但實際上(shang)，能做(zuo)到這一點的公司(si)可謂鳳(feng)毛麟角。問題在哪里呢?

　　雖然有(you)些(xie)公司(si)的(de)領(ling)導(dao)者成功地在員(yuan)工的(de)獎勵(li)和業(ye)(ye)績之間建立了(le)直接的(de)聯系(xi)，但還是有(you)很多(duo)公司(si)沒有(you)做(zuo)到(dao)(dao)這一(yi)點。我們一(yi)次(ci)又一(yi)次(ci)地看到(dao)(dao)，很多(duo)領(ling)導(dao)甚至(zhi)會(hui)毫無(wu)原(yuan)則地對員(yuan)工進(jin)行獎勵(li)。他(ta)們希望(wang)得到(dao)(dao)別(bie)人的(de)愛(ai)戴，但他(ta)們卻沒有(you)足夠的(de)情感(gan)強(qiang)度來對員(yuan)工做(zuo)出客觀誠(cheng)實的(de)評價，更無(wu)法取消獎勵(li)或對業(ye)(ye)績不(bu)佳者進(jin)行懲(cheng)罰。他(ta)們并不(bu)愿意按照人們的(de)行為和表現給(gei)予獎懲(cheng)。這種(zhong)人所做(zuo)的(de)只是拖延(yan)、搪塞、為自己的(de)行為編造借口(kou)。有(you)些(xie)領(ling)導(dao)者甚至(zhi)會(hui)主動為那些(xie)業(ye)(ye)績不(bu)佳的(de)員(yuan)工創造新(xin)的(de)工作崗位。結果，整個組織陷(xian)入(ru)一(yi)片混亂，大家被領(ling)導(dao)者的(de)獎勵(li)政(zheng)策(ce)弄得暈頭轉(zhuan)向。

　　在EDS，迪克·布朗及時(shi)采取措施確(que)保業(ye)績優異的(de)人能夠(gou)比業(ye)績不(bu)佳(jia)的(de)人得到(dao)更多的(de)回報。責(ze)(ze)任感的(de)缺乏一(yi)直都(dou)(dou)是該(gai)公司的(de)一(yi)個痼疾，所有(you)的(de)領(ling)導者都(dou)(dou)明白這(zhe)一(yi)點，“業(ye)績不(bu)佳(jia)不(bu)會給任何(he)人帶來不(bu)良的(de)結果，”一(yi)位(wei)執(zhi)行(xing)官說(shuo)，“人們不(bu)僅不(bu)會因此受到(dao)懲(cheng)罰(fa)，而且如果與領(ling)導者的(de)關系好的(de)話，即使那(nei)些(xie)對公司有(you)害的(de)行(xing)為(wei)也會得到(dao)原(yuan)諒，因為(wei)他們總能把(ba)責(ze)(ze)任推到(dao)別(bie)人身上(shang)。”

　　針對(dui)這種(zhong)情況(kuang)，布朗建立(li)(li)了一套(tao)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)系統，從而將所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)執行人(ren)員(yuan)都按照自己與同事的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)相對(dui)業(ye)(ye)績(ji)排(pai)出等級(ji)(ji)，并(bing)根據(ju)每個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)等級(ji)(ji)進(jin)行相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎勵。這就像杰克，韋爾奇在(zai)通(tong)用電氣(qi)建立(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)“活力曲線(xian)”，通(tong)過這條曲線(xian)，他(ta)成(cheng)(cheng)功(gong)地將員(yuan)工(gong)(gong)區分為A，B，C 三個等級(ji)(ji)。按照這種(zhong)方式對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)進(jin)行評(ping)價(jia)有(you)(you)時會導致一定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)爭議(yi)，比如說有(you)(you)些(xie)經理人(ren)員(yuan)會在(zai)評(ping)定等級(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候非(fei)常武斷。但如果能夠做到(dao)評(ping)選(xuan)公(gong)正，并(bing)同時給(gei)予(yu)那(nei)些(xie)等級(ji)(ji)較(jiao)低(di)者(zhe)(zhe)一定解(jie)(jie)釋的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，一次評(ping)選(xuan)就會實(shi)際上(shang)成(cheng)(cheng)為一次很好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)進(jin)行指(zhi)導的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會，它能夠幫助(zhu)那(nei)些(xie)業(ye)(ye)績(ji)不佳的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)(gong)進(jin)行改進(jin)，并(bing)最(zui)終在(zai)整個組(zu)織內部建立(li)(li)一種(zhong)更加注(zhu)重結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)文化。整個評(ping)選(xuan)過程必(bi)須(xu)(xu)非(fei)常客(ke)觀公(gong)正：評(ping)選(xuan)者(zhe)(zhe)所收集和使用的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息必(bi)須(xu)(xu)是(shi)正確的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而且評(ping)選(xuan)活動也應當是(shi)建立(li)(li)在(zai)客(ke)觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為和業(ye)(ye)績(ji)標準之(zhi)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。領導者(zhe)(zhe)必(bi)須(xu)(xu)對(dui)員(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)績(ji)給(gei)出誠實(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)反饋，尤其注(zhu)意(yi)要向那(nei)些(xie)在(zai)評(ping)選(xuan)活動中得分較(jiao)低(di)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)進(jin)行解(jie)(jie)釋。

　　實際上，這正是(shi)布朗的(de)(de)(de)(de)工作重(zhong)點。比如(ru)(ru)說(shuo)，他說(shuo)道，“在第一(yi)(yi)年(nian)，一(yi)(yi)個(ge)人來(lai)(lai)到(dao)我(wo)這里，對(dui)我(wo)說(shuo)，：你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)評選系(xi)統有(you)問(wen)題。’去(qu)年(nian)我(wo)的(de)(de)(de)(de)得分很高，但今年(nian)，當我(wo)以同樣的(de)(de)(de)(de)質量完成同樣數量的(de)(de)(de)(de)工作之后，我(wo)的(de)(de)(de)(de)得分卻(que)變低了(le)(le)。我(wo)告訴他，‘好的(de)(de)(de)(de)，我(wo)來(lai)(lai)解釋一(yi)(yi)下。’出現(xian)這種情(qing)況(kuang)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因可能有(you)兩個(ge)。首先，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)業(ye)績可能并(bing)沒有(you)自(zi)己想象(xiang)的(de)(de)(de)(de)好，也就(jiu)是(shi)說(shuo)，你(ni)(ni)今年(nian)的(de)(de)(de)(de)業(ye)績水平下降了(le)(le)；其(qi)次，如(ru)(ru)果你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)各方面業(ye)績都和去(qu)年(nian)相當的(de)(de)(de)(de)話(hua)，那(nei)就(jiu)是(shi)別人取(qu)得了(le)(le)更大的(de)(de)(de)(de)進步，從(cong)而使(shi)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)名(ming)次出現(xian)了(le)(le)下降。你(ni)(ni)必須(xu)意識到(dao)這一(yi)(yi)點，EDS 是(shi)一(yi)(yi)家正在取(qu)得飛速發(fa)展的(de)(de)(de)(de)公(gong)司，每個(ge)人都在努力改(gai)進自(zi)己的(de)(de)(de)(de)工作，如(ru)(ru)果你(ni)(ni)只(zhi)是(shi)停(ting)留在原(yuan)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)(de)水平之上的(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)名(ming)次難免就(jiu)會下降。”

　　EDS 還把(ba)員(yuan)工(gong)個人的(de)(de)(de)(de)行為(wei)表現考慮到了(le)獎(jiang)勵因(yin)(yin)素當中(zhong)。比如(ru)說(shuo)，在(zai)(zai)新的(de)(de)(de)(de)商(shang)業(ye)模式(shi)當中(zhong)，協作(zuo)變得至關重要起(qi)來(lai)，而(er)在(zai)(zai)傳統的(de)(de)(de)(de)EDS 商(shang)業(ye)模式(shi)當中(zhong)，人們之間并不(bu)需要進(jin)行太(tai)多的(de)(de)(de)(de)協作(zuo)。因(yin)(yin)此在(zai)(zai)進(jin)行獎(jiang)勵評選的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，領導者之間的(de)(de)(de)(de)協作(zuo)水平也應當被(bei)(bei)考慮在(zai)(zai)內(nei)。比如(ru)說(shuo)鮑(bao)勃發(fa)展了(le)一(yi)名新客(ke)戶(hu)，然后他(ta)把(ba)這(zhe)位客(ke)戶(hu)介紹給了(le)琳達，因(yin)(yin)為(wei)她的(de)(de)(de)(de)部(bu)門能夠為(wei)該客(ke)戶(hu)提供更好的(de)(de)(de)(de)服務。他(ta)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)種行為(wei)應當被(bei)(bei)考慮在(zai)(zai)評選因(yin)(yin)素之內(nei)，而(er)其組織的(de)(de)(de)(de)領導者在(zai)(zai)頒(ban)發(fa)獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)也應當考慮到這(zhe)一(yi)點，尤(you)其是(shi)在(zai)(zai)對銷售人員(yuan)進(jin)行評選的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，這(zhe)種做法就顯得尤(you)為(wei)重要。

　　無論你采(cai)用什么具體的(de)(de)方(fang)法來確定員工(gong)的(de)(de)獎勵，目標是(shi)一樣的(de)(de)：獎勵系統必須(xu)導致正確的(de)(de)結果。在進行(xing)(xing)評(ping)選的(de)(de)時候，你不能把數(shu)據作為(wei)(wei)惟一的(de)(de)標準，同(tong)時還(huan)應(ying)該考慮到人們在工(gong)作中(zhong)的(de)(de)具體行(xing)(xing)為(wei)(wei)。你必須(xu)設法增加A 級員工(gong)，也就是(shi)那(nei)些在行(xing)(xing)為(wei)(wei)和(he)業績(ji)方(fang)面都很出色的(de)(de)員工(gong)的(de)(de)數(shu)量(liang)，同(tong)時要敢于減(jian)少企(qi)業中(zhong)業績(ji)不佳的(de)(de)員工(gong)數(shu)量(liang)。一段時間之(zhi)后，你的(de)(de)員工(gong)隊伍就會變得(de)更加強大，而整個組織(zhi)的(de)(de)效益也會得(de)到相(xiang)應(ying)的(de)(de)提高。

　　領導者(zhe)的(de)衡量標(biao)準決定員(yuan)工的(de)業(ye)績水平，這個道理(li)非常(chang)簡(jian)單(dan)。年初的(de)時(shi)候，我(wo)(wo)曾給(gei)霍尼韋爾每個部(bu)(bu)門(men)(men)的(de)領導寫(xie)了一(yi)封信(xin)(xin)，信(xin)(xin)上(shang)列出了公司(si)今年的(de)目標(biao)。第一(yi)項(xiang)是財務目標(biao)——其中包括(kuo)收(shou)入增長(chang)率、現金流、生(sheng)(sheng)產力等。我(wo)(wo)們將根據每個部(bu)(bu)門(men)(men)的(de)具體情況(kuang)對該(gai)部(bu)(bu)門(men)(men)在這一(yi)方面的(de)完成情況(kuang)進行統計。比如(ru)說，如(ru)果一(yi)個部(bu)(bu)門(men)(men)需(xu)要開發(fa)四項(xiang)新產品的(de)話(hua)，我(wo)(wo)就(jiu)可(ke)能降低(di)該(gai)部(bu)(bu)門(men)(men)的(de)銷售(shou)增長(chang)指(zhi)標(biao)和生(sheng)(sheng)產力，同(tong)時(shi)提(ti)高該(gai)部(bu)(bu)門(men)(men)的(de)產品推廣指(zhi)標(biao)。

　　第(di)二項(xiang)是(shi)其(qi)(qi)他(ta)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，主要(yao)(yao)是(shi)針對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司當(dang)前和長遠(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)發展規劃制定的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。它(ta)們(men)包括從(cong)建(jian)立(li)六(liu)西(xi)格瑪基礎設施到(dao)(dao)(dao)打進(jin)一(yi)(yi)個具體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場在(zai)內(nei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)何目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)每年(nian)(nian)在(zai)管理資(zi)源會(hui)議上對(dui)(dui)(dui)這(zhe)些(xie)(xie)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實現(xian)(xian)情況進(jin)行兩(liang)次正(zheng)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評議。然后我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)將對(dui)(dui)(dui)那些(xie)(xie)表(biao)現(xian)(xian)優(you)異(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部(bu)(bu)門(men)(men)和個人給(gei)予(yu)獎勵(li)。每個部(bu)(bu)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)經(jing)(jing)(jing)理都要(yao)(yao)向(xiang)那些(xie)(xie)直接向(xiang)他(ta)們(men)匯報的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人下(xia)(xia)(xia)(xia)達明(ming)確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)務(wu)指標(biao)(biao)(biao)。他(ta)們(men)可(ke)以擁有(you)(you)相同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)財務(wu)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)，但(dan)在(zai)那些(xie)(xie)非(fei)(fei)財務(wu)領(ling)域，比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)組織建(jian)設等，他(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)具體(ti)任(ren)務(wu)是(shi)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。獎勵(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形式(shi)(shi)和數量應當(dang)是(shi)多種多樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)也是(shi)建(jian)立(li)執(zhi)行文化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個必(bi)要(yao)(yao)條(tiao)件(jian)。對(dui)(dui)(dui)那些(xie)(xie)表(biao)現(xian)(xian)成績(ji)(ji)(ji)位(wei)列前250 名(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong)(gong)(gong)，我(wo)(wo)(wo)(wo)會(hui)以股票期權(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)進(jin)行獎勵(li)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)給(gei)員工(gong)(gong)(gong)定下(xia)(xia)(xia)(xia)了很(hen)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基本(ben)工(gong)(gong)(gong)資(zi)，但(dan)那些(xie)(xie)希(xi)望在(zai)霍尼韋爾賺大錢的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人可(ke)以得到(dao)(dao)(dao)期權(quan)。需要(yao)(yao)注意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，這(zhe)種獎勵(li)必(bi)須落(luo)到(dao)(dao)(dao)實處。比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)，我(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)手下(xia)(xia)(xia)(xia)有(you)(you)這(zhe)么一(yi)(yi)個人，他(ta)是(shi)一(yi)(yi)位(wei)經(jing)(jing)(jing)驗(yan)豐(feng)富的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)職業人員，但(dan)似(si)(si)乎已經(jing)(jing)(jing)沒(mei)有(you)(you)任(ren)何潛力(li)可(ke)挖(wa)掘了。在(zai)這(zhe)種情況下(xia)(xia)(xia)(xia)，我(wo)(wo)(wo)(wo)就會(hui)選(xuan)擇現(xian)(xian)金(jin)而(er)非(fei)(fei)期權(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)進(jin)行獎勵(li)。另一(yi)(yi)方面，有(you)(you)些(xie)(xie)人似(si)(si)乎擁有(you)(you)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)潛力(li)，如(ru)(ru)果他(ta)今年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作不能(neng)(neng)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)滿意的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，我(wo)(wo)(wo)(wo)就會(hui)減(jian)少(shao)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)(xian)金(jin)獎勵(li)，而(er)更多地采用期權(quan)獎勵(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形式(shi)(shi)對(dui)(dui)(dui)其(qi)(qi)進(jin)行激勵(li)，因為在(zai)我(wo)(wo)(wo)(wo)看來(lai)，他(ta)對(dui)(dui)(dui)公(gong)(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)未來(lai)至關重要(yao)(yao)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)會(hui)竭盡所(suo)能(neng)(neng)獎勵(li)那些(xie)(xie)工(gong)(gong)(gong)作成績(ji)(ji)(ji)優(you)異(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人，并最終(zhong)通(tong)過這(zhe)種方式(shi)(shi)在(zai)整個企業范圍(wei)內(nei)建(jian)立(li)一(yi)(yi)種執(zhi)行文化。比(bi)如(ru)(ru)說(shuo)，在(zai)20O2 年(nian)(nian)，由于(yu)(yu)經(jing)(jing)(jing)濟形勢不良，許多公(gong)(gong)司都會(hui)減(jian)少(shao)獎金(jin)數量，甚(shen)至停發獎金(jin)。同(tong)時(shi)由于(yu)(yu)9·11 恐怖(bu)事件(jian)，我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)航空制造部(bu)(bu)門(men)(men)遭受了嚴重的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)打擊(ji)，整個部(bu)(bu)門(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)(ji)(ji)出現(xian)(xian)了明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)(xia)(xia)滑。在(zai)這(zhe)種情況下(xia)(xia)(xia)(xia)，繼續用往年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指標(biao)(biao)(biao)來(lai)衡(heng)量該(gai)部(bu)(bu)門(men)(men)今年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績(ji)(ji)(ji)顯然是(shi)一(yi)(yi)種不公(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做(zuo)法，所(suo)以我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)轉(zhuan)而(er)采用了競(jing)(jing)爭指標(biao)(biao)(biao)，即(ji)該(gai)部(bu)(bu)門(men)(men)與其(qi)(qi)競(jing)(jing)爭對(dui)(dui)(dui)手相比(bi)較(jiao)而(er)言的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表(biao)現(xian)(xian)水平(ping)。如(ru)(ru)果該(gai)部(bu)(bu)門(men)(men)在(zai)這(zhe)一(yi)(yi)指標(biao)(biao)(biao)上取得高分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，他(ta)們(men)仍然會(hui)受到(dao)(dao)(dao)獎勵(li)。

　　將獎勵與(yu)業績直接聯系起來(lai)是(shi)建立執行(xing)文化的一(yi)個(ge)必要條件，但不是(shi)充(chong)分條件。任何希(xi)望建立執行(xing)文化的領(ling)導都(dou)(dou)知道自(zi)己應當(dang)為員(yuan)(yuan)工(gong)確(que)立一(yi)個(ge)明確(que)的目標，然后觀察該(gai)員(yuan)(yuan)工(gong)的目標實(shi)現成果：最終必定會有一(yi)些(xie)(xie)員(yuan)(yuan)工(gong)繼續游在上面(mian)(他們(men)實(shi)現了自(zi)己的目標)，而有些(xie)(xie)員(yuan)(yuan)工(gong)則沉(chen)了下(xia)去 (指那些(xie)(xie)沒能實(shi)現目標的人)。當(dang)組織(zhi)中大部分員(yuan)(yuan)工(gong)都(dou)(dou)沉(chen)下(xia)去的時候，整(zheng)個(ge)組織(zhi)也就開始面(mian)臨著沉(chen)沒的危險。