企業招商該何去何從

　　為了快(kuai)速成(cheng)長，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)在大范圍地搶(qiang)占銷(xiao)售終(zhong)端，企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)將產(chan)品(pin)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)看(kan)成(cheng)一快(kuai)速制勝的(de)(de)“捷徑(jing)”，通過做招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)告來尋求(qiu)機會(hui)。特別是一些中小企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)，沒有足夠的(de)(de)能力去自建網絡(luo)，選擇招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)告來迎合一些對此類(lei)信息(xi)(xi)的(de)(de)需求(qiu)人（在找(zhao)產(chan)品(pin)做，尋找(zhao)發財的(de)(de)機會(hui)和信息(xi)(xi)，但又不知道到哪里去找(zhao)合適的(de)(de)產(chan)品(pin)），且無必要自己耗費人力、物力去做自己的(de)(de)銷(xiao)售網絡(luo)。大企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)之所以很少做招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)告是因為他們往往都已在全國各(ge)地建立了成(cheng)熟的(de)(de)銷(xiao)售網絡(luo)。但隨著招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)告數量(liang)的(de)(de)增加，信息(xi)(xi)來源也(ye)越(yue)來越(yue)多，招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)告的(de)(de)作用也(ye)越(yue)來越(yue)弱了。那么企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)該(gai)何(he)去何(he)從呢？

　　一、從招商廣告來分(fen)析

　　招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)度(du)(du)和信(xin)度(du)(du)在下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)。招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)度(du)(du)是指廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)發布(bu)后所取得(de)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)果；信(xin)度(du)(du)是指廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)可(ke)信(xin)程度(du)(du)。隨著(zhu)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)漫(man)天遍野，信(xin)息源越來越多(duo)(duo)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)本(ben)身存在的(de)(de)(de)(de)一些(xie)問題(ti)使(shi)得(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)效(xiao)度(du)(du)和信(xin)度(du)(du)在下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)。這些(xie)問題(ti)主(zhu)(zhu)(zhu)要表(biao)現在：一、廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)形式(shi)比較單(dan)調。主(zhu)(zhu)(zhu)要采取在平面媒體上發布(bu)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)，僅依靠幾個主(zhu)(zhu)(zhu)流媒體來發布(bu)平面廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)，導致招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)(de)形式(shi)、方(fang)式(shi)單(dan)一，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)如何跟招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)活動(dong)互(hu)(hu)動(dong)、同(tong)樣板市場互(hu)(hu)動(dong)、區域如何同(tong)全國互(hu)(hu)動(dong)等都做得(de)不好。二、廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)內容(rong)粗(cu)制濫造，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)如何做得(de)有質量、又(you)有信(xin)息量，對(dui)投(tou)(tou)資者具有公信(xin)力(li)是比較難的(de)(de)(de)(de)，所以在廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)內容(rong)上應(ying)提(ti)供更有吸引(yin)力(li)的(de)(de)(de)(de)內容(rong)。三、招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)投(tou)(tou)資回報缺乏公信(xin)力(li)，很多(duo)(duo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)(gao)(gao)承諾“絕對(dui)無(wu)風險”、“穩賺百萬”、“三個月快速致富”等等，導致公信(xin)力(li)下(xia)(xia)降(jiang)(jiang)。

　　實際(ji)上(shang)，除(chu)了平面(mian)媒(mei)體(ti)，現在(zai)(zai)(zai)(zai)還(huan)有(you)不(bu)(bu)(bu)(bu)少網(wang)絡(luo)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)和(he)電(dian)視(shi)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)正在(zai)(zai)(zai)(zai)興起(qi)。據(ju)慧聰國際(ji)資(zi)訊有(you)限(xian)公(gong)司副總裁姚林分(fen)析，網(wang)絡(luo)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)優勢(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)于(yu)(yu)其(qi)(qi)覆蓋面(mian)是(shi)無(wu)(wu)限(xian)制的(de)，其(qi)(qi)信息(xi)量也可(ke)以無(wu)(wu)限(xian)大(da)，不(bu)(bu)(bu)(bu)像報紙那樣要受版面(mian)限(xian)制，而且(qie)(qie)網(wang)絡(luo)上(shang)信息(xi)可(ke)以放很(hen)長時間。不(bu)(bu)(bu)(bu)過，在(zai)(zai)(zai)(zai)一些(xie)網(wang)絡(luo)上(shang)，有(you)時廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)和(he)資(zi)訊分(fen)得不(bu)(bu)(bu)(bu)是(shi)很(hen)清，而且(qie)(qie)網(wang)絡(luo)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)公(gong)信力(li)也不(bu)(bu)(bu)(bu)如報紙，里面(mian)的(de)陷阱可(ke)能會(hui)更多，其(qi)(qi)監管更難。并且(qie)(qie)，網(wang)絡(luo)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)往往要點(dian)擊去看，而且(qie)(qie)要一層一層去點(dian)，這樣做起(qi)來(lai)也比(bi)較(jiao)麻煩。現在(zai)(zai)(zai)(zai)，一些(xie)價值較(jiao)高、銷售人群比(bi)較(jiao)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)泛的(de)產品，開始選擇在(zai)(zai)(zai)(zai)各地電(dian)視(shi)臺的(de)垃圾時段(duan)做招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)，從而彌補了廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)形式單一的(de)缺陷。但(dan)是(shi)電(dian)視(shi)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)首先(xian)受到(dao)電(dian)視(shi)的(de)頻(pin)道(dao)和(he)節目的(de)限(xian)制，而且(qie)(qie)人們在(zai)(zai)(zai)(zai)收(shou)看電(dian)視(shi)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)時受很(hen)大(da)的(de)時間和(he)空間的(de)局限(xian)，屬(shu)于(yu)(yu)被動接受。另外，電(dian)視(shi)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)的(de)制作成本比(bi)較(jiao)高，所(suo)以電(dian)視(shi)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)不(bu)(bu)(bu)(bu)會(hui)發(fa)展成為主流或占絕對優勢(shi)的(de)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)模式。那么應(ying)如何做好招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)廣(guang)(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)呢？

　　首先要定(ding)(ding)準位(wei)(wei)(wei)，選擇好廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)投(tou)放的(de)(de)(de)媒(mei)體(ti)。一方面對(dui)(dui)產品(pin)的(de)(de)(de)分析(xi)，是(shi)(shi)(shi)否適(shi)合(he)(he)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)。有些(xie)產品(pin)并不適(shi)合(he)(he)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)，比(bi)如大規模流通性產品(pin)像食品(pin)、飲料等(deng)，所(suo)以招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)首先要看(kan)產品(pin)本(ben)身的(de)(de)(de)特點。另一方面是(shi)(shi)(shi)對(dui)(dui)產品(pin)市(shi)場范(fan)圍的(de)(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)。如果(guo)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)希望達到的(de)(de)(de)范(fan)圍是(shi)(shi)(shi)在一個局部的(de)(de)(de)區域(yu)內(nei)，就應(ying)選擇在都(dou)市(shi)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)報(bao)紙(zhi)做招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)，因(yin)為(wei)都(dou)市(shi)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)報(bao)紙(zhi)發行量(liang)都(dou)比(bi)較(jiao)大；如果(guo)希望廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)能夠覆蓋全(quan)國(guo)(guo)更多的(de)(de)(de)范(fan)圍，應(ying)該選擇全(quan)國(guo)(guo)性的(de)(de)(de)財經類(lei)(lei)的(de)(de)(de)報(bao)紙(zhi)（如《中(zhong)國(guo)(guo)經營報(bao)》、《市(shi)場報(bao)》等(deng)）或期刊（如《連鎖與經營》、《銷(xiao)售與市(shi)場招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)版》、《商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)界(jie)》等(deng)）。企(qi)業做招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)，最重(zhong)要的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)要明白自己的(de)(de)(de)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)內(nei)容(rong)是(shi)(shi)(shi)給(gei)哪(na)些(xie)人看(kan)的(de)(de)(de)，非常具有針對(dui)(dui)性，這(zhe)(zhe)也(ye)是(shi)(shi)(shi)最核心的(de)(de)(de)問題(ti)。報(bao)紙(zhi)和雜志(zhi)本(ben)身存在一定(ding)(ding)的(de)(de)(de)差別，企(qi)業應(ying)分析(xi)各個媒(mei)體(ti)的(de)(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)是(shi)(shi)(shi)否適(shi)合(he)(he)做招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)，因(yin)為(wei)關注招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)的(de)(de)(de)人一般(ban)是(shi)(shi)(shi)企(qi)業里中(zhong)等(deng)或中(zhong)等(deng)偏下級(ji)別的(de)(de)(de)比(bi)較(jiao)多，這(zhe)(zhe)些(xie)人工作了若干年后，已經有了相當的(de)(de)(de)經驗，很多是(shi)(shi)(shi)想(xiang)自己單干的(de)(de)(de)人，所(suo)以如果(guo)媒(mei)體(ti)的(de)(de)(de)讀者定(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)部分人，就非常適(shi)合(he)(he)做招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)。對(dui)(dui)于雜志(zhi)來說，目(mu)前財經類(lei)(lei)的(de)(de)(de)雜志(zhi)有一味追(zhui)求高(gao)端的(de)(de)(de)傾向，很多都(dou)是(shi)(shi)(shi)定(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)給(gei)ＣＥＯ、總裁看(kan)的(de)(de)(de)雜志(zhi)，他們一般(ban)都(dou)不會看(kan)招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)，所(suo)以這(zhe)(zhe)類(lei)(lei)雜志(zhi)應(ying)該排除在外。一些(xie)定(ding)(ding)位(wei)(wei)(wei)稍微低端些(xie)的(de)(de)(de)雜志(zhi)，普及(ji)類(lei)(lei)的(de)(de)(de)經濟(ji)類(lei)(lei)雜志(zhi)則也(ye)可以考慮投(tou)放招商(shang)(shang)(shang)(shang)(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)(gao)。

　　 其(qi)次，招(zhao)(zhao)商(shang)廣告要(yao)形式(shi)多(duo)(duo)樣(yang)化(hua)。若(ruo)將招(zhao)(zhao)商(shang)廣告比(bi)喻成一(yi)(yi)個(ge)“放(fang)大器(qi)”，如果(guo)這(zhe)個(ge)“放(fang)大器(qi)”背后若(ruo)沒有一(yi)(yi)個(ge)強(qiang)有力(li)的(de)(de)(de)體系(xi)的(de)(de)(de)支(zhi)撐，那么招(zhao)(zhao)商(shang)廣告設(she)計得再有噱頭也缺乏說(shuo)(shuo)服力(li)。過去用(yong)得最多(duo)(duo)的(de)(de)(de)展會招(zhao)(zhao)商(shang)，但(dan)展會招(zhao)(zhao)商(shang)無論是(shi)在(zai)醫(yi)藥保健品(pin)、化(hua)妝品(pin)、小(xiao)家電、食品(pin)等幾乎各個(ge)領域普遍面(mian)臨衰退。現在(zai)，很多(duo)(duo)企業都在(zai)嘗試企業自(zi)身的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)會，但(dan)仍遇到不少尷(gan)尬的(de)(de)(de)問題，由于企業單向(xiang)舉行(xing)招(zhao)(zhao)商(shang)會的(de)(de)(de)成本(ben)比(bi)較高，一(yi)(yi)般的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)會開下來(lai)要(yao)花(hua)幾十萬元(yuan)，結果(guo)本(ben)來(lai)指(zhi)望(wang)投(tou)資加盟來(lai)賺錢的(de)(de)(de)，錢還沒賺到，先支(zhi)出(chu)去這(zhe)么多(duo)(duo)，這(zhe)對于中(zhong)小(xiao)企業來(lai)說(shuo)(shuo)風險是(shi)比(bi)較大的(de)(de)(de)。因(yin)此，招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)形式(shi)要(yao)多(duo)(duo)樣(yang)化(hua)，如聯(lian)合(he)(he)招(zhao)(zhao)商(shang)、區域招(zhao)(zhao)商(shang)等，在(zai)傳播方式(shi)上要(yao)綜(zong)(zong)合(he)(he)利用(yong)，進行(xing)針對性(xing)的(de)(de)(de)傳播，可以(yi)采取報紙(zhi)和電視(shi)相(xiang)(xiang)結合(he)(he)、報紙(zhi)和網絡(luo)相(xiang)(xiang)結合(he)(he)、展會和企業招(zhao)(zhao)商(shang)會相(xiang)(xiang)結合(he)(he)的(de)(de)(de)綜(zong)(zong)合(he)(he)手段(duan)，提高有效信(xin)息(xi)的(de)(de)(de)覆蓋面(mian)和招(zhao)(zhao)商(shang)效果(guo)。

　　再次招商(shang)廣(guang)告(gao)要有信度(du)和效度(du)。招商(shang)廣(guang)告(gao)的(de)效果不在(zai)(zai)于制作(zuo)得(de)如(ru)何(he)精(jing)良，而(er)在(zai)(zai)于其內容是否做到詳(xiang)實(shi)(shi)，有具體(ti)的(de)事(shi)例，用事(shi)實(shi)(shi)說話。比如(ru)招商(shang)廣(guang)告(gao)中可以舉這(zhe)樣(yang)的(de)例子(zi)：在(zai)(zai)哪個市場投入了(le)多少，取(qu)得(de)了(le)怎樣(yang)的(de)回報(bao)，用事(shi)例來說明(ming)比單純講(jiang)美觀(guan)、好看更有說服(fu)力(li)(li)，實(shi)(shi)實(shi)(shi)在(zai)(zai)在(zai)(zai)地(di)把產品的(de)好處、運作(zuo)的(de)能力(li)(li)在(zai)(zai)廣(guang)告(gao)中表現。如(ru)產品的(de)市場分析(xi)，預測產品市場的(de)趨勢(shi)，投資回報(bao)比，什么樣(yang)的(de)企(qi)業有能力(li)(li)去適應等等。

　　二、從招商模式來分析

    一(yi)是樣(yang)板(ban)為王。當前(qian)企(qi)業的(de)(de)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)困境，主要(yao)(yao)是面臨(lin)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)問題，產(chan)(chan)品(pin)(pin)如果沒(mei)有(you)做(zuo)成(cheng)(cheng)功一(yi)個(ge)樣(yang)板(ban)市(shi)場的(de)(de)話就很難招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)，可以(yi)(yi)說樣(yang)板(ban)市(shi)場的(de)(de)作用越來越明顯(xian)了。這(zhe)意味(wei)著招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)企(qi)業需更(geng)負責，因(yin)為把產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣到經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)手里(li)不(bu)(bu)是目的(de)(de)，賣到消(xiao)費者手里(li)才(cai)是目的(de)(de)。樣(yang)板(ban)店內的(de)(de)設計(ji)應(ying)生(sheng)動(dong)化(hua)，要(yao)(yao)能夠(gou)讓顧客體驗。但打開樣(yang)板(ban)市(shi)場并不(bu)(bu)是說投入很大(da)資金(jin)很大(da)力量就能做(zuo)成(cheng)(cheng)的(de)(de)，如果賺的(de)(de)還沒(mei)有(you)賠(pei)的(de)(de)多，那依(yi)然沒(mei)有(you)成(cheng)(cheng)功，只(zhi)有(you)投入產(chan)(chan)出比是合(he)理(li)的(de)(de)，才(cai)叫找到了把產(chan)(chan)品(pin)(pin)賣給消(xiao)費者的(de)(de)方(fang)式。所以(yi)(yi)，無論招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)手段怎么(me)先進、怎么(me)創(chuang)新，真(zhen)正(zheng)檢驗招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)能否成(cheng)(cheng)功的(de)(de)是產(chan)(chan)品(pin)(pin)力，一(yi)個(ge)好產(chan)(chan)品(pin)(pin)永遠是打開市(shi)場的(de)(de)一(yi)塊敲門(men)磚，所以(yi)(yi)產(chan)(chan)品(pin)(pin)力是招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)基(ji)(ji)(ji)礎(chu)。在(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)過程中要(yao)(yao)持(chi)續動(dong)態(tai)跟蹤，對(dui)經銷(xiao)商(shang)(shang)(shang)(shang)進行不(bu)(bu)斷(duan)淘汰、優化(hua)，形成(cheng)(cheng)一(yi)種動(dong)態(tai)平(ping)衡。因(yin)此，招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)基(ji)(ji)(ji)礎(chu)準(zhun)備(bei)工(gong)作要(yao)(yao)扎實、過硬(ying)。比如，現在(zai)有(you)不(bu)(bu)少大(da)企(qi)業在(zai)招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)前(qian)先拿出三到六個(ge)月的(de)(de)時間認(ren)真(zhen)打造(zao)好一(yi)個(ge)樣(yang)板(ban)市(shi)場，因(yin)為一(yi)個(ge)好的(de)(de)樣(yang)板(ban)市(shi)場是最具有(you)說服力的(de)(de)，是招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)基(ji)(ji)(ji)礎(chu)，這(zhe)是招(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)前(qian)應(ying)該提前(qian)做(zuo)好的(de)(de)準(zhun)備(bei)工(gong)作。

    二是贏(ying)利模(mo)式。不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)的(de)(de)(de)產品(pin)具有不(bu)同(tong)的(de)(de)(de)贏(ying)利模(mo)式，因而在(zai)招商(shang)過(guo)程中應(ying)說明其具體的(de)(de)(de)贏(ying)利模(mo)式。產品(pin)的(de)(de)(de)搭配與陳列、客(ke)戶的(de)(de)(de)開發與維護、信息的(de)(de)(de)傳播與應(ying)用、地理(li)位置的(de)(de)(de)選擇(ze)等等都(dou)需(xu)要進行(xing)跟蹤和服務(wu)支(zhi)持；產品(pin)的(de)(de)(de)贏(ying)利周期、產品(pin)的(de)(de)(de)客(ke)戶定(ding)位、策略的(de)(de)(de)執行(xing)等都(dou)需(xu)要企業(ye)動態監測和輔助；企業(ye)招商(shang)應(ying)量力而行(xing)，從局部(bu)區域逐漸(jian)向全國(guo)擴展。

　　三、對幾個(ge)行業招商(shang)的(de)分析(xi)與建議

　　保健品行業

　　醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)保健(jian)(jian)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)有(you)自己的(de)(de)(de)獨特之處，也比較多。由于(yu)國家現在實(shi)行(xing)(xing)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)專(zhuan)賣(mai)，必(bi)須是(shi)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)公(gong)司才能銷(xiao)售(shou)藥(yao)(yao)品(pin)(pin)(pin)，所以醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)保健(jian)(jian)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)要(yao)(yao)想銷(xiao)到全國，利用(yong)各地的(de)(de)(de)資源（醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)公(gong)司）就(jiu)顯得非常重要(yao)(yao)，就(jiu)必(bi)須不(bu)斷招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)。醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)保健(jian)(jian)品(pin)(pin)(pin)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)必(bi)須要(yao)(yao)做樣板(ban)市場(chang)，但(dan)樣板(ban)不(bu)是(shi)給(gei)別(bie)人看的(de)(de)(de)樣板(ban)，而是(shi)怎樣把產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)通過合(he)理的(de)(de)(de)投入(ru)產(chan)(chan)(chan)出成(cheng)功地賣(mai)給(gei)消(xiao)費者，找到這(zhe)種(zhong)方法，然(ran)后(hou)把這(zhe)種(zhong)方法向(xiang)全國推廣(guang)。醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)保健(jian)(jian)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)大致步(bu)驟：一(yi)、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)有(you)個好(hao)的(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)，對(dui)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)進行(xing)(xing)精心的(de)(de)(de)策(ce)(ce)劃(hua)、包(bao)裝。這(zhe)種(zhong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)不(bu)一(yi)定(ding)非要(yao)(yao)有(you)多么高的(de)(de)(de)科技(ji)含量，但(dan)質量要(yao)(yao)好(hao)、包(bao)裝、策(ce)(ce)劃(hua)要(yao)(yao)好(hao)。二、策(ce)(ce)劃(hua)不(bu)僅要(yao)(yao)把產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)表現得完美，還有(you)渠道、價格、廣(guang)告(gao)等(deng)等(deng)都要(yao)(yao)在策(ce)(ce)劃(hua)里(li)體現。三、要(yao)(yao)有(you)個好(hao)的(de)(de)(de)營銷(xiao)團隊(dui)去執(zhi)行(xing)(xing)和后(hou)續的(de)(de)(de)動態(tai)跟蹤。招(zhao)(zhao)商(shang)(shang)隊(dui)伍要(yao)(yao)專(zhuan)業化，主(zhu)攻各地區實(shi)力雄厚(hou)的(de)(de)(de)醫(yi)(yi)(yi)(yi)藥(yao)(yao)連鎖經營企(qi)業，并為(wei)其開拓(tuo)市場(chang)提(ti)供全方位的(de)(de)(de)支持。

　　家具(ju)行業

　　根據(ju)產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)檔(dang)次先選擇合(he)適的(de)(de)(de)家具(ju)廣場，然后結合(he)各企(qi)業和產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)實(shi)際，有針(zhen)對性地尋求經銷(xiao)商。如高檔(dang)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)應注意品(pin)(pin)牌形象(xiang)，通(tong)過高檔(dang)次的(de)(de)(de)專賣店(dian)、連鎖(suo)店(dian)或(huo)獨立的(de)(de)(de)門面店(dian)來運作(zuo)，以直銷(xiao)和做(zuo)OA工程為主(zhu)(zhu)(zhu)（如臺灣的(de)(de)(de)震旦）；中檔(dang)產(chan)品(pin)(pin)主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)是進家居廣場開設專賣店(dian)（如廣東的(de)(de)(de)一些辦公家具(ju)企(qi)業）；低檔(dang)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)主(zhu)(zhu)(zhu)要(yao)靠(kao)量，以鋪點為主(zhu)(zhu)(zhu)（如洛陽的(de)(de)(de)鋼制文件柜）。當然，各企(qi)業應結合(he)產(chan)品(pin)(pin)自身的(de)(de)(de)定位(wei)，還可開展合(he)作(zuo)營銷(xiao)（如互(hu)補產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)配套），關系營銷(xiao)（如與(yu)招標采購市場之間），應多種銷(xiao)售模式并存。在做(zuo)項目或(huo)招標時，企(qi)業應全(quan)程幫助經銷(xiao)商，從標書制作(zuo)到(dao)資金支(zhi)持、產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)安裝(zhuang)與(yu)維護(hu)等。

　　保(bao)暖內衣行業

　　近年(nian)來，保暖內(nei)衣的(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)非常多，要(yao)想成功(gong)招(zhao)(zhao)商(shang)，首先搞個好的(de)(de)有賣點的(de)(de)產品(pin)（如俞兆林(lin)的(de)(de)“暖”；婷美(mei)的(de)(de)“美(mei)”；貓人(ren)的(de)(de)“時尚”；暖倍兒的(de)(de)“塑身保暖”等(deng)），花大(da)力氣來做(zuo)好樣(yang)(yang)板市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，可(ke)以(yi)選擇不同的(de)(de)區(qu)域(yu)來建設樣(yang)(yang)板市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，然后(hou)利用(yong)區(qu)域(yu)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)輻射作(zuo)(zuo)用(yong)。圍(wei)繞樣(yang)(yang)板市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)周圍(wei)做(zuo)大(da)量的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)調(diao)查，采取優惠政(zheng)策來選擇實(shi)力強大(da)、專(zhuan)業(ye)的(de)(de)經(jing)銷商(shang)。招(zhao)(zhao)商(shang)完之后(hou)，企業(ye)應該開始支持和培育經(jing)銷商(shang)，而不僅僅是把(ba)貨發(fa)給他們。對(dui)于經(jing)銷商(shang)終端的(de)(de)規范(fan)、市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)操作(zuo)(zuo)，特(te)別對(dui)于一些重點市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)，企業(ye)應全(quan)程來幫經(jing)銷商(shang)做(zuo)，比如省級(ji)代理(li)，總公司的(de)(de)人(ren)應下基層(ceng)幫助下一級(ji)經(jing)銷商(shang)到下面(mian)去(qu)招(zhao)(zhao)商(shang)、開新品(pin)推(tui)薦會，包(bao)括廣告投放、網絡的(de)(de)建設、開發(fa)、維護等(deng)等(deng)。

　　白酒行(xing)業

　　根據不(bu)同的(de)(de)產品品位和檔次采取不(bu)同的(de)(de)招商(shang)策(ce)略，高檔的(de)(de)應走(zou)品牌(pai)路線，利用(yong)高端的(de)(de)渠(qu)道(dao)（如名(ming)酒(jiu)店、高檔酒(jiu)店等）。中低端的(de)(de)可以利用(yong)農村包圍城市(shi)的(de)(de)策(ce)略，先攻三、四級(ji)市(shi)場，形成(cheng)品牌(pai)的(de)(de)知名(ming)度，然后逐步(bu)突圍，對上一級(ji)渠(qu)道(dao)形成(cheng)“壓(ya)力”，利用(yong)終端的(de)(de)口碑和拉(la)力來(lai)獲取成(cheng)功。