科學地處理人員和企業運營之間的關系以提高執行力
要(yao)想真(zhen)正解(jie)決我(wo)們前面談(tan)到的問題，你必須將(jiang)企業的戰略流(liu)程(cheng)與(yu)人員和運營(ying)流(liu)程(cheng)聯(lian)系起來。你和你的公(gong)司的其他領導者對(dui)這(zhe)三項流(liu)程(cheng)了解(jie)得越(yue)多(duo)，你們就能(neng)夠做出越(yue)符(fu)合實際的戰略選擇。
當運(yun)營(ying)計劃的(de)(de)(de)前(qian)幾(ji)頁描(miao)述了(le)新的(de)(de)(de)戰略方向、所需要的(de)(de)(de)資源以(yi)及企(qi)業(ye)(ye)在(zai)來(lai)年的(de)(de)(de)季度項目時(shi)，戰略和(he)(he)運(yun)營(ying)之間(jian)的(de)(de)(de)聯系(xi)就變得非(fei)常透(tou)明了(le)。我們曾(ceng)討論(lun)到的(de)(de)(de)汽車制造業(ye)(ye)供(gong)(gong)應商所制定的(de)(de)(de)戰略就是一個成功(gong)的(de)(de)(de)典型(xing)，事(shi)實上，正(zheng)是這項戰略使(shi)該公司(si)由一家收支均衡的(de)(de)(de)商品(pin)型(xing)企(qi)業(ye)(ye)轉(zhuan)變為世界前(qian)十大(da)工業(ye)(ye)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)首選供(gong)(gong)應商。它(ta)現在(zai)準備為相關市(shi)場空間(jian)的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)提供(gong)(gong)新的(de)(de)(de)服(fu)務，并從而(er)使(shi)自己的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)前(qian)進(jin)到新的(de)(de)(de)階段(duan)。在(zai)該公司(si)進(jin)行戰略評估時(shi)，它(ta)所應當考慮的(de)(de)(de)關于人員和(he)(he)運(yun)營(ying)之間(jian)的(de)(de)(de)結合方面(mian)的(de)(de)(de)問題包括：這家企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)某個部門所制定的(de)(de)(de)戰略清晰地(di)列出了(le)它(ta)將(jiang)如何(he)與新的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)群(qun)建立關系(xi)，以(yi)及在(zai)新的(de)(de)(de)市(shi)場空間(jian)中提供(gong)(gong)合格(ge)產品(pin)的(de)(de)(de)具體(ti)方案。
如(ru)果(guo)需(xu)要對原有的(de)(de)(de)組織結(jie)構(gou)(gou)進行(xing)調整，新的(de)(de)(de)組織結(jie)構(gou)(gou)將需(xu)要怎樣的(de)(de)(de)銷售管理技(ji)能(neng)?企(qi)業是(shi)否分(fen)配(pei)了足(zu)夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)資源來(lai)保(bao)(bao)證企(qi)業能(neng)夠(gou)(gou)在(zai)來(lai)年進入新的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)空間(jian)(jian)?企(qi)業每(mei)個(ge)(ge)季(ji)度(du)的(de)(de)(de)具體工作(zuo)項目有哪些(xie)?這(zhe)些(xie)項目的(de)(de)(de)資金來(lai)源如(ru)何(he)解(jie)決?對于一(yi)個(ge)(ge)企(qi)業來(lai)說，它每(mei)個(ge)(ge)季(ji)度(du)都(dou)需(xu)要一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)收入來(lai)源，這(zhe)是(shi)否會與公司的(de)(de)(de)季(ji)度(du)項目相沖突(tu)? (高明的(de)(de)(de)領(ling)導(dao)者(zhe)們(men)總是(shi)能(neng)夠(gou)(gou)在(zai)短期(qi)和長期(qi)利益之間(jian)(jian)做出(chu)適(shi)當的(de)(de)(de)選擇。)或者(zhe)假設你(ni)正準備進入一(yi)個(ge)(ge)相臨(lin)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)空間(jian)(jian)?你(ni)準備如(ru)何(he)扣(kou)開那些(xie)潛在(zai)客戶的(de)(de)(de)大門?你(ni)準備如(ru)何(he)確保(bao)(bao)自己的(de)(de)(de)產品能(neng)滿足(zu)他們(men)的(de)(de)(de)具體需(xu)求? 所有這(zhe)些(xie)問(wen)(wen)題既是(shi)一(yi)個(ge)(ge)人員問(wen)(wen)題，也是(shi)一(yi)個(ge)(ge)運營問(wen)(wen)題，它都(dou)會迫使(shi)你(ni)做出(chu)以下的(de)(de)(de)考慮：你(ni)是(shi)否擁有必要的(de)(de)(de)人員來(lai)完成這(zhe)些(xie)任務?你(ni)是(shi)否分(fen)配(pei)了足(zu)夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)時間(jian)(jian)來(lai)完成必要的(de)(de)(de)工作(zuo)?
一(yi)(yi)(yi)份好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)必(bi)(bi)須(xu)能夠(gou)直接轉(zhuan)化為(wei)行(xing)(xing)動計(ji)劃(hua)(hua)(hua)。這種(zhong)轉(zhuan)化不(bu)一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)是(shi)一(yi)(yi)(yi)次完成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但它(ta)必(bi)(bi)須(xu)包含一(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)可操作性。有(you)時(shi)(shi)你(ni)(ni)必(bi)(bi)須(xu)經(jing)(jing)歷兩個流程，它(ta)會使你(ni)(ni)產(chan)生(sheng)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)身處兩家公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)感覺。在(zai)對戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)進(jin)(jin)行(xing)(xing)評估(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)(ni)可能并沒有(you)意識到它(ta)對運營(ying)(ying)(ying)(ying)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響；或者(zhe)相(xiang)反，在(zai)制定(ding)(ding)運營(ying)(ying)(ying)(ying)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)(ni)可能無(wu)法從戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)角度考慮問題。在(zai)進(jin)(jin)行(xing)(xing)運營(ying)(ying)(ying)(ying)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)評估(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)喜歡(huan)首(shou)先(xian)很快地評估(gu)一(yi)(yi)(yi)下戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)，以(yi)確(que)(que)定(ding)(ding)二者(zhe)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)聯系是(shi)否已經(jing)(jing)被(bei)建(jian)立。在(zai)我(wo)看來(lai)，運營(ying)(ying)(ying)(ying)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前三頁(ye)應該是(shi)一(yi)(yi)(yi)份戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)總結(jie)，而(er)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)中(zhong)那些(xie)已經(jing)(jing)達成共識的(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)分必(bi)(bi)須(xu)被(bei)天衣(yi)無(wu)縫地轉(zhuan)化到運營(ying)(ying)(ying)(ying)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)當中(zhong)。比(bi)如說，在(zai)一(yi)(yi)(yi)份戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)當中(zhong)，我(wo)們決(jue)定(ding)(ding)要(yao)投(tou)資啟動一(yi)(yi)(yi)種(zhong)新產(chan)品(以(yi)對我(wo)們現(xian)有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品進(jin)(jin)行(xing)(xing)補充(chong))，而(er)且我(wo)們對投(tou)資的(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體金額(e)，預期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結(jie)果等都有(you)了明確(que)(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)指標。因(yin)此(ci)，在(zai)對運營(ying)(ying)(ying)(ying)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)進(jin)(jin)行(xing)(xing)評估(gu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，我(wo)們就必(bi)(bi)須(xu)確(que)(que)保運營(ying)(ying)(ying)(ying)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)包含了一(yi)(yi)(yi)份足以(yi)保證該戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)目標實現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)研發行(xing)(xing)動步(bu)驟方(fang)案(an)。在(zai)制定(ding)(ding)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)，你(ni)(ni)所(suo)預想的(de)(de)(de)(de)(de)(de)前提條(tiao)件是(shi)否符合企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)實情況?你(ni)(ni)必(bi)(bi)須(xu)確(que)(que)定(ding)(ding)自己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)組織希(xi)望(以(yi)及不(bu)希(xi)望)在(zai)哪些(xie)領域(yu)投(tou)資，并在(zai)制定(ding)(ding)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)計(ji)劃(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候(hou)考慮到這些(xie)因(yin)素——我(wo)們稱之(zhi)為(wei)“內部(bu)指示器”。內部(bu)指示器一(yi)(yi)(yi)般(ban)包括(kuo)以(yi)下幾(ji)點(dian)：你(ni)(ni)希(xi)望進(jin)(jin)入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，你(ni)(ni)不(bu)希(xi)望進(jin)(jin)入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，你(ni)(ni)希(xi)望投(tou)資的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)，以(yi)及你(ni)(ni)希(xi)望獲得收益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)(xing)業(ye)(ye)(ye)(ye)。
比如說，有(you)人向你(ni)(ni)提出(chu)(chu)了(le)一(yi)份(fen)計劃，如果該計劃實(shi)施(shi)成功的(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)公(gong)司將(jiang)實(shi)現(xian)年(nian)15％的(de)(de)(de)收益增(zeng)長(chang)率。提出(chu)(chu)這(zhe)份(fen)計劃的(de)(de)(de)人是(shi)一(yi)位非(fei)常(chang)出(chu)(chu)色(se)的(de)(de)(de)領導(dao)者，他工作積極負責，總(zong)是(shi)能夠(gou)完成自己的(de)(de)(de)任務。但你(ni)(ni)或許(xu)已經注(zhu)意(yi)到，他的(de)(de)(de)部門(men)所在的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)每(mei)年(nian)的(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)率只有(you)3％。在這(zhe)種情況(kuang)下(xia)，他怎(zen)么可能實(shi)現(xian)年(nian)15％的(de)(de)(de)增(zeng)長(chang)率呢?而且我們需要(yao)為此付(fu)出(chu)(chu)什么代價(jia)呢? 這(zhe)是(shi)一(yi)個(ge)增(zeng)長(chang)非(fei)常(chang)緩慢的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，你(ni)(ni)愿意(yi)為了(le)擴大在這(zhe)種市(shi)場(chang)上所占的(de)(de)(de)份(fen)額而投入巨資(zi)——用于產品研(yan)發、市(shi)場(chang)營銷、并購(gou)等等嗎?或許(xu)你(ni)(ni)應該把錢(qian)用在更重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)地(di)方。
或者假設有(you)人(ren)建(jian)議(yi)你應該接受我(wo)(wo)(wo)(wo)前面談到的(de)(de)(de)(de)四(si)(si)項(xiang)方(fang)(fang)案(an)。在這種情(qing)況(kuang)下，我(wo)(wo)(wo)(wo)建(jian)議(yi)你首先參考一下相關信息(xi)，然后問，“你準(zhun)備在這四(si)(si)項(xiang)方(fang)(fang)案(an)中(zhong)投人(ren)多少資金，它們(men)會給(gei)你帶(dai)來哪些損失?”如果對方(fang)(fang)不(bu)能(neng)提供好(hao)的(de)(de)(de)(de)答(da)案(an)，你就(jiu)應該告訴(su)他(ta)(ta)，“看(kan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)目(mu)前還沒有(you)實(shi)力同(tong)(tong)時(shi)(shi)進行(xing)這四(si)(si)項(xiang)方(fang)(fang)案(an)。你先挑選(xuan)兩個(ge)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會投資，過一段時(shi)(shi)間之后，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)將視屆時(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)再確定應該如何處理(li)另外(wai)兩個(ge)”。我(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)會等到讀完戰(zhan)略計(ji)(ji)劃(它建(jian)議(yi)我(wo)(wo)(wo)(wo)同(tong)(tong)時(shi)(shi)啟動四(si)(si)項(xiang)方(fang)(fang)案(an))之后，再轉(zhuan)向運(yun)營(ying)計(ji)(ji)劃，然后再說(shuo)(shuo)，“哦，天(tian)呢(ni)，看(kan)看(kan)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)無法同(tong)(tong)時(shi)(shi)進行(xing)四(si)(si)個(ge)項(xiang)目(mu)。”他(ta)(ta)會說(shuo)(shuo)，“好(hao)吧，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)略計(ji)(ji)劃包(bao)含了所有(you)這四(si)(si)項(xiang)方(fang)(fang)案(an)，你說(shuo)(shuo)你喜歡它們(men)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)就(jiu)把它放到你的(de)(de)(de)(de)運(yun)營(ying)計(ji)(ji)劃當(dang)中(zhong)，可現在你又準(zhun)備把它們(men)剔除。”
當(dang)一家企業決定(ding)啟(qi)動一項新戰(zhan)略(lve)的(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，它(ta)需要在(zai)相(xiang)關人員(yuan)之間(jian)就(jiu)(jiu)(jiu)產(chan)品質量(liang)問(wen)題(ti)(ti)等(deng)展開(kai)討(tao)論。在(zai)霍尼(ni)韋爾，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)決定(ding)進(jin)入電子封裝 (electronic packaging)行(xing)業——也就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)為電子母板設(she)計和開(kai)發芯片(pian)，但我(wo)(wo)們(men)(men)(men)當(dang)時(shi)(shi)并(bing)沒有(you)(you)(you)那些擁(yong)有(you)(you)(you)適當(dang)的(de)(de)(de)技術背景和制造知識的(de)(de)(de)人才儲備(bei)。結果(guo)一進(jin)入該行(xing)業，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)(jiu)(jiu)開(kai)始(shi)(shi)賠錢(qian)。但我(wo)(wo)們(men)(men)(men)并(bing)沒有(you)(you)(you)掩(yan)蓋(gai)問(wen)題(ti)(ti)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)舉(ju)行(xing)了(le)一次有(you)(you)(you)效的(de)(de)(de)對話，大家集中討(tao)論了(le)公(gong)司(si)目前存在(zai)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，然后我(wo)(wo)們(men)(men)(men)決定(ding)要克服自己的(de)(de)(de)這(zhe)一缺(que)陷。但結果(guo)證明，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)目前還沒有(you)(you)(you)這(zhe)個能(neng)力。但那個提(ti)出(chu)這(zhe)項戰(zhan)略(lve)的(de)(de)(de)人非常(chang)善(shan)于說(shuo)服我(wo)(wo)們(men)(men)(men)，以(yi)至于我(wo)(wo)們(men)(men)(men)根本無法拒絕他的(de)(de)(de)提(ti)議。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)決定(ding)背水一戰(zhan)，把(ba)這(zhe)個人和整個組織作(zuo)為賭注，但顯然，股東們(men)(men)(men)對我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)這(zhe)種(zhong)做法并(bing)不滿意。在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)上面談到的(de)(de)(de)那些流程當(dang)中，你(ni)要始(shi)(shi)終保持對關鍵問(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)關注，而做到這(zhe)一點的(de)(de)(de)惟一方式就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)要經常(chang)提(ti)出(chu)適當(dang)的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)：你(ni)是(shi)否把(ba)適當(dang)的(de)(de)(de)領導者安(an)排(pai)到了(le)適當(dang)的(de)(de)(de)工作(zuo)崗位(wei)上?他們(men)(men)(men)之間(jian)是(shi)否能(neng)很好地協作(zuo)?你(ni)是(shi)否擁(yong)有(you)(you)(you)足夠的(de)(de)(de)人才儲備(bei)?你(ni)是(shi)否擁(yong)有(you)(you)(you)生(sheng)產(chan)、財務和技術方面的(de)(de)(de)資源(yuan)來執行(xing)這(zhe)項戰(zhan)略(lve)?
