正確評估你的組織執行計劃的能力來提高執行力

　　企(qi)業(ye)(ye)在(zai)提(ti)高(gao)整體(ti)執行能力(li)發面，應正(zheng)確評估其組織執行計劃的(de)(de)(de)(de)能力(li)，在(zai)這(zhe)個(ge)問題上，人員流程(cheng)和(he)戰(zhan)略流程(cheng)之(zhi)間(jian)的(de)(de)(de)(de)連接(jie)(jie)(jie)就(jiu)顯得至關(guan)重(zhong)要了(le)。比如說(shuo)，一(yi)家目前正(zheng)處于(yu)市場(chang)主導地位的(de)(de)(de)(de)軟件公(gong)司(si)(si)在(zai)過去的(de)(de)(de)(de)三年(nian)里取得了(le)極大的(de)(de)(de)(de)發展，它的(de)(de)(de)(de)合同(tong)額由1999 年(nian)的(de)(de)(de)(de)40 億美元增加(jia)到2001 年(nian)的(de)(de)(de)(de)120 億美元。它的(de)(de)(de)(de)銷售人員經(jing)常向名列《財富》前1000 強的(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)信息技術經(jing)理(li)推銷服務。而且單單是(shi)這(zhe)些公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)定單額就(jiu)高(gao)達(da)5 億美元。為了(le)維持 這(zhe)種(zhong)高(gao)增長率，該公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)下一(yi)個(ge)目標是(shi)成為《財富》前50 強企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)主要軟件提(ti)供商，并將與這(zhe)些公(gong)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)合同(tong)額增加(jia)到20 億美元。這(zhe)就(jiu)意(yi)味著(zhu)銷售人員必(bi)須直(zhi)接(jie)(jie)(jie)與這(zhe)些企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)CEO 或(huo)CFO直(zhi)接(jie)(jie)(jie)聯(lian)系(xi),并使這(zhe)些客戶進(jin)一(yi)步(bu)了(le)解(jie)自己(ji)所(suo)提(ti)供服務的(de)(de)(de)(de)價(jia)值(zhi)所(suo)在(zai)。

　　為了實現這(zhe)個(ge)目標，該公(gong)司需(xu)(xu)要(yao)(yao)建立一(yi)些跨(kua)部門的(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)，能(neng)(neng)夠(gou)直接將自(zi)(zi)己所銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)服(fu)務和(he)客戶的(de)(de)(de)財務目標聯系(xi)起來(lai)。這(zhe)種銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)需(xu)(xu)要(yao)(yao)很長的(de)(de)(de)運營周(zhou)期，有(you)(you)時整個(ge)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)可能(neng)(neng)需(xu)(xu)要(yao)(yao)一(yi)年的(de)(de)(de)時間才能(neng)(neng)爭取到一(yi)筆合同。所以在開(kai)展工(gong)作之(zhi)前(qian)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)必須具有(you)(you)高于50％的(de)(de)(de)勝算(suan)(而以前(qian)只有(you)(you)30％的(de)(de)(de)把握)。在執(zhi)行這(zhe)項新戰略(lve)的(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員需(xu)(xu)要(yao)(yao)預(yu)測(ce)出財富(fu)50 強客戶的(de)(de)(de)總的(de)(de)(de)需(xu)(xu)要(yao)(yao)。在這(zhe)種情(qing)況(kuang)下(xia)，他們(men)(men)需(xu)(xu)要(yao)(yao)問(wen)自(zi)(zi)己這(zhe)樣(yang)一(yi)些問(wen)題(ti)：我(wo)(wo)們(men)(men)是否擁有(you)(you)必要(yao)(yao)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)和(he)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)工(gong)程師來(lai)占領(ling)新的(de)(de)(de)市場空間?這(zhe)時你就會意識到自(zi)(zi)己可能(neng)(neng)需(xu)(xu)要(yao)(yao)聘請新的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)人員，并就新的(de)(de)(de)組織結構(gou)、領(ling)導(dao)者的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)以及(ji)判斷戰略(lve)實施(shi)過(guo)程中(zhong)的(de)(de)(de)階段性(xing)標準(zhun)等問(wen)題(ti)進(jin)行深入討論(lun)。我(wo)(wo)們(men)(men)是否對(dui)技(ji)術(shu)(shu)本(ben)身及(ji)技(ji)術(shu)(shu)變遷的(de)(de)(de)趨勢(shi)有(you)(you)著足夠(gou)的(de)(de)(de)了解?我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)結構(gou)是否允(yun)許(xu)我(wo)(wo)們(men)(men)在保(bao)證利潤(run)的(de)(de)(de)情(qing)況(kuang)下(xia)與對(dui)手競爭?