(you)于某種原因,首先進(jin)入市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)品可以憑借先占的(de)(de)(de)(de)(de)優(you)勢地位、利用規模擴大(da)促成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)規模效(xiao)應、普(pu)遍(bian)流(liu)行導致(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)學(xue)習效(xiao)應、許多(duo)經濟當(dang)事(shi)人采取相同技(ji)(ji)術(shu)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)協調效(xiao)應、“越(yue)是流(liu)行就會(hui)越(yue)流(liu)行”的(de)(de)(de)(de)(de)預期因素,來實現自(zi)我(wo)增(zeng)強(qiang)的(de)(de)(de)(de)(de)良(liang)性(xing)循環,從而(er)戰勝競爭對手(shou)。反之,一(yi)(yi)種具有更為(wei)優(you)良(liang)品質的(de)(de)(de)(de)(de)技(ji)(ji)術(shu)產(chan)品卻可能(neng)由(you)進(jin)入市場(chang)晚一(yi)(yi)步(bu),未能(neng)獲(huo)得(de)足夠的(de)(de)(de)(de)(de)追(zhui)逐者而(er)陷入惡性(xing)循環,甚至鎖(suo)定在(zai)某種被(bei)動狀(zhuang)動下難以自(zi)拔(ba)。技(ji)(ji)術(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)我(wo)增(zeng)強(qiang)機制(zhi)闡明(ming)了(le)進(jin)行市場(chang)創(chuang)新的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)和必要(yao)性(xing)。同時由(you)于技(ji)(ji)術(shu)進(jin)步(bu)和更新速度的(de)(de)(de)(de)(de)加(jia)快,為(wei)企(qi)業開(kai)辟新市場(chang)提供了(le)技(ji)(ji)術(shu)上的(de)(de)(de)(de)(de)可能(neng)性(xing)。
3.實(shi)施有效的銷售促進策略(lve)。
(1)創造良(liang)好的銷(xiao)(xiao)售市場(chang)環境(jing)。面對(dui)價格昂貴(gui)、品種繁(fan)多(duo)、技術先進的高(gao)新技術產品,僅依(yi)靠傳(chuan)統(tong)的推銷(xiao)(xiao)策略,依(yi)靠傳(chuan)統(tong)產業目前普遍(bian)采用的廣告(gao)宣傳(chuan)方法并不能消(xiao)除客戶(hu)心中的重重疑惑,反而(er)通過信息(xi)載體散發信息(xi)來影(ying)響市場(chang)對(dui)公(gong)司產品的認(ren)識(shi)是產品得到(dao)市場(chang)認(ren)可的最(zui)有效(xiao)的方法。這些信息(xi)載體包括行業評(ping)論、新聞媒體、經銷(xiao)(xiao)商(shang)或(huo)代理商(shang)、客戶(hu)口碑、社會(hui)公(gong)眾等。他們(men)傳(chuan)播(bo)的信息(xi)內容及(ji)廣度和力(li)度會(hui)直(zhi)接影(ying)響企(qi)(qi)業良(liang)好銷(xiao)(xiao)售市場(chang)環境(jing)的建立(li)。企(qi)(qi)業應著力(li)通過有利消(xiao)息(xi)的散播(bo)樹立(li)起良(liang)好的企(qi)(qi)業形象。
(2)更強(qiang)調用(yong)最(zui)(zui)佳服(fu)(fu)務(wu)來贏得市(shi)場。高新技術(shu)(shu)(shu)產(chan)品(pin)代表了最(zui)(zui)新、最(zui)(zui)先進的(de)(de)生(sheng)產(chan)力,其(qi)技術(shu)(shu)(shu)層次(ci)高,結構復(fu)雜,用(yong)戶(hu)對其(qi)技術(shu)(shu)(shu)性能、用(yong)途往往比(bi)較(jiao)陌生(sheng),因(yin)此建立一(yi)整套優質顧(gu)客(ke)服(fu)(fu)務(wu)體(ti)系顯得至關重要。在(zai)產(chan)品(pin)銷(xiao)售之前,應(ying)提供(gong)相應(ying)的(de)(de)技術(shu)(shu)(shu)咨(zi)詢(xun)與(yu)培訓,使用(yong)戶(hu)對產(chan)品(pin)有一(yi)個(ge)比(bi)較(jiao)充(chong)分的(de)(de)了解。在(zai)產(chan)品(pin)銷(xiao)售之后(hou)的(de)(de)安裝(zhuang)調試、維修(xiu)保養等顧(gu)客(ke)服(fu)(fu) 務(wu)工作也(ye)應(ying)盡(jin)心盡(jin)力,作到最(zui)(zui)好。IBM公司一(yi)貫以 服(fu)(fu)務(wu)作為銷(xiao)售活(huo)動的(de)(de)支(zhi)柱,其(qi)“IBM就是服(fu)(fu)務(wu)”的(de)(de)企業經(jing)營(ying)理念贏得了無(wu)數客(ke)戶(hu)的(de)(de)信任與(yu)支(zhi)持(chi)。
(3)建立一支高素質的(de)(de)營(ying)銷隊伍。在高新技術(shu)含量(liang)高和智能(neng)(neng)化的(de)(de)產(chan)品(pin)營(ying)銷中,營(ying)銷人員(yuan)(yuan)必須兼具(ju)銷售(shou)(shou)技巧(qiao)方面(mian)的(de)(de)才能(neng)(neng)和專業技術(shu)知識(shi)方面(mian)的(de)(de)修(xiu)養。企(qi)業既可以通過必要的(de)(de)培訓,使已具(ju)備營(ying)業技能(neng)(neng)的(de)(de)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)充分了解產(chan)品(pin)的(de)(de)原理、性(xing)能(neng)(neng)與操作等有關知識(shi),又可以模仿外國同類型企(qi)業的(de)(de)做法,直接從工程技術(shu)人員(yuan)(yuan)中挑選銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan),并進行有關銷售(shou)(shou)技能(neng)(neng)的(de)(de)培訓。
(4)尋找既懂技(ji)術(shu)又善經營(ying)(ying)的(de)(de)(de)領導(dao)者。隨著(zhu)知(zhi)識(shi)(shi)密(mi)集性大的(de)(de)(de)高新技(ji)術(shu)企業的(de)(de)(de)快速(su)成長(chang),企業組織結(jie)構發生了很(hen)大的(de)(de)(de)變化(hua)(hua),功能日趨復雜化(hua)(hua),信(xin)息處理(li)量(liang)增多,這(zhe)些都要求企業管理(li)者具備扎實(shi)的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)基(ji)礎知(zhi)識(shi)(shi)和靈活的(de)(de)(de)經營(ying)(ying)管理(li)之(zhi)道,實(shi)現自然科學思維與管理(li)科學思維的(de)(de)(de)完美結(jie)合。
4.走集團(tuan)(tuan)(tuan)化(hua)(hua)發(fa)展道(dao)路。企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)集團(tuan)(tuan)(tuan)化(hua)(hua)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)生(sheng)產(chan)經營的(de)規模化(hua)(hua)、產(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)化(hua)(hua)在組(zu)(zu)織形(xing)態上的(de)反映。與(yu)(yu)一(yi)(yi)(yi)般的(de)高(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)相比,集團(tuan)(tuan)(tuan)化(hua)(hua)的(de)高(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)具有綜(zong)合管理職能(neng)權限大,信息、人才、技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)、資金、市場等諸要素集成(cheng)(cheng)程度高(gao)(gao),配套(tao)能(neng)力(li)和風險(xian)承(cheng)擔能(neng)力(li)強(qiang)(qiang)的(de)特點,可(ke)以利用企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)集團(tuan)(tuan)(tuan)組(zu)(zu)織體(ti)系和信息方面(mian)內部(bu)化(hua)(hua)的(de)優(you)(you)勢克服(fu)高(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)中(zhong)存在的(de)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)不完整和市場不完整的(de)障礙,達(da)到(dao)互利互惠(hui)、共同(tong)發(fa)展的(de)戰略目的(de)。組(zu)(zu)建(jian)高(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)集團(tuan)(tuan)(tuan)的(de)途徑有兩(liang)種:一(yi)(yi)(yi)是(shi)“強(qiang)(qiang)強(qiang)(qiang)聯合”即兩(liang)個或(huo)多(duo)個實力(li)較強(qiang)(qiang)、效益較好、業(ye)(ye)(ye)(ye)務上有相關性的(de)高(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)實行(xing)緊密配合,并以此為(wei)核心(xin)組(zu)(zu)建(jian)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)集團(tuan)(tuan)(tuan),或(huo)是(shi)“強(qiang)(qiang)弱聯合”即以高(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)骨干為(wei)核心(xin),以優(you)(you)秀(xiu)傳統企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)為(wei)緊密層,進行(xing)優(you)(you)化(hua)(hua)組(zu)(zu)合,形(xing)成(cheng)(cheng)高(gao)(gao)低技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)結(jie)合的(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)集團(tuan)(tuan)(tuan);二是(shi)由從事高(gao)(gao)新(xin)技(ji)(ji)術(shu)(shu)(shu)研(yan)(yan)究與(yu)(yu)開發(fa)的(de)高(gao)(gao)等院(yuan)校、科(ke)(ke)研(yan)(yan)單(dan)位與(yu)(yu)優(you)(you)秀(xiu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)聯合組(zu)(zu)成(cheng)(cheng)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)集團(tuan)(tuan)(tuan),形(xing)成(cheng)(cheng)具有特色的(de)“產(chan)學研(yan)(yan)”三位一(yi)(yi)(yi)體(ti)的(de)科(ke)(ke)學研(yan)(yan)究與(yu)(yu)產(chan)品開發(fa)體(ti)系,實現科(ke)(ke)研(yan)(yan)成(cheng)(cheng)果(guo)向現實生(sheng)產(chan)力(li)的(de)迅速轉(zhuan)化(hua)(hua)。
