做好有效招商廣告的幾個關鍵點

　　對于(yu)大多(duo)數企業來說，在推出新品(pin)或新項目時(shi)，都要進行廣(guang)告招商；這是(shi)一種省時(shi)省力的快速方法。我們每(mei)天翻開(kai)報紙、雜志，打開(kai)電視(shi)、網站，也會看到很多(duo)招商廣(guang)告；但是(shi)，令人遺憾的是(shi)，真正有效的招商廣(guang)告并不多(duo)。

　　有效的(de)(de)(de)招商廣(guang)告(gao)的(de)(de)(de)含(han)義主(zhu)要在(zai)兩方面：效率(lv)高(gao)(gao)和效果(guo)好(hao)。效率(lv)高(gao)(gao)則是(shi)指在(zai)最(zui)短的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)內把招商工作完成好(hao)，是(shi)時間(jian)(jian)、資金、人力資源(yuan)的(de)(de)(de)最(zui)經濟利用，產出投入比(bi)達到最(zui)高(gao)(gao)，特別是(shi)時間(jian)(jian)，因(yin)為招商廣(guang)告(gao)的(de)(de)(de)時效性很強，廠家必須在(zai)很短的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)建好(hao)銷售渠道。效果(guo)好(hao)則是(shi)做正確的(de)(de)(de)事(shi)，從宏觀上保證(zheng)工作進程方向的(de)(de)(de)正確性。

　　做(zuo)好一個有效(xiao)的招商(shang)廣告，要達(da)到效(xiao)率高和效(xiao)果好的要求，必(bi)須注意以下幾個具體的關鍵點：

　　1、 對產品（項目）、經(jing)銷(xiao)商(shang)準(zhun)確(que)定位(wei)

　　廠家(jia)的一個新產(chan)品(pin)（項目(mu)(mu)）面世后，大部(bu)分(fen)(fen)都是(shi)采取(qu)(qu)的差異化戰略定位(wei)。在招(zhao)商(shang)時(shi)廠家(jia)對這個產(chan)品(pin)的市(shi)場定位(wei)就應該準確有(you)效，例如(ru)怎樣進行(xing)市(shi)場細分(fen)(fen)、采取(qu)(qu)哪(na)種方式切入市(shi)場，哪(na)些(xie)(xie)(xie)是(shi)該產(chan)品(pin)的潛(qian)在顧客，如(ru)老(lao)年(nian)(nian)、青年(nian)(nian)、少(shao)年(nian)(nian)、婦女、兒童等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)，他們的家(jia)庭(ting)經(jing)濟狀況有(you)什么要求(qiu)。所以在宏觀上要有(you)一個SWOT分(fen)(fen)析和波(bo)特(te)五力分(fen)(fen)析模型，然后考慮到(dao)自己理想的銷售渠(qu)道及可(ke)(ke)能渠(qu)道屬(shu)于哪(na)種類型，如(ru)保健(jian)品(pin)、藥品(pin)、家(jia)電等(deng)(deng)(deng)，它們的渠(qu)道各有(you)特(te)點(dian)，區別(bie)較大。分(fen)(fen)析哪(na)些(xie)(xie)(xie)行(xing)業背景的人士可(ke)(ke)能是(shi)我們的潛(qian)在的經(jing)銷商(shang)，有(you)哪(na)些(xie)(xie)(xie)現成的渠(qu)道我們可(ke)(ke)以利用進入，經(jing)銷商(shang)的資金的實力要求(qiu)等(deng)(deng)(deng)等(deng)(deng)(deng)。即對經(jing)銷商(shang)要有(you)一個定位(wei)，廠家(jia)的招(zhao)商(shang)廣(guang)告(gao)設計要考慮到(dao)潛(qian)在經(jing)銷商(shang)的文(wen)化、社會等(deng)(deng)(deng)背景因素，在恰當的時(shi)機選(xuan)擇最能吸(xi)引目(mu)(mu)標顧客的適當的傳播(bo)媒體(ti)。

　　2、 控制廣告的千人成本(ben)

　　一(yi)個招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)必(bi)(bi)須擁(yong)有一(yi)定(ding)數(shu)量(liang)的(de)(de)(de)讀(du)者，才可能(neng)產(chan)生預期(qi)的(de)(de)(de)效果(guo)。想(xiang)招(zhao)商(shang)的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)一(yi)般都想(xiang)在很短的(de)(de)(de)幾個月內(nei)建立(li)自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)售渠道，所(suo)以(yi)時間(jian)(jian)要(yao)求(qiu)很緊，招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)是招(zhao)商(shang)工作很重要(yao)的(de)(de)(de)一(yi)環，招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)必(bi)(bi)須能(neng)夠在極短的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)內(nei)吸引一(yi)定(ding)數(shu)量(liang)的(de)(de)(de)圈內(nei)人(ren)士(shi)的(de)(de)(de)眼球。廣(guang)(guang)告(gao)(gao)既不(bu)能(neng)虛(xu)張(zhang)聲勢，又(you)不(bu)能(neng)平淡無味，毫無創意。根據目標(biao)經銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)，投其(qi)所(suo)好(hao)，使(shi)他們能(neng)夠迅速的(de)(de)(de)被廣(guang)(guang)告(gao)(gao)所(suo)吸引。招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)與產(chan)品廣(guang)(guang)告(gao)(gao)不(bu)同，在媒體選擇、界(jie)面設計要(yao)有自己(ji)(ji)的(de)(de)(de)獨到之處(chu)。必(bi)(bi)須使(shi)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)的(de)(de)(de)千(qian)(qian)人(ren)成本降到最低（所(suo)謂(wei)千(qian)(qian)人(ren)成本，就是每一(yi)千(qian)(qian)個廣(guang)(guang)告(gao)(gao)觀眾所(suo)耗(hao)費的(de)(de)(de)資(zi)源），如(ru)果(guo)該產(chan)品要(yao)求(qiu)的(de)(de)(de)專(zhuan)業(ye)(ye)性很強，則(ze)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)應(ying)該盡量(liang)多吸引專(zhuan)業(ye)(ye)人(ren)士(shi)的(de)(de)(de)眼球，以(yi)使(shi)招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告(gao)(gao)的(de)(de)(de)成本更低，效果(guo)更好(hao)。

　　3、突出有(you)效的賣(mai)點訴求

　　同(tong)所有(you)(you)廣(guang)(guang)告一樣，由(you)于界面(mian)有(you)(you)限(xian)，招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告不(bu)可(ke)(ke)能(neng)把所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)東西都(dou)寫在(zai)(zai)(zai)(zai)上面(mian)。招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告必(bi)(bi)須在(zai)(zai)(zai)(zai)醒(xing)目的(de)(de)(de)(de)位(wei)置告訴經(jing)銷(xiao)商(shang)想要(yao)知道的(de)(de)(de)(de)東西，在(zai)(zai)(zai)(zai)最短(duan)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間內(nei)讓(rang)(rang)(rang)經(jing)銷(xiao)商(shang)找到自(zi)(zi)己(ji)最關心的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息。招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告必(bi)(bi)須能(neng)夠讓(rang)(rang)(rang)潛在(zai)(zai)(zai)(zai)顧(gu)客在(zai)(zai)(zai)(zai)極短(duan)的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間內(nei)對自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)產品有(you)(you)個認(ren)識，要(yao)讓(rang)(rang)(rang)他們(men)覺(jue)得該(gai)產品很有(you)(you)市(shi)場(chang)發展(zhan)前(qian)景，而且在(zai)(zai)(zai)(zai)一定的(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)間內(nei)也(ye)能(neng)夠達到一定的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)量，可(ke)(ke)以(yi)(yi)賺到合理的(de)(de)(de)(de)利潤(run)，從而引導經(jing)銷(xiao)商(shang)考慮是否能(neng)做(zuo)該(gai)產品。招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告不(bu)需(xu)要(yao)花哨，但要(yao)求客觀平實。因為招(zhao)商(shang)廣(guang)(guang)告是做(zuo)給(gei)業內(nei)人(ren)士看的(de)(de)(de)(de)，要(yao)把自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)產品特點(dian)、競爭力、發展(zhan)前(qian)景、利潤(run)空(kong)間展(zhan)現在(zai)(zai)(zai)(zai)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)眼(yan)(yan)前(qian)。至于存在(zai)(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)潛在(zai)(zai)(zai)(zai)風險(xian)與市(shi)場(chang)空(kong)間，可(ke)(ke)以(yi)(yi)暗示(shi)經(jing)銷(xiao)商(shang)自(zi)(zi)己(ji)考慮，這樣的(de)(de)(de)(de)話，經(jing)銷(xiao)商(shang)就會覺(jue)得可(ke)(ke)信(xin)(xin)度(du)高(gao)，易于接(jie)受(shou)。同(tong)時(shi)(shi)，我(wo)們(men)可(ke)(ke)以(yi)(yi)通過(guo)展(zhan)示(shi)該(gai)產品獲得的(de)(de)(de)(de)榮譽(yu)、認(ren)證(zheng)、樣板市(shi)場(chang)取(qu)得的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)業績，來(lai)贏取(qu)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)任與認(ren)可(ke)(ke)。我(wo)們(men)必(bi)(bi)須在(zai)(zai)(zai)(zai)第一時(shi)(shi)間把自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)(de)賣點(dian)突(tu)出來(lai)，吸(xi)引經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)眼(yan)(yan)球，讓(rang)(rang)(rang)他們(men)迅(xun)速了解招(zhao)商(shang)活動的(de)(de)(de)(de)精華部分，引起他的(de)(de)(de)(de)興趣，而完(wan)全沒有(you)(you)必(bi)(bi)要(yao)把所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息表(biao)達出來(lai)，那樣不(bu)可(ke)(ke)能(neng)也(ye)做(zuo)不(bu)到，因為那些是營(ying)銷(xiao)部門(men)與目標客戶的(de)(de)(de)(de)進(jin)一步接(jie)觸的(de)(de)(de)(de)工(gong)作內(nei)容。

　　4、盡快使潛(qian)在(zai)經銷商激(ji)起(qi)欲望并樹立信心(xin)

　　經銷商關心(xin)的(de)(de)(de)主要(yao)是(shi)利潤率(lv)和投資回報率(lv)。面(mian)對競(jing)爭(zheng)激烈(lie)的(de)(de)(de)市(shi)場，經銷商也(ye)變的(de)(de)(de)越(yue)來越(yue)聰明了，談(tan)到這個問題時，必(bi)(bi)須要(yao)遵循(xun)事實，樹(shu)立經銷商的(de)(de)(de)信心(xin)，切忌(ji)虛(xu)張(zhang)聲勢。一(yi)般的(de)(de)(de)行業(ye)規則是(shi)高風險高收益(yi)，一(yi)本(ben)萬利的(de)(de)(de)必(bi)(bi)然是(shi)高風險。一(yi)般高收益(yi)的(de)(de)(de)行業(ye)有化(hua)妝(zhuang)品(pin)、保健品(pin)，大部分行業(ye)都(dou)是(shi)市(shi)場平均收益(yi)。

　　首先(xian)，我們(men)必須強(qiang)調：對一(yi)部(bu)分(fen)專業人士而言，此產品(pin)市(shi)場發(fa)展的(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)操作性(xing)。其次要(yao)(yao)強(qiang)調高收(shou)益和高回報率，但也(ye)(ye)不(bu)(bu)可(ke)(ke)太(tai)夸張，只要(yao)(yao)略高于行(xing)業平均(jun)水(shui)平即(ji)可(ke)(ke)；關鍵是(shi)要(yao)(yao)有(you)(you)可(ke)(ke)持續發(fa)展的(de)(de)(de)(de)趨勢，因為大部(bu)分(fen)搞(gao)實(shi)體經(jing)濟的(de)(de)(de)(de)、有(you)(you)思想的(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)還是(shi)有(you)(you)事(shi)業心的(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)們(men)希望有(you)(you)一(yi)個長久的(de)(de)(de)(de)事(shi)業。廠家推出的(de)(de)(de)(de)產品(pin)是(shi)屬于那種(zhong)風行(xing)一(yi)時的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，還是(shi)具有(you)(you)長期發(fa)展前景(jing)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)，其風險也(ye)(ye)不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)，對經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)要(yao)(yao)求也(ye)(ye)不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)；那么能(neng)打動經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)訴(su)求點也(ye)(ye)不(bu)(bu)同。讓廣告的(de)(de)(de)(de)受者有(you)(you)一(yi)種(zhong)舍我其誰的(de)(de)(de)(de)感覺，使其認為該產品(pin)就是(shi)為他(ta)(ta)而生產的(de)(de)(de)(de)，而不(bu)(bu)是(shi)任何有(you)(you)錢的(de)(de)(de)(de)人都(dou)能(neng)夠(gou)做好的(de)(de)(de)(de)東(dong)西，則是(shi)好的(de)(de)(de)(de)招商(shang)廣告的(de)(de)(de)(de)必然結(jie)果。這樣(yang)經(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)信心自然就樹起了，他(ta)(ta)們(men)自己也(ye)(ye)就會由(you)衷的(de)(de)(de)(de)產生一(yi)種(zhong)趕快行(xing)動起來，聯系企業，立(li)即(ji)投資的(de)(de)(de)(de)欲望。

　　5、樹(shu)立好(hao)典型(xing)的樣(yang)板代(dai)理商(shang)

　　很多精(jing)明的(de)(de)(de)企業會(hui)在(zai)招商(shang)(shang)的(de)(de)(de)同時，樹(shu)起(qi)一兩(liang)個樣(yang)板(ban)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)做(zuo)典(dian)型。通(tong)過(guo)參觀學習，讓(rang)典(dian)型經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)現身說法，激發(fa)潛在(zai)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)經(jing)(jing)營熱情。這些樣(yang)板(ban)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)一般都離廠家較近，在(zai)地理(li)(li)位置、所在(zai)區域的(de)(de)(de)經(jing)(jing)濟(ji)條件上(shang)有一定的(de)(de)(de)代(dai)表性；從而(er)確(que)保典(dian)型樣(yang)板(ban)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)或經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)有效(xiao)性。廠家要讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)覺得(de)這些樣(yang)板(ban)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)很平(ping)常，并使他(ta)們認(ren)識(shi)到經(jing)(jing)過(guo)自己的(de)(de)(de)努力(li)就能夠做(zuo)得(de)不比他(ta)差(cha)們，千萬不能讓(rang)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)感到樣(yang)板(ban)代(dai)理(li)(li)商(shang)(shang)是做(zuo)作(zuo)的(de)(de)(de)或虛假的(de)(de)(de)。

　　總之(zhi)，相(xiang)信廠家(jia)考慮(lv)到上面的(de)幾個關鍵點之(zhi)后，招商廣告的(de)有效性自然會(hui)大(da)為(wei)增強；在具體操(cao)作(zuo)時(shi)，要充分考慮(lv)市場、產(chan)品、廠家(jia)、地區(qu)、潛在經銷(xiao)商或代(dai)理(li)商的(de)特(te)點，靈(ling)活機動，正(zheng)所謂兵無(wu)定勢，勝者為(wei)王即(ji)可。