三星顯示器“渠道經營”案例（四）
必須(xu)(xu)無條(tiao)件服(fu)從總(zong)部的(de)指揮(hui) 無論什么(me)產品，在定價上，三(san)星總(zong)要(yao)保證每一級(ji)渠(qu)(qu)道(dao)(dao)都能(neng)(neng)拿到200元左右的(de)利潤，因為他們深深懂得(de)，對(dui)于雇傭軍來(lai)講，只有掙得(de)到錢(qian)才(cai)(cai)能(neng)(neng)忠(zhong)于使命的(de)道(dao)(dao)理。盡(jin)管在利益上三(san)星會盡(jin)可能(neng)(neng)多地考慮到渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)的(de)想法(fa)和(he)(he)得(de)失，但在全國統一的(de)推廣任(ren)務上，三(san)星則(ze)要(yao)求渠(qu)(qu)道(dao)(dao)商(shang)必須(xu)(xu)無條(tiao)件服(fu)從總(zong)部的(de)指揮(hui)，絕不能(neng)(neng)變通(tong)和(he)(he)讓步。在560V推出之(zhi)后，三(san)星規定所有的(de)代(dai)理商(shang)必須(xu)(xu)專款(kuan)專用，比如(ru)，一個(ge)代(dai)理商(shang)訂了2000臺的(de)任(ren)務，就(jiu)必須(xu)(xu)先把這(zhe)2000臺的(de)貨(huo)款(kuan)劃出來(lai)，不得(de)以其他理由占用，同時，要(yao)由專門負(fu)責(ze)這(zhe)一型號銷售和(he)(he)儲運(yun)的(de)人(ren)員安(an)排，并(bing)且每個(ge)月要(yao)因地制宜(yi)地訂出對(dui)560V的(de)促(cu)銷方案傳給(gei)總(zong)部，這(zhe)樣才(cai)(cai)能(neng)(neng)及(ji)時把握市場(chang)，在這(zhe)一個(ge)銷售季節里，保證供(gong)貨(huo)和(he)(he)銷售環節都暢通(tong)無阻(zu)。
重視代理商提出的推廣方案，更重視自己的品牌 由于品牌促銷的資金由廠商負擔，對于地區代理商提出的所有推廣方案，三星總部的人員都會認真細致的考查和論證，甚至連贈品做什么都要提出意見。一次，上海的代理商對三星市場部的人員說，你把在上海做廣告和促銷的錢撥給我，我不做這些照樣完成你們定的任務量，再加點也沒問題。這個問題上報到三星顯示器的最高決策層，老總大為惱火，答復是：“他不做就停他一個月的貨。”為什么呢？因為上海不做雖然不會影響到現實的銷量，但三星的形象怎么辦？總代理就是三星品牌在各地的辦事處，其義務不僅僅是銷售，還負有推廣三星品牌的重任，三星每年要花很多錢對總代理進行產品技術的培訓，并請專業的公司對其進行銷售禮儀和基本技巧的培訓，再撥去可觀的費用給總代理培訓分銷商之用。總代理如果只認得錢，其下的二三級代理商又如何能忠實于三星呢？
重視質量 三星對渠道的支持還不僅僅在于市場上，業內三星與其它企業不同的是，把售后服務的概念提前到生產環節。雖然三星在全國建立了400余個維修網點（其中顯示器的專修網點就有40多個），上門、網絡、電話服務等多管齊下，但三星顯示器的目標是把次品率消滅在生產環節。每臺出廠的顯示器在生產過程中都要經過“苛刻”的千錘百煉，每一道工序都異常嚴格。同時，有一個專門的質量檢驗室對成品進行抗震、防潮、抗壓等檢驗，一旦發現有某一指標不合格，整批產品將全部返工。正是基于此，三星顯示器近年來的返修率始終低于1％，大大低于行業標準。這樣做看似費時費力，其實大大節約著成本，而且代理商敢對用戶拍胸脯，為三星做代理，不僅省去了退貨煩惱，連他自己的品牌都樹起了信譽，所以，盡管三星對代理商的管理有時過于苛刻，仍然沒有一個人愿意放棄這付碗筷。
