成功招商，五步搞定
過去談起(qi)招商，很多行(xing)(xing)內人會(hui)回憶起(qi)前(qian)些年(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)火爆行(xing)(xing)情，一(yi)(yi)個(ge)(ge)好的(de)(de)(de)(de)(de)海陸空廣(guang)告，能形成讓全國各(ge)地的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)銷(xiao)(xiao)商排著(zhu)隊拿者現(xian)金提貨的(de)(de)(de)(de)(de)場景．一(yi)(yi)個(ge)(ge)運做(zuo)(zuo)得當的(de)(de)(de)(de)(de)展會(hui)能讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商在(zai)現(xian)場直(zhi)接交納(na)定金確定區域，甚至有些高明的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)產品(pin)還(huan)沒有下(xia)流(liu)水線(xian)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)帳戶已經(jing)打進幾千萬了(le)(le)！在(zai)那樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)銷(xiao)(xiao)年(nian)代(dai)，這樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)例子比比皆是(shi)．一(yi)(yi)個(ge)(ge)地方(fang)區域性的(de)(de)(de)(de)(de)酒水，選好了(le)(le)個(ge)(ge)電視(shi)電視(shi)廣(guang)告，一(yi)(yi)年(nian)銷(xiao)(xiao)售額十幾個(ge)(ge)億，一(yi)(yi)個(ge)(ge)不知名的(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)健品(pin)，各(ge)地的(de)(de)(de)(de)(de)報紙(zhi)，電視(shi)一(yi)(yi)哄而上(shang)，剩下(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)工作就是(shi)做(zuo)(zuo)著(zhu)收錢，一(yi)(yi)個(ge)(ge)飲料起(qi)個(ge)(ge)有概念(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)名字，廣(guang)告一(yi)(yi)拉，超市(shi)斷貨等(deng)等(deng)，也不知道是(shi)市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)空缺還(huan)是(shi)手(shou)段的(de)(de)(de)(de)(de)高明，那樣(yang)(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)代(dai)是(shi)激(ji)情澎湃的(de)(de)(de)(de)(de)年(nian)代(dai)！是(shi)招商行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)賣方(fang)市(shi)場．
現在談起招(zhao)(zhao)商(shang)，有(you)人(ren)(ren)(ren)歡(huan)喜(xi)有(you)人(ren)(ren)(ren)憂，歡(huan)喜(xi)是(shi)(shi)(shi)因(yin)為擁有(you)了(le)好(hao)的(de)(de)產品(pin)，專利，智囊團，宣傳模(mo)(mo)式(shi)，團隊，渠道等(deng)環節的(de)(de)配合致(zhi)使產品(pin)或項目招(zhao)(zhao)商(shang)取得了(le)成功．憂是(shi)(shi)(shi)因(yin)為一(yi)方面是(shi)(shi)(shi)很多行內人(ren)(ren)(ren)士(shi)(shi)還是(shi)(shi)(shi)用那(nei)＂三板斧＂，可(ke)是(shi)(shi)(shi)屢(lv)戰(zhan)屢(lv)敗，無(wu)論加大(da)力度(du)還是(shi)(shi)(shi)換個(ge)模(mo)(mo)式(shi)，還是(shi)(shi)(shi)效(xiao)果甚微！另一(yi)方面是(shi)(shi)(shi)不斷(duan)有(you)新(xin)產品(pin)新(xin)概念涌(yong)入(ru)招(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)隊伍(wu)，盡管模(mo)(mo)式(shi)花樣不斷(duan)更新(xin)，但是(shi)(shi)(shi)往(wang)日的(de)(de)精彩(cai)難現，大(da)多數以敗北(bei)告終(zhong)，這樣的(de)(de)年(nian)代讓(rang)很多招(zhao)(zhao)商(shang)人(ren)(ren)(ren)士(shi)(shi)迷茫(mang)！變成招(zhao)(zhao)商(shang)行業的(de)(de)買(mai)方市場．
市(shi)場的(de)(de)(de)變幻莫測，營銷的(de)(de)(de)代(dai)代(dai)升(sheng)級(ji)，招(zhao)商(shang)(shang)也(ye)變的(de)(de)(de)越(yue)來越(yue)專業．招(zhao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)機會究竟在那(nei)里？由于自(zi)己也(ye)曾(ceng)經做過招(zhao)商(shang)(shang)方(fang)面(mian)的(de)(de)(de)工作，經常與各個城市(shi)的(de)(de)(de)記者，招(zhao)商(shang)(shang)雜志負(fu)責人溝通(tong)，參(can)加各種各樣(yang)展會，研(yan)究各個市(shi)場的(de)(de)(de)媒體，同時也(ye)關注著(zhu)做的(de)(de)(de)比較好的(de)(de)(de)項目(mu)或產品，結合(he)他們的(de)(de)(de)經驗和(he)觀點(dian)我將(jiang)其模式(shi)整理(li)出(chu)來與大家(jia)共商(shang)(shang)討！我一(yi)直認為招(zhao)商(shang)(shang)工作，專業就(jiu)是(shi)機會，簡單就(jiu)是(shi)力量，最快的(de)(de)(de)模式(shi)并不(bu)是(shi)你(ni)發現了什么捷徑，而是(shi)在接觸市(shi)場的(de)(de)(de)機會上，做好充分的(de)(de)(de)準備，分析和(he)借鑒競爭對手的(de)(de)(de)方(fang)法，研(yan)究目(mu)標(biao)群(qun)體的(de)(de)(de)心理(li)需求，同時結合(he)自(zi)己的(de)(de)(de)項目(mu)或產品將(jiang)工作做到位(wei)，我想(xiang)效果(guo)就(jiu)會出(chu)現的(de)(de)(de)．下面(mian)將(jiang)以(yi)往的(de)(de)(de)經驗整理(li)出(chu)來，總結的(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)(shang)五(wu)步！
招商第(di)一步：發信息
任(ren)何產(chan)品下(xia)了流水線或(huo)項(xiang)(xiang)目(mu)立項(xiang)(xiang)，都(dou)需要(yao)(yao)(yao)(yao)將(jiang)信息(xi)發布(bu)出(chu)去(qu)，讓目(mu)標群(qun)(qun)體(ti)了解(jie)才是(shi)(shi)招(zhao)商(shang)的開始(shi)，信息(xi)的發布(bu)通(tong)過(guo)媒體(ti)廣告(gao),招(zhao)商(shang)展會,行業(ye)口碑等方式,媒體(ti)廣告(gao)招(zhao)商(shang)是(shi)(shi)通(tong)過(guo)專業(ye)招(zhao)商(shang)雜志(zhi),報紙，省市(shi)級報紙廣告(gao)或(huo)軟文，電視，廣播(bo)等形式來傳(chuan)播(bo)，但是(shi)(shi)現在(zai)廣告(gao)信息(xi)滿天(tian)飛，要(yao)(yao)(yao)(yao)想形成好的效(xiao)果(guo)確(que)實很難，但根據積累的經驗我認為(wei)對硬(ying)性廣告(gao)的宣傳(chuan)應注重抓好這(zhe)幾個點(dian)(dian)：Ａ，突(tu)出(chu)首(shou)次(ci)招(zhao)商(shang)，明(ming)確(que)招(zhao)商(shang)范圍．Ｂ，突(tu)出(chu)產(chan)品或(huo)項(xiang)(xiang)目(mu)的差(cha)異化，明(ming)確(que)市(shi)場前景．Ｃ，確(que)定(ding)(ding)利潤空間，提出(chu)公司售(shou)前及熟后(hou)服務．Ｄ，限定(ding)(ding)時間，限定(ding)(ding)數量，在(zai)限定(ding)(ding)的范圍內給予優(you)惠．這(zhe)幾點(dian)(dian)確(que)定(ding)(ding)好了，還要(yao)(yao)(yao)(yao)控(kong)制在(zai)什(shen)么季節什(shen)么時間上(shang)，在(zai)什(shen)么版面上(shang)，上(shang)地(di)(di)方報紙還要(yao)(yao)(yao)(yao)關(guan)注天(tian)氣情況，如(ru)果(guo)在(zai)地(di)(di)縣上(shang)當地(di)(di)的報紙，周六周日(ri)一(yi)般沒有效(xiao)果(guo)．在(zai)廣告(gao)內容(rong)的設計上(shang)要(yao)(yao)(yao)(yao)注意分(fen)割目(mu)標群(qun)(qun)體(ti)，吸(xi)引相關(guan)人(ren)群(qun)(qun)，鎖定(ding)(ding)關(guan)注精確(que)度，這(zhe)樣可以為(wei)招(zhao)商(shang)后(hou)幾步節省企業(ye)資源．
現在是(shi)信息(xi)泛(fan)濫時代，很多(duo)企業(ye)的(de)招(zhao)(zhao)商(shang)是(shi)年初規(gui)劃(hua)拿出(chu)一部(bu)分資金(jin)，確(que)定幾個媒體(ti)，一年的(de)狂轟(hong)亂炸，其實(shi)大部(bu)分的(de)資源全是(shi)浪費掉了，信息(xi)傳播，不僅(jin)要考(kao)慮(lv)(lv)到怎么(me)上，還要考(kao)慮(lv)(lv)怎么(me)監督，專業(ye)招(zhao)(zhao)商(shang)要有專人對廣(guang)告效果進行跟蹤評(ping)估．不斷(duan)調整廣(guang)告內容要與市(shi)場現狀結合起來，效果更理想．
現在的(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)招商(shang)很難(nan)只靠一個媒(mei)(mei)體(ti)(ti)行銷全(quan)國，還要(yao)(yao)考慮(lv)媒(mei)(mei)體(ti)(ti)與媒(mei)(mei)體(ti)(ti)的(de)(de)配合，企業(ye)(ye)(ye)有(you)限的(de)(de)廣告資(zi)源(yuan)一定要(yao)(yao)做(zuo)好搭配，注意分析每個媒(mei)(mei)體(ti)(ti)的(de)(de)滲透力和影響力，例如一個項目的(de)(de)招商(shang)，用專業(ye)(ye)(ye)雜志(zhi)拉全(quan)國市場，在效果不明顯的(de)(de)區域(yu)(yu)在用省級媒(mei)(mei)體(ti)(ti)滲透，剩下的(de)(de)空白區域(yu)(yu)可以(yi)用當(dang)地地縣級的(de)(de)報(bao)紙或有(you)影響力的(de)(de)ＤＭ傳播，甚至一些(xie)地方(fang)電視臺的(de)(de)字(zi)幕(mu)廣告效果也很理想．當(dang)然這要(yao)(yao)與公司(si)實(shi)際情(qing)況結合起來，做(zuo)了媒(mei)(mei)體(ti)(ti)要(yao)(yao)有(you)專人跟進，否則只拉不跟，很容易形成廣告資(zi)源(yuan)浪費．同時更要(yao)(yao)考慮(lv)到廣告內容的(de)(de)設計，要(yao)(yao)因(yin)地域(yu)(yu)因(yin)經濟(ji)因(yin)商(shang)業(ye)(ye)(ye)習慣(guan)等(deng)不同而內容有(you)所(suo)差異．
企業媒體(ti)傳播的目的主要是收集目標客(ke)戶(hu)，創造談判(pan)或拜(bai)(bai)訪的機會．所以媒體(ti)在哪個區域宣傳一(yi)定要有專人跟進，整體(ti)信息，確定目標客(ke)戶(hu)，然(ran)后定期拜(bai)(bai)訪，期間(jian)時間(jian)拉的越長效果越差(cha)，從媒體(ti)發布之日起(qi)到拜(bai)(bai)訪客(ke)戶(hu)或邀約客(ke)戶(hu)最好不要超過(guo)１５天．做(zuo)好一(yi)拉二跟三(san)拜(bai)(bai)訪的工作(zuo)．
展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)也是(shi)發布(bu)信息及收(shou)集信息效果(guo)(guo)不錯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)，但是(shi)現(xian)在除(chu)(chu)一(yi)(yi)些(xie)大(da)(da)(da)(da)型(xing)(xing)(xing)專(zhuan)(zhuan)業展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)如糖酒會(hui)(hui)(hui)，藥交(jiao)會(hui)(hui)(hui)，廣交(jiao)會(hui)(hui)(hui)或政府組(zu)織(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)型(xing)(xing)(xing)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)，其他一(yi)(yi)些(xie)地方(fang)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)很少有(you)(you)(you)成(cheng)功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，甚至出(chu)現(xian)很多(duo)參(can)(can)加(jia)(jia)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)沒有(you)(you)(you)布(bu)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)數(shu)(shu)多(duo)，行業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)不規范(fan)導致大(da)(da)(da)(da)多(duo)數(shu)(shu)企業放棄了這(zhe)個招(zhao)商(shang)途徑．其實(shi)根據我參(can)(can)加(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)全(quan)(quan)國(guo)各(ge)地的(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)(da)型(xing)(xing)(xing)或者地方(fang)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)效果(guo)(guo)來(lai)(lai)(lai)看(kan)，除(chu)(chu)非主(zhu)辦方(fang)本(ben)來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)圈錢(qian)，根本(ben)不做宣(xuan)傳，其他形(xing)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)只(zhi)要(yao)(yao)(yao)主(zhu)辦方(fang)宣(xuan)傳了，肯(ken)定(ding)會(hui)(hui)(hui)有(you)(you)(you)效果(guo)(guo)，首先(xian)來(lai)(lai)(lai)參(can)(can)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)全(quan)(quan)是(shi)有(you)(you)(you)資金要(yao)(yao)(yao)投資的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)群(qun)，所(suo)(suo)(suo)以我們一(yi)(yi)般(ban)這(zhe)樣(yang)來(lai)(lai)(lai)做，小(xiao)型(xing)(xing)(xing)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)要(yao)(yao)(yao)作(zuo)足氣(qi)(qi)(qi)氛，做足人(ren)氣(qi)(qi)(qi)，大(da)(da)(da)(da)型(xing)(xing)(xing)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)要(yao)(yao)(yao)做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)足夠專(zhuan)(zhuan)業，因為小(xiao)型(xing)(xing)(xing)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)大(da)(da)(da)(da)部(bu)分是(shi)地方(fang)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)，除(chu)(chu)了找項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)外，有(you)(you)(you)很多(duo)湊特鬧的(de)(de)(de)(de)(de)(de)當地群(qun)眾(zhong)，所(suo)(suo)(suo)以通過(guo)免費品嘗或者贈送(song)什么呀，很容易形(xing)成(cheng)人(ren)氣(qi)(qi)(qi)，人(ren)都(dou)(dou)(dou)(dou)有(you)(you)(you)從眾(zhong)心理，可(ke)以把來(lai)(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都(dou)(dou)(dou)(dou)吸引過(guo)來(lai)(lai)(lai)，這(zhe)樣(yang)機會(hui)(hui)(hui)就(jiu)多(duo)，容易產生效果(guo)(guo)．大(da)(da)(da)(da)型(xing)(xing)(xing)專(zhuan)(zhuan)業展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)，一(yi)(yi)般(ban)都(dou)(dou)(dou)(dou)收(shou)取門(men)票(piao)，所(suo)(suo)(suo)以期間的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)都(dou)(dou)(dou)(dou)是(shi)全(quan)(quan)國(guo)各(ge)地目(mu)標群(qun)體(ti)，而(er)這(zhe)些(xie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)一(yi)(yi)般(ban)經驗(yan)比較豐富，對(dui)(dui)項(xiang)(xiang)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)評估(gu)也比較全(quan)(quan)面，且專(zhuan)(zhuan)業展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)目(mu)也比較多(duo)，所(suo)(suo)(suo)以一(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)做好(hao)充(chong)分準備，做的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很專(zhuan)(zhuan)業，因為展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)不但是(shi)發布(bu)信息，還能讓客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)項(xiang)(xiang)目(mu)，產品，公司(si)整體(ti)素質都(dou)(dou)(dou)(dou)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)直觀(guan)認識，所(suo)(suo)(suo)以在眾(zhong)多(duo)項(xiang)(xiang)目(mu)中(zhong)怎樣(yang)給客(ke)戶(hu)(hu)(hu)留下深刻(ke)印象是(shi)重(zhong)中(zhong)之(zhi)重(zhong)．所(suo)(suo)(suo)以我們只(zhi)要(yao)(yao)(yao)對(dui)(dui)展(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)會(hui)(hui)(hui)做好(hao)了充(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)研究，能參(can)(can)加(jia)(jia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)都(dou)(dou)(dou)(dou)組(zu)織(zhi)團(tuan)隊去參(can)(can)加(jia)(jia)，基本(ben)上每次都(dou)(dou)(dou)(dou)有(you)(you)(you)收(shou)獲(huo)．
第二步：做樣板
榜(bang)樣(yang)的(de)(de)力(li)量是(shi)無窮的(de)(de)，這(zhe)個(ge)做招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)人可能都(dou)明白．現在招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)的(de)(de)行業不是(shi)我們做個(ge)廣告，宣傳投(tou)入幾萬(wan)(wan)年收一(yi)百萬(wan)(wan)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就相信(xin)你了(le)，基本(ben)上(shang)從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)到(dao)(dao)了(le)解(jie)公司產(chan)品到(dao)(dao)談判到(dao)(dao)最后(hou)確定(ding)合(he)(he)作(zuo)之(zhi)前，一(yi)定(ding)要看看做的(de)(de)比較(jiao)好的(de)(de)市場(chang)或(huo)樣(yang)板店(dian)(dian)，眼見(jian)為(wei)實(shi)嘛！所以(yi)樣(yang)板的(de)(de)建立(li)是(shi)每(mei)(mei)個(ge)需要招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)企(qi)業的(de)(de)必須的(de)(de)一(yi)步．樣(yang)板的(de)(de)建立(li)有兩(liang)個(ge)目(mu)(mu)的(de)(de)：對企(qi)業是(shi)為(wei)了(le)確定(ding)項(xiang)目(mu)(mu)或(huo)產(chan)品的(de)(de)市場(chang)接(jie)受(shou)情況，營業數據，促銷(xiao)模(mo)式，運做模(mo)式及(ji)發現項(xiang)目(mu)(mu)本(ben)身的(de)(de)不足，更(geng)好的(de)(de)完善(shan)項(xiang)目(mu)(mu)．對目(mu)(mu)標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)而言(yan)，是(shi)為(wei)了(le)讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)更(geng)直觀的(de)(de)認識項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)可操作(zuo)性及(ji)成(cheng)功模(mo)式，為(wei)合(he)(he)作(zuo)打(da)下基礎．樣(yang)板市場(chang)應該有足夠的(de)(de)代表性，該投(tou)入的(de)(de)一(yi)定(ding)要投(tou)入，由(you)于(yu)我們做的(de)(de)的(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)是(shi)連(lian)鎖項(xiang)目(mu)(mu)，所以(yi)我們把樣(yang)板店(dian)(dian)叫招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)(dian)，每(mei)(mei)個(ge)市場(chang)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)之(zhi)前都(dou)和代理商(shang)(shang)(shang)(shang)先設一(yi)個(ge)招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)(dian)，通(tong)過招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)店(dian)(dian)確定(ding)當地(di)市場(chang)的(de)(de)操作(zuo)模(mo)式，然后(hou)開始招(zhao)商(shang)(shang)(shang)(shang)．
我看見很多(duo)企業或(huo)(huo)(huo)個(ge)人拿著一個(ge)產品或(huo)(huo)(huo)者(zhe)專(zhuan)利，根本沒有在市場(chang)試(shi)銷過或(huo)(huo)(huo)者(zhe)市場(chang)根本不接受(shou)，就一相情(qing)愿(yuan)的(de)開始招(zhao)商或(huo)(huo)(huo)融資，這樣(yang)好比碰(peng)運氣，成交的(de)可能性很小(xiao)，也有很多(duo)項(xiang)(xiang)目(mu)表面上市場(chang)的(de)潛力(li)很大，可就是沒有市場(chang)依(yi)據和數據，失去(qu)了說服力(li)，畢竟現在的(de)項(xiang)(xiang)目(mu)是買方市場(chang)，所(suo)以如果沒有榜樣(yang)的(de)化，招(zhao)商很容易脫節，招(zhao)而(er)無果．
第三步：找道(dao)具(ju)
其實好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)就象電影里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)劇情一樣，離不(bu)開(kai)道(dao)具(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持，招(zhao)商(shang)并不(bu)是(shi)做個廣告或(huo)者軟文(wen)，參加(jia)了(le)展會就了(le)事，更重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)你(ni)要和客戶直(zhi)接(jie)(jie)接(jie)(jie)觸的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談判(pan)(pan)過程中(zhong)，讓客戶直(zhi)觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)接(jie)(jie)受(shou)你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)或(huo)項目，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理念，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)文(wen)化等(deng)(deng)，從(cong)思想(xiang)里接(jie)(jie)受(shou)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)運營(ying)思想(xiang)，認為和公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)合作(zuo)是(shi)有(you)前景的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這就理不(bu)開(kai)道(dao)具(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)支(zhi)持．公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)執照，證書，產(chan)品(pin)報(bao)告，前面(mian)提的(de)(de)(de)(de)(de)(de)樣板店，行里有(you)說(shuo)服(fu)力(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)專家，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象圖片(pian)，報(bao)紙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)宣(xuan)傳，甚至(zhi)統一的(de)(de)(de)(de)(de)(de)著裝及現場(chang)得氣氛等(deng)(deng)都是(shi)道(dao)具(ju)．在談判(pan)(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)也(ye)好(hao)，在宣(xuan)傳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程中(zhong)也(ye)好(hao)，有(you)了(le)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)道(dao)具(ju)，就直(zhi)接(jie)(jie)加(jia)強了(le)對(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信任(ren)．以一個產(chan)品(pin)或(huo)項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)招(zhao)商(shang)會而言(yan)，選(xuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)酒店，會場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)禮(li)儀，請(qing)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)記者，投(tou)影機，公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)所(suo)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資料(liao)等(deng)(deng)都是(shi)道(dao)具(ju)，里面(mian)找的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些＂拖(tuo)＂也(ye)是(shi)道(dao)具(ju)．找道(dao)具(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)將公(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資源效益最大化．招(zhao)商(shang)效果也(ye)就理想(xiang)．
第四步：用道(dao)具
找到(dao)了(le)(le)(le)道(dao)具(ju)(ju)(ju)，一(yi)(yi)(yi)(yi)定要用好，否則招(zhao)商(shang)的(de)(de)效果(guo)照樣會(hui)打折，我見多(duo)太(tai)多(duo)的(de)(de)企(qi)業在(zai)(zai)展(zhan)(zhan)會(hui)上(shang)只留(liu)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)人發發傳單，而展(zhan)(zhan)位呢，做的(de)(de)很(hen)漂亮，道(dao)具(ju)(ju)(ju)也準(zhun)備的(de)(de)非(fei)常充(chong)分，給(gei)人的(de)(de)感覺企(qi)業也很(hen)有(you)(you)勢(shi)力(li)，就(jiu)是(shi)(shi)在(zai)(zai)這(zhe)臨門(men)一(yi)(yi)(yi)(yi)腳給(gei)客(ke)戶加深印象(xiang)的(de)(de)時候脫節了(le)(le)(le)．我一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)朋友(you)做招(zhao)商(shang)工(gong)作的(de)(de)，他可謂是(shi)(shi)用道(dao)具(ju)(ju)(ju)的(de)(de)高手(shou)，組織一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)產品招(zhao)商(shang)會(hui)，請來了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)外國留(liu)學(xue)生，留(liu)了(le)(le)(le)個(ge)大胡子，給(gei)人的(de)(de)感覺就(jiu)馬克思似的(de)(de)，在(zai)(zai)現(xian)場(chang)坐了(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)下午(wu)，主(zhu)持(chi)人告訴(su)大家(jia)這(zhe)是(shi)(shi)什么專(zhuan)家(jia)，大家(jia)一(yi)(yi)(yi)(yi)看還(huan)是(shi)(shi)國外的(de)(de)，對公司(si)的(de)(de)勢(shi)力(li)就(jiu)認可了(le)(le)(le)，又找了(le)(le)(le)幾個(ge)報社和電視臺(tai)的(de)(de)記(ji)者(zhe)現(xian)場(chang)采(cai)訪(fang)，現(xian)場(chang)又有(you)(you)急著(zhu)簽單的(de)(de)拖，結果(guo)一(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)會(hui)下來就(jiu)把(ba)商(shang)給(gei)招(zhao)的(de)(de)差不多(duo)了(le)(le)(le)．其實(shi)企(qi)業在(zai)(zai)談判的(de)(de)環節上(shang)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要在(zai)(zai)道(dao)具(ju)(ju)(ju)的(de)(de)用上(shang)下工(gong)夫(fu)，事實(shi)勝于(yu)雄辯(bian)呀，遇(yu)到(dao)很(hen)多(duo)關鍵性的(de)(de)問(wen)題展(zhan)(zhan)示道(dao)具(ju)(ju)(ju)，可能比企(qi)業去(qu)解釋更直接，更有(you)(you)效．
第五步：做氣氛
招商(shang)(shang)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)不僅考(kao)(kao)慮最(zui)終的(de)(de)(de)結果，還要考(kao)(kao)慮招商(shang)(shang)的(de)(de)(de)時效性，有(you)(you)些項(xiang)目當(dang)時在(zai)(zai)(zai)展會(hui)(hui)上(shang)或者(zhe)客(ke)戶考(kao)(kao)察以(yi)后(hou)已(yi)經認(ren)可了(le)(le)(le)，有(you)(you)很多(duo)已(yi)經交納了(le)(le)(le)定金，但正(zheng)(zheng)式(shi)合(he)作的(de)(de)(de)時候(hou)就不確(que)定了(le)(le)(le)，有(you)(you)很多(duo)能拖到(dao)(dao)(dao)半年以(yi)后(hou)才開(kai)(kai)始正(zheng)(zheng)式(shi)運營(ying)市場．特別是(shi)一(yi)個(ge)新項(xiang)目新產(chan)品現(xian)在(zai)(zai)(zai)競爭這(zhe)(zhe)么(me)(me)(me)激烈，很容易失去(qu)機(ji)會(hui)(hui)．所以(yi)說在(zai)(zai)(zai)客(ke)戶了(le)(le)(le)解項(xiang)目到(dao)(dao)(dao)認(ren)識項(xiang)目到(dao)(dao)(dao)接觸公司到(dao)(dao)(dao)確(que)定合(he)作的(de)(de)(de)過(guo)程中，特別最(zui)后(hou)確(que)定合(he)作的(de)(de)(de)時候(hou)，一(yi)定要把現(xian)場氣氛做(zuo)足，形成(cheng)一(yi)種(zhong)競爭態勢，讓客(ke)戶最(zui)終確(que)定意向(xiang)并開(kai)(kai)始正(zheng)(zheng)式(shi)合(he)作．我在(zai)(zai)(zai)給員工培訓時，一(yi)直舉一(yi)個(ge)買褲子(zi)原理的(de)(de)(de)故事，就是(shi)當(dang)一(yi)個(ge)人去(qu)商(shang)(shang)場買一(yi)條褲子(zi)的(de)(de)(de)時候(hou)，在(zai)(zai)(zai)沒(mei)有(you)(you)買之(zhi)前(qian)褲子(zi)在(zai)(zai)(zai)好(hao)，這(zhe)(zhe)個(ge)人也(ye)要調毛(mao)病(bing)的(de)(de)(de)，比方線頭多(duo)了(le)(le)(le)，做(zuo)工不精細，顏(yan)色不正(zheng)(zheng)等等，怎(zen)么(me)(me)(me)看怎(zen)么(me)(me)(me)不值錢，目的(de)(de)(de)是(shi)為(wei)了(le)(le)(le)少花錢．當(dang)這(zhe)(zhe)個(ge)褲子(zi)最(zui)終買下來(lai)穿在(zai)(zai)(zai)自己身(shen)上(shang)，怎(zen)么(me)(me)(me)看怎(zen)么(me)(me)(me)好(hao)，別人說這(zhe)(zhe)個(ge)褲子(zi)值一(yi)萬元才好(hao)呢！其實招商(shang)(shang)也(ye)是(shi)這(zhe)(zhe)個(ge)道理，沒(mei)有(you)(you)確(que)定意向(xiang)以(yi)前(qian)怎(zen)么(me)(me)(me)看怎(zen)么(me)(me)(me)不塌實，怎(zen)么(me)(me)(me)有(you)(you)風險(xian)，當(dang)真(zhen)正(zheng)(zheng)合(he)作以(yi)后(hou)，就全力以(yi)赴，因為(wei)除了(le)(le)(le)要賺錢，還要向(xiang)他的(de)(de)(de)朋友圈子(zi)證明(ming)他的(de)(de)(de)眼光很準的(de)(de)(de)，投(tou)資(zi)是(shi)正(zheng)(zheng)確(que)的(de)(de)(de)．
大(da)家(jia)知道談判(pan)的(de)高手就(jiu)是(shi)讓客戶(hu)自(zi)己(ji)說服自(zi)己(ji)，而不是(shi)你去說服他(ta)(ta)(ta)．要想讓客戶(hu)自(zi)己(ji)說服自(zi)己(ji)，自(zi)己(ji)給(gei)(gei)自(zi)己(ji)下決(jue)心，最關鍵的(de)就(jiu)是(shi)現場氣(qi)氛的(de)設計及道具(ju)的(de)整體配合，比如(ru)我(wo)們在招商(shang)(shang)的(de)時候一(yi)個(ge)(ge)(ge)地方可能(neng)有很多代理商(shang)(shang)，我(wo)們在篩選一(yi)個(ge)(ge)(ge)最合格(ge)的(de)代理商(shang)(shang)后，其他(ta)(ta)(ta)的(de)客戶(hu)可能(neng)都變成(cheng)了道具(ju)，設計一(yi)個(ge)(ge)(ge)競爭的(de)氣(qi)氛，通(tong)過(guo)現場的(de)氣(qi)氛和(he)道具(ju)，讓客戶(hu)覺(jue)得自(zi)己(ji)的(de)優(you)勢和(he)機(ji)會，讓其自(zi)己(ji)給(gei)(gei)自(zi)己(ji)下決(jue)心，可能(neng)比我(wo)們去逼(bi)著他(ta)(ta)(ta)去做(zuo)更有效果．
以上是根據過(guo)往的(de)(de)(de)(de)經驗總結(jie)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商方法及步驟．由于工作的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)(yin)自己經常參加各(ge)種各(ge)樣的(de)(de)(de)(de)展會(hui)和(he)分析各(ge)個(ge)媒(mei)體(ti)的(de)(de)(de)(de)招(zhao)商廣告，看到(dao)太多很(hen)好的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目或者(zhe)產品，因(yin)(yin)為招(zhao)商方法不(bu)正確最后夭折于市(shi)場(chang)，很(hen)多圈錢的(de)(de)(de)(de)項(xiang)目因(yin)(yin)為做的(de)(de)(de)(de)到(dao)位，結(jie)果在市(shi)場(chang)上風聲水起，即(ji)擾亂了市(shi)場(chang)，又讓很(hen)多想找項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)客戶對招(zhao)商產生不(bu)信(xin)任的(de)(de)(de)(de)想法，同時也為產生了整個(ge)招(zhao)商行業(ye)的(de)(de)(de)(de)信(xin)任危(wei)機．
其實(shi)招商(shang)的基(ji)(ji)礎是(shi)企(qi)業(ye)有一(yi)個過(guo)硬(ying)的產(chan)品和好的項目(mu)，這樣才能為企(qi)業(ye)形成一(yi)個信(xin)譽(yu)的積累(lei)，就為將(jiang)來(lai)形成行(xing)業(ye)口碑(bei)奠定了基(ji)(ji)礎，有了這樣的基(ji)(ji)礎你下(xia)一(yi)個產(chan)品或項目(mu)也很(hen)快得到市場的接受(shou)與認可，這樣企(qi)業(ye)才會(hui)做(zuo)強．
任何招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)都不是(shi)(shi)一撅而就(jiu)(jiu)的(de)(de)，不是(shi)(shi)一個招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)的(de)(de)點子就(jiu)(jiu)能讓企業(ye)起死(si)回生，很(hen)多時(shi)候救的(de)(de)了一時(shi)救不了一世．招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)是(shi)(shi)個系(xi)統工程，必須與企業(ye)的(de)(de)產品，企業(ye)的(de)(de)資源，市場(chang)的(de)(de)機(ji)會及(ji)現狀，不同區域市場(chang)不同經濟情況的(de)(de)詳(xiang)細(xi)了解，以(yi)及(ji)對媒體的(de)(de)研(yan)究(jiu)，對談判的(de)(de)理解等等，并(bing)且招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)并(bing)不只(zhi)是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)部門的(de)(de)事情，而要(yao)灌(guan)輸到整個企業(ye)里(li)面，讓每(mei)個員工都知(zhi)道自己(ji)也是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)人員，維護企業(ye)形象(xiang)，有(you)種意識(shi)，每(mei)個員工都是(shi)(shi)招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)人員．并(bing)且要(yao)對信息傳(chuan)播，電話(hua)接聽，現場(chang)談判，項目考察，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)會召(zhao)開，客戶確定，簽(qian)單合作(zuo)都要(yao)結合企業(ye)的(de)(de)現狀設計和不斷(duan)磨合，還是(shi)(shi)一句(ju)話(hua)，招(zhao)(zhao)(zhao)商(shang)不是(shi)(shi)沒有(you)機(ji)會，是(shi)(shi)沒有(you)找到方法，專業(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)機(ji)會，簡(jian)單就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)力量．
