有效定位成就會議營銷

　　銷(xiao)(xiao)售無處不(bu)在(zai)(zai)，方法正(zheng)確才能事半功倍、立桿見(jian)影，當然，沒有(you)任何一種銷(xiao)(xiao)售方式(shi)是(shi)一成(cheng)不(bu)變(bian)的(de)(de)，隨(sui)著市場因素的(de)(de)變(bian)化，銷(xiao)(xiao)售方式(shi)也應隨(sui)之(zhi)革新。傳(chuan)統的(de)(de)會(hui)議銷(xiao)(xiao)售作為一種極其有(you)效的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)模式(shi)，曾(ceng)一度在(zai)(zai)肥料營銷(xiao)(xiao)領域(yu)發揮著類似(si)萬(wan)能鑰匙(chi)的(de)(de)作用，但在(zai)(zai)市場競爭如此激烈的(de)(de)現在(zai)(zai)，能夠(gou)將會(hui)議營銷(xiao)(xiao)做好，并能在(zai)(zai)此基礎上有(you)所創(chuang)新的(de)(de)企業其實(shi)并不(bu)太多(duo)。

　　尤其在今年(nian)，自春節以(yi)后，進展并不順利，2013年(nian)是化(hua)肥行(xing)業(ye)進入新(xin)世紀以(yi)來最艱難的一年(nian)，產能過剩影響加劇，出(chu)口市場價格疲軟，企業(ye)經(jing)營困(kun)難。由于受國內外(wai)大的經(jing)濟環境(jing)影響，2014年(nian)化(hua)肥市場難以(yi)走(zou)出(chu)困(kun)境(jing)，或將繼續維持(chi)低迷態勢。這種(zhong)情況下面(mian)對一種(zhong)看(kan)似(si)“門(men)檻”并不太高的營銷模式，如何(he)賦(fu)予它新(xin)的營銷定位(wei)，才能讓(rang)這種(zhong)模式繼續有效呢?

　　如何定(ding)位會議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)，1969年特(te)勞特(te)首次提出”定(ding)位”觀(guan)念，他發現商業(ye)竟爭的真正戰(zhan)場不是(shi)市場而(er)是(shi)顧(gu)客心(xin)智，商戰(zhan)不是(shi)產品(pin)之戰(zhan)而(er)是(shi)心(xin)智之戰(zhan)。定(ding)位就是(shi)在顧(gu)客心(xin)智中占(zhan)據優(you)勢(shi)位置，讓品(pin)牌(pai)獲得顧(gu)客優(you)先(xian)選擇，因此最經濟最直(zhi)接最實效的會議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)定(ding)位觀(guan)念運用而(er)生。言(yan)要包括(kuo)竟爭形勢(shi)分析，定(ding)位確定(ding)，品(pin)牌(pai)故(gu)事，廣告(gao)語，傳播(bo)籌劃(hua)，演講方向，會議(yi)(yi)活動優(you)化(hua)等內容(rong)，并(bing)跟進”定(ding)位”方案執行(xing)，為會議(yi)(yi)營(ying)銷(xiao)打造強勢(shi)品(pin)牌(pai)。

　　關于(yu)會(hui)議營銷(xiao)的定(ding)位，我們(men)也在化肥(fei)(fei)銷(xiao)售(shou)中積極(ji)探索著。為了廣(guang)(guang)泛開展會(hui)議營銷(xiao)，我們(men)從前期分析研(yan)究，到細致策劃(hua)，再到組織(zhi)實施宣(xuan)傳(chuan)發(fa)動，從學(xue)習培(pei)訓，市(shi)場(chang)梳理，客(ke)戶選擇，新型(xing)肥(fei)(fei)料研(yan)發(fa)，差異化產品等做了大(da)量準(zhun)備，以今年(nian)春季市(shi)場(chang)為例，我公司(si)在面對市(shi)場(chang)如(ru)何全面啟動，如(ru)何盡快正確(que)地宣(xuan)傳(chuan)、推(tui)廣(guang)(guang)、銷(xiao)售(shou)中農差異化新型(xing)肥(fei)(fei)料多酶(mei)金、農之芯是擺在我們(men)面前的重大(da)課題，因此(ci)公司(si)要求(qiu)所有區域市(shi)場(chang)精(jing)準(zhun)的定(ding)位，及時組織(zhi)會(hui)議營銷(xiao)。要想做一場(chang)成功的會(hui)議營銷(xiao)，按(an)照(zhao)(zhao)我們(men)的經驗，應(ying)按(an)照(zhao)(zhao)以下步驟(zou)進行推(tui)進這其實也是對相關程(cheng)(cheng)序的定(ding)位的過程(cheng)(cheng)：

　　1、聯(lian)系客商(shang)組織推(tui)廣會議(yi)。(定(ding)位客群)。

　　2、商議確定產品，價(jia)(jia)格(ge)，區(qu)域。(定位價(jia)(jia)格(ge))

　　3、根據預測和雙方銷售(shou)目(mu)標簽約(yue)，銷售(shou)方應拿出(chu)推廣銷售(shou)費(fei)(fei)用預算(suan)來爭(zheng)取公(gong)司合理給予經費(fei)(fei)支(zhi)持(chi)。(定位成本)

　　4、公司組織具有代表性(xing)的(de)當(dang)地(di)農(nong)(nong)民容易(yi)接受的(de)農(nong)(nong)化(hua)專家講師隊(dui)伍(wu)(定位心智資源)

　　5、每場會議(yi)應(ying)不少(shao)于50位(wei)有意向的基層經銷商參加，現場收(shou)款或者定貨交保證金不少(shao)于1000噸，每場會議(yi)經費(fei)控制(zhi)5萬(wan)以內。(定位(wei)關鍵資源)

　　6、每個(ge)大區(qu)一(yi)個(ge)月要組織二(er)場(chang)會議，做為區(qu)域總經理和業務經理績效(xiao)考核，沒有達(da)到要求的在績效(xiao)工資中(zhong)給予罰款。(定位考核)

　　7、要求業務(wu)人員積(ji)極(ji)行動(dong)起(qi)來(lai)，籌劃發動(dong)好各種各樣的會議營銷(xiao)。各部門要積(ji)極(ji)配合，搞好后勤(qin)服務(wu)工作，確保(bao)會議順利(li)開展，取得(de)成效。(定(ding)位(wei)關鍵行為)

　　當然，具有(you)(you)特(te)色的(de)(de)差異化優質(zhi)(zhi)產品(pin)的(de)(de)準確(que)定(ding)位，也是(shi)會議營銷成敗(bai)的(de)(de)關鍵，例如我們的(de)(de)“多(duo)(duo)酶(mei)(mei)金”系(xi)列肥料是(shi)公司新近推出的(de)(de)差異化類產品(pin)，產品(pin)中添加(jia)的(de)(de)“多(duo)(duo)酶(mei)(mei)金”，是(shi)利(li)(li)(li)用高(gao)科技手段(duan)提(ti)純(chun)的(de)(de)多(duo)(duo)營養生(sheng)長(chang)因子，富含氧化還原酶(mei)(mei)、轉移(yi)酶(mei)(mei)、纖(xian)維(wei)素酶(mei)(mei)、水(shui)解(jie)酶(mei)(mei)、脲酶(mei)(mei)等多(duo)(duo)種植物營養元素，是(shi)一(yi)種大分(fen)子有(you)(you)機物的(de)(de)復(fu)合體(ti)，具有(you)(you)吸(xi)收(shou)(shou)快、利(li)(li)(li)用率高(gao)、調控作物生(sheng)長(chang)，以及改善作物品(pin)質(zhi)(zhi)和土(tu)壤中碳氮(dan)元素供應(ying)狀況(kuang)等特(te)點(dian);有(you)(you)利(li)(li)(li)于土(tu)壤有(you)(you)機質(zhi)(zhi)的(de)(de)分(fen)解(jie)、腐殖質(zhi)(zhi)的(de)(de)形成;可以極大促進作物對養分(fen)的(de)(de)吸(xi)收(shou)(shou)，提(ti)高(gao)肥料利(li)(li)(li)用效率。

　　今年3月份，中農控股在湖(hu)北(bei)省(sheng)荊州市公安縣舉行(xing)了”多酶(mei)金”氯化鉀、”多酶(mei)金”尿素系列產(chan)品首場推(tui)介會(hui)，來自基層(ceng)鄉鎮的150余名經(jing)銷商(shang)代表參加會(hui)議。推(tui)介會(hui)上，作為中農控股產(chan)品研發(fa)營銷中心(xin)二部總經(jing)理我系統的對“多酶(mei)金”氯化鉀、“多酶(mei)金”尿素等產(chan)品的成分、制造(zao)工藝、施用(yong)方法進行(xing)了詳細介紹，對產(chan)品銷售計(ji)劃和市場前景進行(xing)了詳細說明和深入分析(xi)，就經(jing)銷商(shang)關(guan)心(xin)的問(wen)題現(xian)場給予(yu)解答。

　　互動交流中，眾(zhong)多(duo)經銷商代表對“多(duo)酶金”系列產品表現出了(le)濃厚的(de)興趣，訂貨(huo)的(de)同時也非常希望能夠就該產品達成長期合作的(de)意向。由于我們(men)會議營銷活動的(de)充分準備和(he)準確的(de)推廣(guang)產品定位，會上會下(xia)農民(min)朋友和(he)經營商都贊不絕口(kou)，稱(cheng)道：“中農不僅給我們(men)送來了(le)新(xin)型生態(tai)肥(fei)料(liao)，而(er)且質優價廉，貨(huo)真人更好(hao)!”。

　　這對我(wo)們(men)僅僅成立三個(ge)月的中國農資(zi)集團產(chan)品研發營銷中心二部剛組建的60人銷售(shou)(shou)隊伍(wu)而言是一個(ge)不(bu)錯的成績(ji)，截(jie)至(zhi)目前(qian)，我(wo)們(men)的銷售(shou)(shou)量已經實(shi)現萬噸突破。這也激(ji)勵著這個(ge)始終(zhong)在市場(chang)一線、夜以繼(ji)日、搶灘登陸的新團隊繼(ji)續奮勇向前(qian)。

　　正確的會議(yi)營(ying)銷(xiao)定位，加(jia)上(shang)嚴謹(jin)的準(zhun)備過程(cheng)，奠定了會議(yi)營(ying)銷(xiao)的成(cheng)功基礎，一方面(mian)，我們要注重利用(yong)(yong)好手里的營(ying)銷(xiao)工具(ju)，另一方面(mian)更要隨時掌握市場競爭態(tai)勢，不斷用(yong)(yong)新(xin)掌握的理論去創新(xin)和改變，這時的會議(yi)營(ying)銷(xiao)創新(xin)其實已(yi)經不是一種營(ying)銷(xiao)模式(shi)的創新(xin)，而(er)是上(shang)升到了商業模式(shi)重新(xin)構建的高度(du)。