解讀九牧王現象：單品西褲一年狂賣五六百萬條（一）
外國人如果覺得某個人的表現不可思議，就可以稱之為現象。隨著2004“九牧王”杯全國服裝職業制作工技能大賽的圓滿落幕，九牧王——中國西褲第一品牌、“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢產品”等幾個概念已經深入人心。“九牧王”連續四年雄踞西褲銷量排行榜榜首，作為一年就可以狂銷五、六百萬條單品西褲的企業和品牌，“九牧王”已經引起了全國服裝行業的震動。省外的媒體稱之為“九牧王現象”，而不少服裝行業的同行更是將九牧王作為服裝行業管理營銷的經典案例加以學習和研究。
據統計，九牧王西褲連續四年市場綜合占有率、市場覆蓋率、市場銷售份額均居全國同行業第一名，而市場綜合占有率和銷售份額更是比第二名的品牌整整高出了一倍。據服裝行業的權威資料顯示，西褲行業前十位品牌市場綜合占有率總和略高于30%，而九牧王的市場綜合占有率超過17％，在十強中獨占鰲頭，對其他品牌更是具有壓倒性的優勢。
綜合實力贏取市場信心
一個企業的生存發展和數字是密不可分的，但是企業和品牌一旦做大做強，其意義和影響力就不僅僅是一連串冰冷的數字。或許在同行、消費者和全國各地的經銷商眼中，九牧王這個品牌和企業在數字之外，更應該是一個充滿驚訝的感嘆號、綿延無限的省略號；又或者對于服裝行業和經銷商來說，九牧王是一首恢弘大氣的交響樂，對于消費者來說則是一首浪漫溫馨的小夜曲。
“九牧王挽救了中國大型百貨的褲柜！”九牧王蘇州的經銷商鄒經理如是說。
“我的一個朋友讓我老公去新疆賺錢，賺到了錢后回來開九牧王的專賣店。”九牧王紹興的經銷商王女士如是說。
“在我們那，有一句很俗的話叫做‘穿褲就穿九牧王’！”一位東北的消費者如是說。
“在我和老公鬧婚姻的時候，我送了他一條九牧王的西褲，自此我們的關系開始好轉，現在我們又過上了幸福的日子，可能是湊巧，但九牧王的西褲確實挽救了我們的婚姻。”一位西北的女士來信這樣寫到。
“九牧王的褲型非常適合中國人的體型，可以說，九牧王訂立了中國西褲的標準！”一位服裝行業的領導如是說。
透過以上各行各業人的話不難看出，在消費市場上，通過十五年艱苦卓絕的創業發展，九牧王西褲作為一種產品已經深深地滲入到普通消費者的生活里，而作為一個品牌，九牧王更是滲入到意義和象征的領域。
“企業是依靠數字化生存的，而品牌的生存就不僅僅是數字的問題。品牌需要的是內涵、意義和象征。九牧王這個品牌象征什么呢？成功、執著、承諾保證、幸福和標準。九牧王品牌的這些文化內涵和意義被消費者接受和認可，反過來又支持著九牧王這個企業的數字化生存。只有在品牌的文化內涵、文化意義和象征上進行努力和持續地建設，一個品牌和企業才能真正深入人心、永久生存。”九牧王集團董事長林聰穎如是說。
“現象”根源一：品質塑造品牌之根
20世紀末到現在，中國市場創立品牌的風氣越刮越烈。做慣了世界加工廠的中國企業終于意識到，只有創立自主品牌才是生存之道，由此認識了廣告的威力。不少企業也從“酒香不怕巷子深”的產品品質之路轉到“酒香就怕巷子深”的市場營銷之路。
但是，一種觀念的矯枉過正往往得到的就是謬誤。許多企業由于認識到市場營銷和廣告宣傳的威力，在資源有限的情況下，就把企業的資源一股腦地投到宣傳和廣告上，創立了不少空中樓閣似的“大品牌“。他們沒有認識到，品質是塑造品牌的根本。上個世紀末，不少央視標王轟轟烈烈地倒下，其根本原因就是忽視了品質是品牌之根的這一基本原則。
更多的失敗促進更多的思考。1989年創立九牧王的林聰穎從一個質樸的農民的角度出發，很敏銳地感覺到了品質對于產品和品牌的重要性。工廠生產出的第一批九牧王西褲并沒有推出市場，而是被林聰穎下令重改了，因為他發現這些褲子有一個小小的瑕疵。或許他當時并沒有意識到，這一個質樸的行為成為九牧王今后發展的根本，具有強烈的指導意義。
“九牧王公司深知一個品牌如果沒有堅實的基礎，是無法保持恒久生命力的。因此，九牧王在創業的年代從不刻意炒作自己的品牌，而是始終保持產品的高品質，一直把品牌經營和企業經營緊密結合在一起，強內功，固基礎，用不斷提高企業綜合競爭力來增強品牌的活力。”林聰穎這樣闡述他前期的市場策略。
同時，他還拿了一個有趣的例子來比喻產品和品牌。他說：“品牌就像一個人的理想、氣質，產品就像一個人的身體。你可以相信一個四肢羸弱，病態奄奄的人高談的理想嗎？這樣的人如何表現自己的氣質呢？可見，一個好的品牌，首先就得在產品上像一個健康的人，然后才能看出這個人的氣質和理想。在資源有限的情況下，魚與熊掌之間，必須有較好的取舍。九牧王選擇的是練好內功再上品牌的審慎的市場策略。國外的百年品牌都不是一朝一夕樹立的，我們九牧王做好了長征的準備！”
