解剖招商四大癥狀

　　當前(qian)，我國企業產品招(zhao)商(shang)主要得了四大(da)癥(zheng)(zheng)狀：概念得了“招(zhao)商(shang)近視癥(zheng)(zheng)”、策略得了“招(zhao)商(shang)盲動癥(zheng)(zheng)”、傳播得了“招(zhao)商(shang)教(jiao)條癥(zheng)(zheng)”、最終(zhong)落了個“招(zhao)商(shang)后(hou)遺癥(zheng)(zheng)”。目(mu)前(qian)招(zhao)商(shang)產業總(zong)體(ti)表現為“招(zhao)商(shang)虛(xu)熱癥(zheng)(zheng)”。　　　　　　　　　　　　　　

　　1、招商概(gai)念誤區(qu)———概(gai)念嫁接不適，得了(le)“招商近視癥”   

  　招(zhao)商、營(ying)(ying)銷同屬(shu)于(yu)經濟活動范疇。從本質上(shang)講二(er)者都是建立在(zai)交換基礎之上(shang)；從內涵上(shang)講，招(zhao)商概念范圍比營(ying)(ying)銷范圍要(yao)廣；從概念產(chan)生(sheng)上(shang)看(kan)，招(zhao)商產(chan)生(sheng)于(yu)中國，營(ying)(ying)銷產(chan)生(sheng)于(yu)西(xi)方。   

　　但不知(zhi)何時招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)被借(jie)鑒到營銷渠道上面，大概(gai)念套在(zai)小概(gai)念上，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)概(gai)念嵌(qian)入西(xi)方營銷理(li)論系統，縮小招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)概(gai)念內涵(han)；再(zai)加(jia)上招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)沒有專業理(li)論作指導(dao)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)陷入一種十分混亂狀態：在(zai)運(yun)用(yong)過(guo)程(cheng)中任意割裂招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)概(gai)念的系統性，忽視了招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)策略，把招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)傳(chuan)播(bo)當(dang)作產(chan)(chan)品招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)成功(gong)的法(fa)寶；各種招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)模(mo)式更是助長了“產(chan)(chan)品招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)制勝(sheng)論”。

　　從廣義以上(shang)(shang)講(jiang)招(zhao)(zhao)商就是(shi)(shi)整合各(ge)種(zhong)經濟資(zi)源制定(ding)(ding)計(ji)劃，按照(zhao)一(yi)定(ding)(ding)政策利用(yong)(yong)媒(mei)體(ti)、會議、新聞等手段吸引投資(zi)商、開發商、供應商進行(xing)結合或交換的(de)過(guo)程(cheng)。它包括招(zhao)(zhao)商前(qian)期(qi)整合資(zi)源制定(ding)(ding)招(zhao)(zhao)商策略、中期(qi)招(zhao)(zhao)商傳(chuan)播、后期(qi)招(zhao)(zhao)商策略執行(xing)等過(guo)程(cheng)。從狹義上(shang)(shang)講(jiang)，招(zhao)(zhao)商概(gai)念應用(yong)(yong)在營(ying)銷渠道上(shang)(shang)面是(shi)(shi)指招(zhao)(zhao)募通路成員的(de)過(guo)程(cheng)。

　　做老板的人(ren)都(dou)知(zhi)道，企業面臨的第一(yi)件事就是融(rong)資(zi)(zi)(zi)。首(shou)先要做好融(rong)資(zi)(zi)(zi)計(ji)(ji)劃書或項(xiang)目(mu)可行(xing)性研究報告、“商(shang)業計(ji)(ji)劃”，制定(ding)好自己(ji)的融(rong)資(zi)(zi)(zi)政(zheng)策、合作(zuo)政(zheng)策，選定(ding)目(mu)標投資(zi)(zi)(zi)人(ren)，投遞投資(zi)(zi)(zi)意向書；如果雙方(fang)有意向才進(jin)行(xing)見面、談判、簽(qian)約，然后(hou)進(jin)行(xing)項(xiang)目(mu)運作(zuo)。企業產品招(zhao)商(shang)也一(yi)樣(yang)，沒有成功的招(zhao)商(shang)計(ji)(ji)劃很難(nan)打動投資(zi)(zi)(zi)人(ren)。  

　　招商主體(ti)是(shi)企業，不是(shi)產品(pin)。你是(shi)賣給商家一個市(shi)場計劃。如果單純地看作產品(pin)招商，往往忽視整合(he)其他(ta)資(zi)源。  

　　2、招(zhao)商策略誤區——作戰不講策略，犯了(le)“招(zhao)商盲動癥”   

　　產品渠(qu)道(dao)戰(zhan)略不(bu)清(qing)晰——不(bu)知找誰:   渠(qu)道(dao)建設有多種策略：借(jie)網(wang)、改網(wang)、建網(wang)。不(bu)明白自己(ji)的(de)(de)渠(qu)道(dao)策略，是尋找新的(de)(de)客戶(hu)建網(wang)？還是改造原(yuan)有網(wang)絡成員？借(jie)用別的(de)(de)網(wang)絡？不(bu)明白自己(ji)的(de)(de)客戶(hu)在哪(na)里、是誰？他們正在做什(shen)么？不(bu)分青紅皂白，一(yi)股腦(nao)開會、打廣告招(zhao)商，到(dao)最后什(shen)么也沒招(zhao)到(dao)。這是當前招(zhao)商最大的(de)(de)誤區。只有明白渠(qu)道(dao)戰(zhan)略的(de)(de)方向,才能制定(ding)正確、高效的(de)(de)招(zhao)商策略。   

 　 成(cheng)熟期市場：一般大品牌比較多，渠道成(cheng)員穩固，靠會議招(zhao)商很難；估計得(de)考慮鎖(suo)定具體(ti)目(mu)標(biao)利用(yong)銷售代(dai)表“一對(dui)一”進行談(tan)判。   

　　不(bu)成(cheng)熟市場：成(cheng)熟品(pin)牌少，渠(qu)道成(cheng)員不(bu)穩定，會議、報紙相對容易。   

　　招商缺(que)乏(fa)標準——找什么(me)類型不清(qing)晰(xi)   就是擔任營銷(xiao)渠(qu)道(dao)成(cheng)員(yuan)條件不清(qing)晰(xi)。如(ru)果(guo)(guo)改造(zao)其它產(chan)品渠(qu)道(dao)，他們必須(xu)具備哪(na)些資(zi)源(yuan)，我們需要配(pei)備那些資(zi)源(yuan)，才能完成(cheng)銷(xiao)售(shou)任務；如(ru)果(guo)(guo)借網(wang)他們必須(xu)具備什么(me)，公司配(pei)備什么(me)。   

　　招(zhao)商無目的,是先回籠資金,后(hou)建(jian)渠(qu)道,還是先建(jian)渠(qu)道后(hou)回籠資金.；先招(zhao)哪兒后(hou)找哪兒   

　　招商產品選(xuan)項盲目不能擔負起建立渠(qu)道(dao)重任  

　　3、招(zhao)商(shang)傳(chuan)播誤(wu)區(qu)——招(zhao)商(shang)傳(chuan)播（推介(jie)）模式化，犯了“招(zhao)商(shang)教條癥”   

　　招(zhao)(zhao)商(shang)傳播就是招(zhao)(zhao)商(shang)模式。   

　　招商廣告訴(su)求(qiu)沒有主(zhu)張。   

　　將招商廣告寫(xie)成產(chan)品廣告；   

　　招商傳播單向化，沒形成(cheng)“經銷商數據庫”，招商成(cheng)本居高不下。   

　　4、招商(shang)管理誤區———招商(shang)成交率低，留下“招商(shang)后(hou)遺(yi)癥”　招商(shang)管理不(bu)(bu)(bu)到位導致招商(shang)不(bu)(bu)(bu)落地、市場不(bu)(bu)(bu)落地，經(jing)銷商(shang)叫(jiao)好不(bu)(bu)(bu)叫(jiao)座，一肚苦水，落了個(ge)招商(shang)后(hou)遺(yi)癥。   

　　目(mu)前(qian)，國內中小(xiao)企(qi)業(ye)還沒有(you)對(dui)招商(shang)管理(li)引(yin)起足夠(gou)重視，實戰工具更是(shi)空白。我們通過對(dui)近百家企(qi)業(ye)，500個案例研究表(biao)明：80%多的(de)企(qi)業(ye)招商(shang)前(qian)沒有(you)系統制定招商(shang)策略(lve)；在20%中有(you)60%的(de)招商(shang)傳播出現策略(lve)失誤，近90%的(de)企(qi)業(ye)沒有(you)進行有(you)效招商(shang)實戰培訓包括(kuo)會議管理(li)、電話營銷、招商(shang)談判(pan)、合(he)同簽約、客戶管理(li)等。由于上述原因，導(dao)致(zhi)招商(shang)廣(guang)(guang)告已(yi)經發布，咨(zi)詢(xun)電話響個不停，訂單率不高，成交量很(hen)少(shao)，成功啟動(dong)市場更是(shi)寥寥無幾。這就是(shi)您平常看到的(de)“招商(shang)廣(guang)(guang)告雷聲大雨(yu)點小(xiao)”的(de)根本原因。