三星顯示器“渠道經營”案例（三）

     對于公司決策有很大幫助 PSI的(de)(de)(de)(de)作用(yong)還(huan)遠不止這(zhe)些，通(tong)過(guo)精確的(de)(de)(de)(de)分析(xi)(xi)圖表，三(san)星(xing)可以很快(kuai)地(di)(di)準確把握各型號(hao)顯(xian)示(shi)器在(zai)全(quan)國各地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)走勢。如(ru)(ru)果(guo)某(mou)一(yi)型號(hao)在(zai)某(mou)一(yi)地(di)(di)區銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)突(tu)然萎縮，而同時獲得(de)的(de)(de)(de)(de)競爭對手的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)數字(zi)卻在(zai)上(shang)(shang)升，則系統馬上(shang)(shang)會向三(san)星(xing)提出預警，三(san)星(xing)會盡快(kuai)組(zu)織力(li)量(liang)到該地(di)(di)區和總代理(li)商一(yi)起分析(xi)(xi)原(yuan)因(yin)。比(bi)如(ru)(ru)今(jin)年在(zai)零售(shou)市場上(shang)(shang)推廣560V這(zhe)個型號(hao)的(de)(de)(de)(de)液晶顯(xian)示(shi)器過(guo)程(cheng)中，三(san)星(xing)總部發現大連沈(shen)陽(yang)每個月(yue)只能賣到800臺，低于全(quan)國的(de)(de)(de)(de)平均銷(xiao)(xiao)量(liang)，而同一(yi)地(di)(di)區LG的(de)(de)(de)(de)同檔產品(pin)卻能銷(xiao)(xiao)出1000臺，這(zhe)是怎(zen)么回事？三(san)星(xing)一(yi)邊派人細查(cha)原(yuan)因(yin)，一(yi)邊召集當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)各級(ji)代理(li)商分析(xi)(xi)原(yuan)因(yin)——是廠(chang)家在(zai)廣告推廣上(shang)(shang)投入太(tai)少了(le)或者定(ding)價(jia)太(tai)高，還(huan)是代理(li)商努力(li)不夠或是方法(fa)有問(wen)題？亦或是對手在(zai)營銷(xiao)(xiao)上(shang)(shang)采用(yong)了(le)更適應當(dang)地(di)(di)情況的(de)(de)(de)(de)有效手段？當(dang)然，三(san)星(xing)也會對當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)環境進行綜合的(de)(de)(de)(de)分析(xi)(xi)，看這(zhe)個地(di)(di)區值(zhi)不值(zhi)得(de)去跟對手爭份額(e)，如(ru)(ru)果(guo)是必(bi)爭之地(di)(di)，則將以最快(kuai)的(de)(de)(de)(de)速(su)度調整自己的(de)(de)(de)(de)戰略戰術，迅速(su)進行反撲，搶回市場份額(e)。

　　幫助代(dai)(dai)理商止損(sun) 這個看(kan)似簡(jian)單的(de)(de)(de)(de)表格還可(ke)以(yi)(yi)令廠家(jia)有(you)能力(li)監控到(dao)各地(di)總(zong)代(dai)(dai)理商的(de)(de)(de)(de)資金(jin)流(liu)轉情況，從(cong)而幫其未雨綢繆規避(bi)經營風險。以(yi)(yi)最近中關(guan)村發生的(de)(de)(de)(de)儀科惠光案為例(li)，據到(dao)目前所了解的(de)(de)(de)(de)情況，三(san)星的(de)(de)(de)(de)代(dai)(dai)理商沒有(you)一(yi)家(jia)被儀科惠光騙去(qu)錢，因為如果(guo)三(san)星的(de)(de)(de)(de)哪家(jia)代(dai)(dai)理商長期為某(mou)個二級渠道(dao)商賒銷(xiao)而資金(jin)回籠慢，三(san)星就會從(cong)其進貨量上的(de)(de)(de)(de)萎縮看(kan)出問題，從(cong)而盡快(kuai)調(diao)查(cha)，即使(shi)有(you)損(sun)失也會很快(kuai)糾(jiu)正止損(sun)。可(ke)以(yi)(yi)說，對于每個代(dai)(dai)理商，三(san)星都是(shi)用深情地(di)眼(yan)光去(qu)關(guan)注著的(de)(de)(de)(de)，三(san)星將一(yi)些名不見經傳，實力(li)弱小(xiao)但(dan)踏實做(zuo)事的(de)(de)(de)(de)小(xiao)公(gong)司扶(fu)植成業績一(yi)流(liu)的(de)(de)(de)(de)實力(li)派渠道(dao)，看(kan)著他們(men)一(yi)天天長大，幫他們(men)解決成長中遇到(dao)的(de)(de)(de)(de)煩惱。

　　5.分利與管理
    要想培育出在市場上最有戰斗力的經銷商隊伍，對渠道商的管理遠不是一套表格就可以實現的，其中還包括如何處理好渠道商之間的關系？如何定價、返點以及全國一盤棋，適時地進行宣傳推廣，并且讓渠道商聽從統一指揮，相互協同作戰。
    行業渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水 以三星今年在市場上推廣560V液晶顯示器為例，就不難看到三星在考慮各類渠道商利益分享上是何等細致。除了以上說的全國幾大塊零售總代理之外，三星還有一個行業渠道，即專門向行業用戶提供產品的銷售渠道。與零售渠道相比，行業渠道走的是量不大但技術先進、附加值高的產品。同時，行業渠道的銷售商不僅僅是商人，更要精于技術支持。對于行業用戶來說，購買時主觀意愿相當強，不會為一些表面的促銷活動所動，但對產品的各項技術指標則關心較多。一個行業渠道的銷售人員必須具備相當的計算機專業知識，以便于推銷和回答客戶的種種疑問。由于產品的不同，行業渠道與零售渠道之間一直是井水不犯河水。
零售渠道去做行業市場 今年以前，液晶顯示器一直是高端產品，在行業渠道進行銷售。但隨著今年液晶顯示器大幅度降價，以及零售市場開始向液晶傾斜，三星推出的560V，是一(yi)(yi)種希(xi)望走量(liang)的(de)(de)(de)中(zhong)低端產(chan)品，更適合(he)在(zai)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)市場上(shang)進行銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)，而(er)(er)行業(ye)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)能力有限，量(liang)有可(ke)能做(zuo)不上(shang)去。但(dan)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)商(shang)不懂技術和(he)專業(ye)，對于如何(he)推(tui)銷(xiao)液晶(jing)顯示(shi)器缺乏(fa)經(jing)驗(yan)，而(er)(er)且(qie)，這個產(chan)品是一(yi)(yi)塊大家都想(xiang)搶來(lai)(lai)做(zuo)的(de)(de)(de)肥肉，因為它不僅利潤(run)高，而(er)(er)且(qie)價(jia)格低，量(liang)可(ke)以做(zuo)得(de)比較(jiao)大。所以一(yi)(yi)貫(guan)清貧的(de)(de)(de)三(san)星(xing)(xing)行業(ye)渠(qu)道(dao)(dao)部門不愿意放手(shou)。面對兩(liang)難選擇，三(san)星(xing)(xing)開了很多(duo)次會，最(zui)后的(de)(de)(de)選擇是交給(gei)零(ling)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)渠(qu)道(dao)(dao)去做(zuo)，但(dan)從其(qi)所得(de)中(zhong)分一(yi)(yi)部分利給(gei)行業(ye)渠(qu)道(dao)(dao)。三(san)星(xing)(xing)派人去給(gei)主要渠(qu)道(dao)(dao)商(shang)做(zuo)培訓(xun)(xun)，再由(you)其(qi)來(lai)(lai)培訓(xun)(xun)下(xia)面的(de)(de)(de)二三(san)級(ji)代(dai)理商(shang)。實際上(shang)，這等于雙方共同做(zuo)這個產(chan)品。由(you)此可(ke)以看出，三(san)星(xing)(xing)在(zai)做(zuo)任何(he)一(yi)(yi)項決策時，都很重視各個渠(qu)道(dao)(dao)商(shang)的(de)(de)(de)意見和(he)想(xiang)法(fa)，因為這會直接影響其(qi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)積極性和(he)對代(dai)理品牌(pai)的(de)(de)(de)忠誠(cheng)度。