二(er)三級代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)易變，總代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)不會輕易易主(zhu) 由于(yu)產品(pin)的(de)(de)特殊性，對于(yu)任何一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)ＩＴ產品(pin)生產企業(ye)來(lai)(lai)說，可(ke)以說，渠(qu)道(dao)商決定(ding)著其在(zai)中國市場(chang)的(de)(de)成敗。用(yong)一(yi)(yi)(yi)種形象的(de)(de)比喻來(lai)(lai)形容生產商與(yu)渠(qu)道(dao)商的(de)(de)關系，后者就像是(shi)前(qian)者雇傭的(de)(de)軍隊，雙(shuang)方是(shi)一(yi)(yi)(yi)種合作(zuo)關系，在(zai)合作(zuo)期(qi)內，渠(qu)道(dao)商門(men)楣上掛(gua)著代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)品(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)名稱，服(fu)從于(yu)廠商的(de)(de)統一(yi)(yi)(yi)策(ce)劃(hua)和(he)調度(du)，在(zai)市場(chang)上與(yu)同類(lei)品(pin)牌(pai)(pai)殺個(ge)(ge)你死我活，但一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)合作(zuo)期(qi)結束以后，二(er)三級渠(qu)道(dao)商很可(ke)能改換門(men)庭(ting)轉投(tou)到利潤更高的(de)(de)廠商旗下，將槍(qiang)口指向上次合作(zuo)的(de)(de)伙伴。而具有(you)排他性的(de)(de)地(di)(di)區(qu)總代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)一(yi)(yi)(yi)般則會忠于(yu)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)品(pin)牌(pai)(pai)。因為(wei)他們(men)要想成為(wei)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)總代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)，需(xu)要投(tou)入(ru)很多人力物力和(he)財力建立(li)自己的(de)(de)體系，需(xu)要對代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)進行深入(ru)了解并將該品(pin)牌(pai)(pai)和(he)企業(ye)的(de)(de)精(jing)神(shen)文化滲透到這個(ge)(ge)體系之中，也(ye)需(xu)要在(zai)消費者心目中樹立(li)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)長久的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)形象和(he)信任度(du)。因此總代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)一(yi)(yi)(yi)般會全身心地(di)(di)把精(jing)力投(tou)入(ru)到代(dai)(dai)(dai)理(li)(li)(li)的(de)(de)產品(pin)上，不肯輕易易主(zhu)。

 　　設總代理，但不能使他們的勢力太大 對于一個大廠商來說，如何選擇一個好的地區總代理是一個長期性的戰略決策，為了便于集中管理，飛利浦等很多公司都采取南北兩大代理商的方式，這種方式的弊端是代理商勢力過強，可能會以銷售額來要挾廠商降價，面對半壁江山，沒有一個廠商敢拿一個月的銷量做賭注，因此往往會在某種程度上受制于總代理商。為避免發生這種現象，三星很謹慎地按不同地區如華北、華南、東北等區域劃分勢力范圍，在全國扶植多個總代理，使每一個總代理的勢力都不會對全局起到太大的影響。同時，在每個大區三星設有兩個從總部派駐的銷售人員，其工作是監測競爭對手并與代理商保持交流，控制市場節奏和及時反饋情況。
并不是實力強的都能當代理 在全國，想爭三星代理權的企業很多，在選擇的時候，三星首先看的不是他的實力有多么強大，更不要同時做很多產品的那種，最重要的考核指標是看對方態度是否認真，是不是十分重視做三星代理商這件事。例如，三星在華北總代理三捷恒安公司，當初只是幾個人一個小辦公室，但是三星總部過去對它的各個方面做了一系列調查之后，從比其實力強大的十幾個競爭者中選中了它。而另一家代理商華盛公司則是靠著及時認真地回復三星每一次質詢的傳真而受到青睞的。
4.PSI管理
一切以PSI管理模式下的數據分析結果為依據 信息收集與反饋的快慢是傳統管理方式與現代管理的最大差異之一，并最終決定其對信息的提煉，能否及時作出適應市場發展的決策。為此三星采取了PSI的(de)(de)(de)(de)管(guan)理方法(fa)。通俗地講(jiang)，就是表(biao)格(ge)化管(guan)理。即所有業(ye)務或日常工作進度(du)，每周統計一(yi)(yi)次。比如，一(yi)(yi)類(lei)表(biao)格(ge)統計每天每種產品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)量，另一(yi)(yi)類(lei)表(biao)格(ge)統計出(chu)每種產品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)去向。這樣，兩類(lei)表(biao)格(ge)互相補充，互相“牽制”，通過它(ta)們(men)，可以清楚地看(kan)出(chu)經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)經營情況及(ji)產品(pin)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)去向。一(yi)(yi)旦數字(zi)對不(bu)上，哪個環(huan)節出(chu)問題就一(yi)(yi)目(mu)了然了。PSI在管(guan)理上的(de)(de)(de)(de)科學性還表(biao)現(xian)在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)預定(ding)(ding)上。大公司做事總是先定(ding)(ding)目(mu)標(biao)(biao)，然后再朝這個目(mu)標(biao)(biao)努(nu)力。如果先做起來，然后再返回來定(ding)(ding)目(mu)標(biao)(biao)，有很多潛力是發(fa)掘(jue)不(bu)出(chu)來的(de)(de)(de)(de)，很多問題也不(bu)易(yi)發(fa)現(xian)。在三星，一(yi)(yi)切以PSI管理模式下的數據分析結果為依據。在經過對前期大大小小的“表格”分析后，再結合三星市場研究部門與其他權威機構的研究報告，制定全公司與各個代理商的銷售目標。具體到各個行業或各個地區的供貨比例，這種理性化的管理更是大有用武之地。比如東北地區，沈陽下月應投放多少，長春應投放多少，以前總代理是跟著感覺走。現在，一目了然，表面上費了事，實際上是幫了大忙。
代理商開始認真對待這些表格了 在中國，有哪個ＩＴ廠商的員工能在夜里三點為其老總提供全國各地當日銷量和庫存的準確信息嗎？三星市場部的陳曉君很自豪地告訴記者，三星就可以做到。開始，三星顯示器總部給這些代理商傳去表格后，各級代理商都拒絕填寫，一來費時費力，二來大家認為這是自家的商業秘密，不肯合盤托出。因此，基本上都填不上來，有交回來的也都是應付差事，不是填得馬虎不全就是捏造虛假數據。但是三星手里是有試金石的，假數據很快就會被揪出來，和那些沒填好的表格一起被打回重填。在一年之內，每個月都要反復無數次，代理商們發現這還真是躲不過去，而且，似乎越想偷機取巧就越是麻煩重重，逐漸開始認真對待這些表格了。
 　　PSI實現了真(zhen)正的(de)“零庫存”管(guan)理 很快，PSI發(fa)揮了自己(ji)的(de)作(zuo)用，這(zhe)些(xie)數(shu)據通過總(zong)(zong)(zong)代(dai)(dai)理(li)匯集到(dao)總(zong)(zong)(zong)部(bu)之后，經(jing)過分(fen)析運算(suan)，畫出(chu)圖形。從(cong)中很(hen)快發(fa)現(xian)各供(gong)貨(huo)(huo)(huo)商的(de)需求(qiu)和遇(yu)到(dao)的(de)問題。比(bi)如，可能某一地(di)區(qu)的(de)總(zong)(zong)(zong)代(dai)(dai)理(li)正(zheng)(zheng)想從(cong)三(san)星進(jin)貨(huo)(huo)(huo)，但三(san)星從(cong)系統的(de)反饋數(shu)據發(fa)現(xian)該地(di)區(qu)該型號(hao)的(de)顯(xian)示器(qi)已(yi)經(jing)庫存過大，就(jiu)會提醒他不要(yao)進(jin)貨(huo)(huo)(huo)太(tai)多，因為(wei)在(zai)未來一個(ge)月下(xia)(xia)游能吃下(xia)(xia)的(de)量會減少，從(cong)而使總(zong)(zong)(zong)代(dai)(dai)理(li)發(fa)生漲(zhang)庫；相反，有時整(zheng)個(ge)地(di)區(qu)已(yi)經(jing)就(jiu)要(yao)斷貨(huo)(huo)(huo)，但總(zong)(zong)(zong)代(dai)(dai)理(li)還不知(zhi)情而未做進(jin)貨(huo)(huo)(huo)打算(suan)，此時，三(san)星會通知(zhi)他該進(jin)貨(huo)(huo)(huo)了，并在(zai)貨(huo)(huo)(huo)源(yuan)的(de)總(zong)(zong)(zong)體調度上為(wei)其留出(chu)這(zhe)個(ge)量來。由此，三(san)星可以幫助每個(ge)經(jing)銷商提高(gao)物流管理(li)水平(ping)，實現(xian)真正(zheng)(zheng)的(de)“零庫存”管理(li)。