確定獨到招商策略和模式

　　現在，生產企業(ye)需(xu)要招(zhao)(zhao)商(shang)，營銷(xiao)企業(ye)也需(xu)要招(zhao)(zhao)商(shang)。可以說(shuo)，招(zhao)(zhao)商(shang)是(shi)(shi)企業(ye)營銷(xiao)過程中的(de)關鍵環節之(zhi)一，是(shi)(shi)企業(ye)將(jiang)產品(pin)推向市場(chang)(chang)的(de)必由之(zhi)路。任何一種產品(pin)要想(xiang)走(zou)向市場(chang)(chang)，必須(xu)要通過網絡(luo)渠道來(lai)傳遞出去。而這(zhe)(zhe)個銷(xiao)售網絡(luo)的(de)每一個點(dian)是(shi)(shi)由企業(ye)的(de)經銷(xiao)商(shang)構建成的(de)，那么，經銷(xiao)商(shang)從(cong)何而來(lai)？這(zhe)(zhe)就是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)商(shang)所要做的(de)工作。　

　　有(you)人認為，招(zhao)(zhao)商(shang)無非(fei)就是(shi)要(yao)(yao)(yao)尋找(zhao)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)，讓(rang)他(ta)們打款進(jin)貨，經(jing)(jing)銷(xiao)企業(ye)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)。企業(ye)只要(yao)(yao)(yao)有(you)好(hao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)和經(jing)(jing)銷(xiao)政(zheng)策(ce)，還(huan)怕招(zhao)(zhao)不到經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)嗎？實際上，并(bing)非(fei)如(ru)此。招(zhao)(zhao)商(shang)工作看似簡單(dan)，但是(shi)要(yao)(yao)(yao)想從別(bie)人的(de)(de)腰(yao)包里掏(tao)錢，并(bing)不是(shi)一(yi)(yi)件很容易的(de)(de)事，這不光需要(yao)(yao)(yao)有(you)好(hao)的(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，還(huan)要(yao)(yao)(yao)有(you)周密的(de)(de)策(ce)劃。有(you)時候，一(yi)(yi)個細節上的(de)(de)失(shi)(shi)誤(wu)，就有(you)可(ke)能流失(shi)(shi)一(yi)(yi)批客戶。　

　　企業(ye)招商(shang)(shang)是一(yi)個系(xi)統工程(cheng)(cheng)，任何(he)(he)一(yi)個環節(jie)的(de)(de)疏落都(dou)會造成(cheng)(cheng)企業(ye)資(zi)源的(de)(de)浪費(fei)，導致招商(shang)(shang)效果不(bu)理想。有(you)好(hao)(hao)的(de)(de)企業(ye)背景，沒有(you)好(hao)(hao)的(de)(de)產品不(bu)行(xing)；企劃做的(de)(de)再漂(piao)亮，缺乏到位的(de)(de)執行(xing)也(ye)(ye)不(bu)行(xing)；有(you)好(hao)(hao)的(de)(de)方(fang)案，沒有(you)好(hao)(hao)的(de)(de)解(jie)讀(du)和(he)培(pei)訓也(ye)(ye)不(bu)行(xing)；廣(guang)告氣勢再大(da)，因為電話(hua)溝通技(ji)巧不(bu)夠也(ye)(ye)會大(da)打折(zhe)扣。筆者10年醫藥企業(ye)高(gao)層管(guan)理經驗中也(ye)(ye)有(you)過(guo)成(cheng)(cheng)功的(de)(de)招商(shang)(shang)歷(li)程(cheng)(cheng)，總結(jie)為成(cheng)(cheng)功招商(shang)(shang)九(jiu)步A、組建強(qiang)有(you)力的(de)(de)招商(shang)(shang)隊伍；B、確定獨(du)到招商(shang)(shang)模式和(he)策略；C、如(ru)何(he)(he)擬定招商(shang)(shang)方(fang)案、舉(ju)辦招商(shang)(shang)會？D、包裝、策劃獨(du)特(te)產品賣點；E、談判技(ji)巧與(yu)細節(jie)；F、如(ru)何(he)(he)培(pei)訓經銷(xiao)商(shang)(shang)；G、如(ru)何(he)(he)拜訪經銷(xiao)商(shang)(shang)？H、如(ru)何(he)(he)量化考核(he)經銷(xiao)商(shang)(shang)；I、如(ru)何(he)(he)層級(ji)管(guan)理經銷(xiao)商(shang)(shang)渠道。愿與(yu)大(da)家(jia)分享(xiang)……　

　　招商現狀困境

　　長(chang)期以來，由于招(zhao)(zhao)商(shang)方式單(dan)一、缺(que)乏(fa)(fa)整體(ti)規劃(hua)、招(zhao)(zhao)商(shang)觀念落后等原因，造成(cheng)企業招(zhao)(zhao)商(shang)費用居高不(bu)下，招(zhao)(zhao)商(shang)成(cheng)功率(lv)低(di)。問題(ti)出在哪(na)里？就營(ying)(ying)銷而言，便(bian)是(shi)缺(que)乏(fa)(fa)本土化的(de)(de)(de)招(zhao)(zhao)商(shang)模式和(he)招(zhao)(zhao)商(shang)手段！95%以上的(de)(de)(de)媒體(ti)和(he)廣(guang)告(gao)公司(si)只能提供(gong)簡(jian)單(dan)的(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)制作(zuo)和(he)發布，根本無深度服務和(he)增值(zhi)營(ying)(ying)銷可言(這恰(qia)恰(qia)是(shi)客戶最為(wei)重要的(de)(de)(de))。　

　　同(tong)樣(yang)，對于(yu)(yu)招商企(qi)(qi)業(ye)來說，重(zhong)視學(xue)習、選(xuan)對企(qi)(qi)業(ye)與(yu)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)、注(zhu)重(zhong)品(pin)種發展(zhan)和發現(xian)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)機(ji)會(hui)是(shi)持續成功的(de)關(guan)鍵。但(dan)實際情(qing)況(kuang)卻是(shi)：區域的(de)代理商忙于(yu)(yu)終端(duan)而疏于(yu)(yu)管理和培(pei)訓；信(xin)(xin)息有限使產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)選(xuan)擇面窄；注(zhu)重(zhong)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)線(xian)上下延(yan)伸卻不能把(ba)握終端(duan)相同(tong)跨行業(ye)的(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)機(ji)會(hui)；與(yu)廠(chang)家談判處(chu)于(yu)(yu)被動；產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)機(ji)會(hui)選(xuan)擇周期長；決(jue)策力弱，決(jue)策支援體系限于(yu)(yu)朋(peng)友(you)和親(qin)人(ren)。由于(yu)(yu)雙方信(xin)(xin)息不對稱，相互(hu)之(zhi)間缺乏溝通平臺(tai)與(yu)信(xin)(xin)任基礎，解決(jue)企(qi)(qi)業(ye)招商困境成為(wei)企(qi)(qi)業(ye)最(zui)為(wei)關(guan)注(zhu)的(de)還題。　

　　首先缺乏整(zheng)體規劃：招(zhao)商招(zhao)久了之后，企(qi)業(ye)自己(ji)都解釋不了為(wei)什么還在招(zhao)商，如果是(shi)一(yi)個(ge)(ge)好(hao)產品，應(ying)該在比較(jiao)短的時間里面(mian)，一(yi)個(ge)(ge)月也好(hao)，三個(ge)(ge)月也好(hao)，能(neng)夠完成(cheng)招(zhao)商。如果一(yi)年之后還在招(zhao)商那是(shi)什么原因？企(qi)業(ye)、經銷(xiao)商都會反思(si)。　

　　其次廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)依(yi)賴(lai)性太強或不(bu)(bu)(bu)投一分廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)：要不(bu)(bu)(bu)相信只(zhi)有(you)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)才能(neng)完成自(zi)(zi)己(ji)的(de)擴張，完成自(zi)(zi)己(ji)的(de)跨(kua)越，廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)是(shi)唯一的(de)手段。這個目前(qian)在各(ge)個企業里面是(shi)比(bi)較(jiao)普遍的(de)，找不(bu)(bu)(bu)到(dao)更好(hao)的(de)方法之前(qian)，只(zhi)能(neng)用廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)的(de)辦法去(qu)解(jie)決。也有(you)很多(duo)企業派了(le)大量的(de)營銷人(ren)員在底(di)(di)下來(lai)回(hui)摸底(di)(di)盤(pan)查確定自(zi)(zi)己(ji)的(de)經銷商，從來(lai)不(bu)(bu)(bu)投廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)。任(ren)何事情(qing)走向極端都不(bu)(bu)(bu)是(shi)好(hao)事情(qing)，過多(duo)依(yi)賴(lai)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)和不(bu)(bu)(bu)打廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)都是(shi)錯誤的(de)。廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)依(yi)賴(lai)性太強自(zi)(zi)己(ji)就不(bu)(bu)(bu)會(hui)玩別的(de)，不(bu)(bu)(bu)打廣(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)營銷方法就沒辦法掌握(wo)。　

　　第三招(zhao)商模式(shi)非(fei)常單一：我們很多(duo)企業(ye)只能看(kan)到一種、兩種、三種招(zhao)商方法(fa)，但是當成系統舉動，通(tong)過各個方面的配合完(wan)成，現在(zai)比(bi)較少(shao)。

　　第四(si)招商沒有(you)(you)長遠(yuan)規劃：有(you)(you)很多企業招商處于投機(ji)行(xing)為(wei)，他認(ren)為(wei)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)經(jing)銷商只要完(wan)成我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)資金回籠(long)，把(ba)我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)貨物從我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)倉(cang)庫(ku)轉到經(jing)銷商的(de)倉(cang)庫(ku)里面(mian)就萬事大(da)(da)吉高(gao)枕無憂了。這種(zhong)招商模式留(liu)下的(de)后患非(fei)常(chang)大(da)(da)，當經(jing)銷商在市場上(shang)不能(neng)完(wan)全銷售的(de)話，帶來的(de)影響也(ye)是致(zhi)命的(de)。這種(zhong)企業寧愿相信是投機(ji)行(xing)為(wei)，而(er)不是企業的(de)正常(chang)經(jing)營，更不是我(wo)(wo)(wo)(wo)們提倡的(de)現代營銷理(li)念。　

　　第五缺乏跟進指導：很(hen)多時候我們(men)只能夠通過招(zhao)商(shang)廣告、招(zhao)商(shang)信息、招(zhao)商(shang)新聞知道企業(ye)的(de)一種情(qing)況，大家我們(men)沒有辦法去(qu)跟企業(ye)坐(zuo)到一起(qi)對(dui)話，我們(men)經銷商(shang)更沒有機(ji)會(hui)深入一個企業(ye)當中，去(qu)深刻了解(jie)產(chan)(chan)品的(de)背景是(shi)不是(shi)他(ta)所說的(de)，產(chan)(chan)品的(de)功效(xiao)是(shi)不是(shi)那么顯性(xing)，企業(ye)實力是(shi)不是(shi)所說的(de)一打一個億的(de)廣告。同時如果后續跟進不行(xing)，培訓、管理(li)都沒有，那么市場肯定作不起(qi)來。

　　招商思路

　　一般流程：整體招(zhao)商(shang)方(fang)案設計——招(zhao)商(shang)人員準備——招(zhao)商(shang)廣(guang)告創意、媒(mei)體選擇與刊(kan)登——１次信息處理（來電、來函）——２次信息處理（書(shu)面(mian)回復）——發出會(hui)議(yi)邀請——召(zhao)開會(hui)議(yi)（簽(qian)約(yue)）——督促履約(yue)——款到發貨(huo)——檔案移交（招(zhao)商(shang)人員轉給(gei)協(xie)銷(xiao)人員）——協(xie)銷(xiao)工作開始。在招(zhao)商(shang)之(zhi)前，應制定(ding)詳細(xi)的《招(zhao)商(shang)手冊》以控制流程。　　　

　　無論(lun)是(shi)哪一(yi)種招商(shang)(shang)(shang)方式，其最終目的就是(shi)要將招商(shang)(shang)(shang)信(xin)息(xi)傳播到(dao)目標招商(shang)(shang)(shang)群中去。在招商(shang)(shang)(shang)信(xin)息(xi)滿天(tian)飛的今天(tian)，人們的投資(zi)也(ye)日趨理智(zhi)，不是(shi)招商(shang)(shang)(shang)信(xin)息(xi)傳播出去就能(neng)(neng)夠(gou)成事大(da)吉了，接下(xia)來還(huan)有大(da)量的工(gong)作要做。如何才能(neng)(neng)快(kuai)速、有效地(di)讓經(jing)銷商(shang)(shang)(shang)放心地(di)經(jing)銷企業的產品呢？

　　首先，要(yao)讓經銷商了解企業的發展(zhan)史。

    經銷(xiao)商(shang)對(dui)于(yu)企業是陌生的(de)(de)，要讓經銷(xiao)商(shang)放(fang)心地經銷(xiao)企業的(de)(de)產品，必須(xu)要讓經銷(xiao)商(shang)對(dui)企業產生信任。如何讓經銷(xiao)商(shang)信任我們的(de)(de)企業，光靠企業說是遠遠不夠的(de)(de)，要有說服(fu)力(li)的(de)(de)招商(shang)工具(ju)。如企業所獲得(de)的(de)(de)榮譽、媒(mei)體對(dui)于(yu)企業的(de)(de)報(bao)道等。　

　　其次企(qi)業(ye)(ye)(ye)在(zai)招(zhao)商(shang)過程中，僅靠一則(ze)招(zhao)商(shang)廣告和業(ye)(ye)(ye)務人員的(de)游說是遠(yuan)遠(yuan)不夠的(de)，我們要(yao)讓經銷商(shang)看(kan)到(dao)(dao)實際的(de)東(dong)西。這就需要(yao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)么有切實可行的(de)方案，要(yao)么建立樣(yang)板市場，對(dui)于樣(yang)板市場企(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)做好嚴格管理，從店(dian)面的(de)建設到(dao)(dao)導(dao)購員的(de)培訓都必須要(yao)做到(dao)(dao)規范化，要(yao)使樣(yang)板店(dian)成為企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)形(xing)象(xiang)店(dian)。

　　還有企(qi)(qi)業(ye)要做(zuo)好長遠的(de)規劃，對企(qi)(qi)業(ye)的(de)前(qian)景做(zuo)一個描繪，樹立一種(zhong)長久發展的(de)企(qi)(qi)業(ye)形象。讓經銷商感覺到(dao)這是一個很有發展潛(qian)力的(de)企(qi)(qi)業(ye)，與(yu)這樣的(de)企(qi)(qi)業(ye)合作，是有前(qian)途的(de)。　

　　同時為經銷商建立一(yi)種可操作的簡單(dan)的經銷模式

    從店(dian)面的(de)(de)裝修、產品的(de)(de)擺放、導購員(yuan)的(de)(de)培訓、經營(ying)管理、促銷(xiao)(xiao)(xiao)推(tui)廣等形成一種模式(shi)。這(zhe)種模式(shi)簡單、易操(cao)作(zuo)，只要經銷(xiao)(xiao)(xiao)商照這(zhe)種模式(shi)運(yun)作(zuo)，就可(ke)以(yi)有一個很好的(de)(de)收(shou)益。通常，經銷(xiao)(xiao)(xiao)商所擔(dan)心的(de)(de)不是(shi)投(tou)資額(e)太高，而是(shi)進(jin)貨以(yi)后如(ru)何才能銷(xiao)(xiao)(xiao)售出去。經銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)可(ke)以(yi)讓(rang)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商感覺到(dao)，企(qi)業不是(shi)讓(rang)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商自己去銷(xiao)(xiao)(xiao)售，而是(shi)企(qi)業在幫他們一起進(jin)行銷(xiao)(xiao)(xiao)售，讓(rang)經銷(xiao)(xiao)(xiao)商消除后顧之憂。　

　　在招商(shang)過程中(zhong)還應該讓已經合作的優秀經銷商(shang)現身說法

　　講述自(zi)己(ji)與企業合(he)作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自(zi)己(ji)帶來的利益。事(shi)實(shi)勝于雄辯，通過現有(you)經銷(xiao)商(shang)的講解，可以打消經銷(xiao)商(shang)對產品的疑慮，別(bie)人(ren)做著行，那么自(zi)己(ji)做也(ye)一定行。　

　　總而言之，企(qi)業的(de)(de)招商(shang)要有針對性(xing)(xing)，方法性(xing)(xing)，不能盲目地(di)夢(meng)想一網(wang)打盡(jin)滿(man)河魚(yu)。選擇適合自己的(de)(de)經銷商(shang)，誠心誠意地(di)去合作，只(zhi)有這樣才能實現良性(xing)(xing)循環(huan)，保證后期的(de)(de)招商(shang)工作能夠有序(xu)進行。企(qi)業無論采取什么樣的(de)(de)手段，招商(shang)的(de)(de)最終目的(de)(de)不在于圈錢，而是要服務于產品(pin)的(de)(de)銷售。